John Witchel bana şöyle dedi: “Aynı sorunu yaşayan çok sayıda insan olmasını istersiniz. Eğer aynı acı noktasını paylaşan milyonlarca insan bulamıyorsanız, işinizin büyüme tavanı fazla düşük demektir.”10 şirket kurmuş, birden fazla başarılı çıkış yapmış ve Credit Karma’nın erken dönem danışmanlarından biri olarak görev almış seri girişimci John Witchel, bir fikrin peşinden gitmeye değip değmeyeceğini anlamak için kullandığı bir çerçeve geliştirmiş.Bu çerçeve üç kurala dayanıyor.Birinci kural: Çok büyük bir pazarda olun. Aynı sorunu yaşayan çok sayıda insanı bulma meselesi tam da burada devreye giriyor.Witchel’in iyi fikirleri değerlendirmek için kullandığı ikinci kural ise şu: Ürününüz, tespit ettiğiniz yaygın sorunu insanların içten içe hissedeceği kadar net çözmeli.“Klasik bir elevator pitch düşünün. Hangi problemi çözüyorsunuz ve bunu nasıl yapıyorsunuz? Problemi anlatmak için beş dakika harcayamazsınız” diyor. “Kısa ve net olmalı. Bir ya da iki cümle.”Üçüncü kural mı? Kendi dilinizi değil, müşterinizin dilini konuşun.Kurucuların en çok hata yaptığı nokta da tam olarak bu. Ve Witchel’in son şirketi King Energy’yi 250’den fazla binaya, $45 milyon girişim sermayesine, $350 milyon proje finansmanına ve her yıl ikiye katlanan gelire taşıyan şey de bu yaklaşım oldu.Bölünmüş teşvik problemiKing Energy, sektörün “bölünmüş teşvik problemi” olarak adlandırdığı sorunu çözüyor. Çok kiracılı binalarda mülk sahiplerinin güneş enerjisi sistemi kurmak için bir nedeni yok; çünkü enerji faturasını kiracılar ödüyor. Kiracıların da güneş enerjisi yatırımı yapmak için bir nedeni yok; çünkü bina onların değil. Sonuçta kimse adım atmıyor.Witchel’in çözümü şu: Çatıyı mülk sahibinden kiralamak, güneş enerjisi sistemi kurmak ve üretilen enerjiyi kiracılara piyasa fiyatının yüzde 10 altında satmak. Böylece mülk sahibi ek kira geliri elde ediyor, kiracılar daha az enerji faturası ödüyor ve King Energy de sürdürülebilir bir iş modeli kuruyor.Ancak anlaşmaları kapatan şey yalnızca ürün değildi. Asıl farkı pazara giriş stratejisi yarattı.“İklim değişikliğinden bahsetmeyin” diyor. “Penguenlerden bahsetmeyin. Eriyen buzullardan bahsetmeyin. İklim değişikliği için para harcamaya motive olacak herkes zaten güneş enerjisi sistemini kurdu.”Bunun yerine Witchel, mülk sahiplerinin dilini konuşmayı öğrendi. Kira gelirlerinden, kapitalizasyon oranlarından ve çatı bakımından söz etti. Mülk sahiplerinin gerçekten önemsediği sorulara yanıt verdi: Çatıma zarar verirseniz ne olur? 25 yıl sonra burada olacak mısınız? HVAC ekipmanı eklemem gerekirse ne olacak? Kira süresi bittiğinde süreç nasıl işleyecek?“Bu sorulara hazırlıklı geldiğimizde bize bakıp, ‘Bu insanlar gerçekten bizim işimizi anlıyor’ dediler” diyor Witchel. “Çalışmak istediğimiz insanlar bunlar dediler.”Kiracılarla konuşma ise çok daha kısa. Enerjiye fazla para ödüyorsunuz. Biz bunu ucuzlatacağız. Hiçbir şeye sahip olmanız, hiçbir şey kurmanız ya da düşünmeniz gerekmiyor.İşte üçüncü kuralın uygulamadaki karşılığı bu. Yoga stüdyosu sahibi güneş enerjisiyle ilgilenmez. O yogayla ilgilenir. Pizza dükkânı sahibi yenilenebilir enerjiyle ilgilenmez. O pizzayla ve çocuklarını üniversiteye göndermekle ilgilenir.“İçeri girip büyük ideallerinizden ve yüksek fikirlerinizden bahsetmeye başlarsanız, bir pizza ve kola alır, sonra kapıdan uğurlanırsınız” diyor Witchel. “Ama onlar için önemli olan şeyden konuşur ve ‘Bugünden itibaren enerji maliyetinizi düşürebilirim’ derseniz, artık bir iş ortağınız vardır.”Ona birden fazla başarılı çıkıştan sonra neden hâlâ startup dünyasına döndüğünü sorduğumda, verdiği cevap beni şaşırttı.“Yazılımda beş yıllık sözleşme imzalarsınız ve ekibiniz kutlama yapar” diyor. “Bizim işimizde minimum süre 20 yıl. O zaman hayatta olmayı planlıyorum ama sözleşmenin sonunu görememe ihtimalim de var. Bugün yaptığım işte böyle bir miras fikri olması hoşuma gidiyor.”Witchel ayrıca işini her yıl biraz daha kolaylaştıran rüzgârı da anlattı. Eskiden enerji maliyetleri yılda yüzde 2 ila 3 artardı. Şimdi yüzde 7 ila 9 yükseliyor. Küçük işletmeler bunu karşılayamıyor. Kâr marjı düşük büyük şirketler de aynı durumda.“İnsanlar artık başlarını kaldırıp ‘Buna bir çözüm bulmam gerekiyor’ diyor” diyor. “Cevap güneş enerjisi ve depolama. Bugün gerçekten devrede olan tek çözüm bu.”Bir sonraki fikrini değerlendiren kurucular için Witchel’in üç kuralı not edilmeye değer: Büyük bir pazar bulun. Ürününüzü tek cümlede anlatabileceğiniz kadar net kurgulayın. Ve kendi önemsediğiniz şeyi anlatmayı bırakın. Müşterinizin önemsediği şeyden konuşmaya başlayın.Onun tek cümlesi şu: Çatıları kiralıyor, güneş enerjisi sistemi kuruyor ve daha ucuz enerji satıyoruz.Bunu duyan herkes aynı şeyi söylüyor: Kulağa iyi geliyor. Daha fazlasını öğrenmek isterim.İşte fikrin hazır olduğunu böyle anlarsınız.Orijinal Yayın Tarihi: 4 Mayıs Köşe yazarları tarafından burada paylaşılan görüşler, incturkiye.com’a değil, yazara aittir.Çok daha fazlası için Inc. Türkiye bültenlerine kaydolun.