Şirketiniz büyümeye başladığında satış süreçlerinizden daha kritik ne olabilir dersiniz? Ekibinizin satış süreçlerini değerlendirmek için bir adım geriye gittiğinizde, bu süreçlerin büyümeye katkı sağlamak şöyle dursun, engel olabileceğini göreceksiniz.Satış için kararlılık ve etkili iletişim becerilerine sahip olmak gibi özellikler her ne kadar önemli olsa da, bunların hiçbiri tek başına yeterli değil. İyi haber, satış süreçlerinizi iyileştirmek için aylarca beklemenize gerek yok.Atacağınız birkaç adımla hızlı ve etkili iyileştirmeler yapabilirsiniz.Satış sürecinin her aşamasını tanımlayın.Başarılı bir satış süreci müşteri odaklı olmalı. Yani bu süreç müşterilerinizin satın alma tercihlerine ve süreçlerine uygun ve uyumlu bir şekilde oluşturulmalı. Bakış açınızı, müşterilerin bir sorunu çözmesine veya bir hedefe ulaşmasına yardımcı olduğunuz yönünde evriltmek, ekibinizin eylemlerini müşterilerinizin ihtiyaçlarıyla daha uyumlu hâle getirebilir.Ekibiniz, satış sürecinde potansiyel müşterilerle etkileşim kuracakları çeşitli aşamaları veya temas noktalarını dikkatli bir şekilde haritalandırmalı. Harita deyince kafanız karışmasın. Bağlantılar, keşif, çözümlerin sunulması ve satışın yapılması gibi aşamaların yer aldığı bir dosyadan bahsediyorum.Daha da önemlisi, bu süreçteki her aşamayı tanımlamalı ve her adım için en iyi uygulamaları belirlemelisiniz. Bu, keşif aşamasında potansiyel müşterilerin kullanımına sunabileceğiniz videolar veya çözüm sunarken yaygın şekilde karşılaşılan sorunları içeren bir liste olabilir.Burada en önemli husus, satış sürecinin haritasını ekibinizin tahmin yürütmesine mahal vermeyecek şekilde planlayabilmek. Detaylı bir şekilde hazırlanmış ve üzerine düşünülmüş bir plan satın alma sürecinin her aşamasında müşteriden gelebilecek sorulara hâkim olmanıza da katkı sağlar.Ekibinizin başarıya ulaşmasını istiyorsanız ihtiyaç duydukları ve duyacakları her şeyi önceden verin.Doğru teknoloji araçlarına yatırım yapmak ekibinizi güçlendirmekle kalmaz, aynı zamanda satış süreçlerinizi de iyileştirir. Örneğin müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) araçlarıyla , müşteri etkileşimlerini kaydedebilir, böylece müşteriyle temas hâlinde olan ekip üyelerinin aynı hedefe doğru koşmasını sağlayabilirsiniz. Bu da şirketinizde en küçük satış fırsatının bile gözden kaçmasını engelleyecektir.Satış araçları, verileri kaydetmek ve paylaşmak için uygun bir alan sağlamaktan çok daha fazlasını yapabilir. Çoğu satış e-postalarını otomatikleştirmeye, satış yapmak için rehberlik ve destek sağlamaya ve hatta potansiyel müşteri yanıtlarını kullanarak doğru fiyat teklifleri ve öneriler oluşturmaya yardımcı olabilir.DealHub tarafından yayınlanan bir vaka çalışmasında Lumina Solar verileri manuel olarak elektronik tablolara veya DocuSign, Word şablonları veya benzer uygulