OneIMS.com’un başkan yardımcısı, içerik ve dijital pazarlama analitiği platformu Clickx.io’nun kurucu ortağı Samuel Thimothy tarafından yazılmıştır.Kurumsal müşterilerin dikkatini kazanmak her geçen gün zorlaşıyor. Eminim siz de bunu fark etmişsinizdir. Özellikle günümüzde her e-posta veya sosyal medya paylaşımının yapay zekâ tarafından üretildiğini düşünürsek bu durumu bir meydan okuma veya fırsat olarak görmek mümkün. Ben bunu fırsat olarak görme taraftarıyım. Anketler, B2B müşterilerinin yüzde 77’sinin kişiselleştirilmiş içeriklerle zenginleştirilmiş pazarlama kampanyaları olmadan satın alma yapmayacağını söylüyor. Aynı zamanda her 10 B2B pazarlamacısından yalnızca dördü kişiselleştirmeyi etkili bir şekilde kullandığına inanıyor. Özellikle B2B müşterilerin yolculuğunun doğrusal olmadığı ve son derece uzun olduğu gerçeği göz önüne alındığında, bu çok büyük bir tutarsızlık. İşte bu yüzden B2B pazarlama benzersiz bir dokunuş gerektiriyor.Kişiselleştirmenin gücüyle daha fazla müşteriye ulaşmak ve kampanyalarınızı daha verimli hâle getirmek için şunları deneyin:1. Müşterilerinizin personalarını anlayın.Doğru ve ayrıntılı müşteri profili oluşturmanın önemi yadsınamaz. Hedef kitlenizin ihtiyaçlarını ve beklentilerini bilmek etkili pazarlama için kritiktir. İdeal müşterilerinizin kim olduğunu ve hangi sorunları çözmeye çalıştığını anlamak için zaman ayırın.Hangi işletmelerin radarına girmek istediğinize dair daha iyi bir fikir edinmek için önce mevcut müşterilerinizi analiz edin. Bu verilere dayanarak personalar oluşturun. Her birinin farklı endişeleri ve öncelikleri olduğunu kabul edip aralarında net bir ayrım yaptığınız sürece birden fazla müşteri profiline sahip olmanızda hiçbir sakınca yok.2. E-posta kampanyalarınızı kişiselleştirin.E-posta pazarlaması ideal müşterilere ulaşmanın etkili bir yolu olabilir. Ancak birçok B2B pazarlamacısı e-posta gönderim listelerini segmentlere ayırmaz. Oysa bu basit değişiklik çok büyük bir fırsat sunuyor. Listenizdeki kişilerin tamamı B2B çalışıyor evet. Peki bunun da ötesinde düşünürseniz başka neleri temsil ediyorlar?Hizmet verdiğiniz farklı sektörleri, farklı iş rollerini ve müşterilerinizin satın alma yolculuğunun farklı aşamalarını düşünün. E-posta gönderim listenizi segmentlere ayırmak ve içeriğinizi kişiselleştirmek için otomasyon araçlarını kullanın. Örneğin, siber güvenlik çözümleri satıyorsanız BT yöneticileri ve şirket CEO'ları için ayrı kampanyalar düzenleyebilir, böylece her persona için en uygun sorunları ve çözümleri tartışabilirsiniz.3. Hesap tabanlı pazarlamayı uygulayın.En kişiselleştirilmiş stratejilerden biri, hesap tabanlı pazarlamadır (ABM). Geleneksel pazarlamanın aksine, ABM oldukça spesifik ve işletmeniz için en değerli B2B müşterilerini hedeflemenize olanak tanır. Bu yaklaşım özellikle satın alma döngüleri çok uzun olan endüstriler için etkilidir. Ulaşmak istediğiniz şirketlerin listesini yapın ve her birinin yaşadığı zorlukları ele alan spesifik içerikler üretin.ABM'in güzelliği, detaylara odaklanışı ve onlara verdiği önemdedir. Çoğu B2B alıcısının beklediği de bu değil mi? Tüm tohumları ortaya saçıp meyve yemeyi beklemenin anlamı yok. Ektiğiniz ağaçtan meyve almak istiyorsanız mevsim, ağacın konumu, sulama sıklığı gibi dikkate almanız gereken ölçütler söz konusu. Demek istediğim, kaynaklarınızı havaya savurmayın. Müşteri adayınız olan şirket, ürün veya hizmetlerinizi satın almaya hazır olduğunda bu kararı verecek kişi veya kişilere ulaşmaya odaklanın.4. Zorlukların ve dikkate alınması gereken hususların farkına varın.Kulağa harika gelse de kişiselleştirilmiş pazarlamada aşılmaması gereken bazı sınırları vardır. Aksi takdirde, kampanyalarınız beklediğinizin tam tersi bir etki yaratabilir. Dikkat etmeniz gereken sınırlar şunlardır:Veri gizliliği endişeleri ve etik sonuçları: Potansiyel müşterilerinize yardım etmeye çalışırken fazla derinlere inmemeye dikkat edin. Ulaştığınız bazı insanlar veri toplamaya çalışmanızdan hoşlanmayabilir, bu nedenle rızalarını almadan kişiselleştirme çabalarına girişmeyin.Veri doğruluğu: Anlamlı ve müşterilerde karşılık bulacak bir kişiselleştirme yapabilmek için bilgileri güncel tutun. Örneğin alıcının hâlâ hedeflediğiniz şirkette çalıştığını teyit etmek gibi verinin doğruluğunu ve güncelliğini sağlamak rutininizin bir parçası hâline gelmeli.Kişiselleştirme ve ölçeklenebilirlik dengesi: Hem ayranım dökülmesin hem yoğurdum ekşimesin demeyin: Kişiselleştirmeyi ve eksponansiyel hızla büyümeyi bir arada götürüremezsiniz. Burada kritik bir denge söz konusu, kişiselleştirmeyle ölçeklenerek büyümeyi sağlamanız çok kolay değil.Sonuç olarak, her mükemmel strateji gibi kişiselleştirmenin de avantajları ve dezavantajları vardır. Ancak eğer işletmenizin altından kalkabileceğini düşünüyorsanız durmayın ve kişiselleştirmeye bir şans verin derim. Kendi deneyimlerimden yola çıkarsam, etkileyici sonuçlar elde edebileceğinizi söyleyebilirim.Orijinal yayın tarihi: 23 Kasım 2023Köşe yazarları tarafından burada paylaşılan görüşler, incturkiye.com’a değil, yazara aittir.Çok daha fazlası için Inc. Türkiye bültenlerine kaydolun.