Davranışsal finans, finansal kararlarımızı duyguların ve önyargılarımızın gölgesinde aldığımızı gösterir. Peki ya size, bu gücü lehimize çevirerek daha iyi seçimler yapabileceğimizi veya hayatımızı güzelleştirebileceğini söylesem?Chicago’da öğrencilerin mezun olabilmek için belli sayıda dersi geçmek zorunda olduğu bir lisede, dersi geçememe durumunda “Henüz değil” (Not yet) notu aldıklarını okumuştum. Bu uygulamanın lisedeki öğrencilerin akademik başarısını hatırı sayılır derecede artırdığına davranışsal bilimciler şahit oldu. Peki bu uygulamanın olduğu bir sistemde eğitim alıyor olsaydınız hayatınızda sizce ne değişirdi? Bunun harika olduğunu düşündüm, çünkü istenenin altında “başarısız” olarak adlandırılan bir not alırsanız, yetersiz hisseder “Ben bir hiçim, hiçbir yerde değilim.” diye düşünürsünüz. Fakat “Henüz değil” olarak tanımlanan notu alırsanız bir öğrenme sürecinde olduğunuzu anlarsınız. Size geleceğe giden, henüz ulaşamadığınız bir yolu gösterir.Başarısızlıkların öğrenme ve gelişme fırsatı sağladığına inanmakla başlayalım. Çözülemeyen sorunlar aslında sadece “henüz” bilmediğimiz şeylerden kaynaklanır. Bir diğer adıyla “Henüz değil notunun gücünden. Başarısızlık bir son değil, elde edilmek istenen başarıya giden yolda bir başlangıçtır.Zihniyet tanımlarını ortaya atan Dr. Carol Dweck ve arkadaşlarının çalışmalarına göre doğduğumuz andan itibaren davranışlarımıza verilen tepkiler, hem zekâmızı hem yeteneklerimizi etkiliyor ve şekillendiriyor. Zeki, güzel veya yetenekli olduğumuzun ön plana çıkarıldığı geribildirimler zannedilenin aksine sabit zihniyetin kabullenilmesine sebep olur. Sabit zihniyet insanların yeteneklerinin doğuştan geldiğini ve değişmediğini kabul eder. Bunun yanında zekâ ve yeteneklerimizle ilgili gösterdiğimiz çaba ve çalışmanın ön plana çıkarılıp vurgulanması gelişim zihniyetinin desteklenmesine olanak sağlar. Gelişim zihniyetiyse sabit zihniyetin aksine yeteneklerin değiştirilebilir olduğunu benimser zira kişi bilinçsiz de olsa esas önemli noktanın deneme yapmak olduğunu anlar. “Yeteri kadar zeki, güzel, yetenekli değilim.” gibi tepkiler vermektense “Bir kere daha denemeliyim, yaptığım hatalar beni doğruya götürecek.” diyebilmek çevreden gelen geribildirimlerin yapısına ve yönüne bağlı.Dürtme TeorisiRichard Thaler’a Nobel Ekonomi Ödülü’nü kazandıran Dürtme (Nudge) teorisi de benzer bir bakış açısına sahip. Yasaklama veya zorlama gibi yöntemler kullanmadan, insanların özgür iradesini korurken davranışlarını değiştirmeye odaklanır. Bu sayede, bireylerin refahını ve toplumun genel iyiliğini artırmayı hedefler.Dürtme teorisine göre insanların sağlıklı besinleri daha fazla tercih etmesi için, bunların daha kolay ulaşabilecekleri noktalara yerleştirilmesi, görsellik olarak da ne kadar faydalı olduklarının vurgulanması gerekir. Okullarda sağlıklı gıdaların çocukların ulaşabilecekleri noktalara konulması sonucunda obeziteye karşı muhteşem sonuçlar alındığına dair birçok araştırma var.Benzer şekilde tüketiciler gittikleri markette, belli bir plana uyulmadan rastgele yerleştirilen ürünler arasından kendi sağlıkları için en uygun olanı tercih etmek yerine ulaşması ve hazırlanması en kolay ve en ucuza çıkacak besinleri seçer.Otellerde “Lütfen gerekmedikçe havluların değiştirilmesini istemeyin.” uyarısına aldırış etmeyen müşteriler, diğer müşterilerin bunu yaptığını yazan uyarılara kayıtsız kalamıyor ve havluların yeniden kullanımı artıyor. Bunun nedeni insanların diğer müşterilerin yaptığı davranışı normal davranış olarak algılaması. Bu kitle psikolojisinden fayda sağlayan örneklere keyifli bir örnek.Diğer bir örnek de kazaların çok sık meydana geldiği bir otoyolda yapılıyor. Dönüşlerde şerit çizgileri birbirine yaklaşıp sıklaştırılıyor ve sürücüye sanki araba hızı artmış hissi veriliyor. Bu sayede kazalar azalıyor.Ödül ve cezayla motive olmayız ama dürtme teorisiyle yola geliriz.Pygmalion Etkisi: Kendini Doğrulayan KehanetlerOlumluya odaklanmakla ilgili bir diğer örnek de literatürde Pygmalion ya da Rosenthal etkisi olarak tanımlanan, kendini gerçekleştiren kehanetler. Bu tanım bilim dünyasında epey ilgi gördü.Amerikalı sosyolog 1948’de Robert K. Merton, Pygmalion etkisini “Bir duruma, kişiye ya da nesneye karşı olan tutumlar, yanlışı doğru hâle getiren yeni bir davranışa yol açar.” ifadeleriyle açıkladı. Bu nedenle 1968’de okul müdürü Lenore Jacobson ve psikolog Robert Rosenthal birlikte “Sınıftaki Pygmalion” adında bir çalışma yapmaya karar verdi. Bu çalışma için bir grup öğrenci seçildi. Genel yetenek testi yapılarak test sonucuna göre öğrencilere ve öğretmenlerine yüksek IQ’ya sahip oldukları ve özel eğitim görecekleri söylendi. Fakat gerçek şu ki öğrenciler normal IQ'ya sahipti ve normal bir eğitim görmeye devam edeceklerdi. Sene sonu geldiğinde öğrencilere tekrar test yapıldı ve IQ’larının gerçekten de yükseldiği belirlendi. Ayrıca öğretmenlerin de öğrencilere karşı tutumu olumlu yönde değişti. Onları daha motive edecek şekilde davrandıkları ve yanlış yaptıkları sorular üzerine daha çözüme odaklı yaklaşımlar sergiledikleri gözlemlendi. Bu çalışma sonucunda anlaşıldı ki aslında hem öğrenciler hem de öğretmenler olumlu beklentileri karşılayabilmek adına ellerinden gelenin en iyisini yapmaya odaklandılar. Bu nedenle Pygmalion etkisi kişinin beklentileri tam karşılayabilecek durumda olmasa bile en iyi performansını göstermesini sağlayan davranışı harekete geçirir.Golem etkisiyse literatürde Pygmalion etkisinin tersi olarak olumsuz düşüncelerin davranışları da olumsuz etkilemesi şeklinde tanımlanır. Bir örnekle açıklamak gerekirse, bir olay için yetersiz olduğumuzu düşündüğümüzde Golem etkisi altına girerek motivasyon düşüklüğü yaşarız. Başaracağımıza olan etkimiz oldukça düşüktür ve bununla beraber gösterdiğimiz isteksiz davranışlar çevremizdeki kişilerin fırsatları sunmamasına neden olur. Bu durumda, verimli ve tat aldığımız bir hayat deneyimi için Pygmalion ve Golem etkileri arasında tercihimizin hangisi olduğu söylemeye gerek yok diye düşünüyorum. Tercih Mimarisi: Seçimleri YönlendirmekBenzer kültür ve sosyal yapıya sahip iki ülke olan İsveç ve Danimarka'da organ bağışı oranlarına bakıldığında İsveç'te yüzde 86, Danimarka'daysa yüzde 4 oranında organ bağışlandığı görülmüş. Bunun aslında çok basit ama etkili bir nedeninin olduğu keşfedilmiş: Organ bağış formunun içerik ve tasarımı. İsveç'teki organ bağış formu organlarınızı bağışladığınızı varsayar, buna katılmadığınız takdirdeyse cevap yazmanız istenir. Danimarka'daysa organlarınızı bağışlamak isterseniz cevap yazmanız gerekir. İnsanlar da posta işlemleriyle uğraşmak istemedikleri için varsayılan cevabı değiştirme çabasına girmiyor ve olanı kabul ediyor. Bu da İsveç’te organ bağışı oranını belirgin şekilde artırıyor. Varsayılan seçenek, farklı alternatif seçeneklerin sunulduğu bir ortamda seçeneklerden birinin baştan seçili olarak gelmesi ve okuyucudan ya da tüketiciden, bu seçeneği değiştirmek için bir harekette bulunmasının beklenmesiyle sağlanır. Beyni “hackleyerek” zihni geliştirmek mümkünTüm bu örneklerin de ortaya koyduğu üzere davranışsal finans bilimi, ekonomi ve finansın sadece sayılardan oluşmadığının ispatı.Davranışsal finansın daha bilinçli ve daha iyi finansal kararlar vermemize yardımcı olabilecek güçlü bir araç olduğunu unutmamamız gerekiyor. İnsan davranış modelinde, dışlanma ve eleştiriye maruz kalan durumunda beynin düşünme merkezi kapanır. Korku başlar ve korku aklın katilidir. Pozitif dürtme örnekleriyse kendimizi iyi hissetmemizi sağlayan oksitosin salınımını artırır ve beynimizde iletişim, işbirliği, güven ağlarını aktive eder. Pygmalion etkisini kullanarak inançlarımızı güçlendirebilir, “Henüz değil” etkisinden faydalanarak küçük adımlarla büyük değişimler yaratabilir ve tercih mimarisiyle karar verme ortamlarını lehimize dönüştürebiliriz.İnsanın gelişme süreci duygu ve bilinçaltı değişkenleri sebebiyle lineer bir çizgide ilerlemez. Teknolojinin ve özellikle yapay zekânın hızlı gelişimi sebebiyle bilişsel yeteneklerimizin geriye gittiği bir dönemde insan zihninin sürümünü yükseltmek mümkün. Köşe yazarları tarafından burada paylaşılan görüşler, incturkiye.com’a değil, yazara aittir.Çok daha fazlası için Inc. Türkiye bültenlerine kaydolun.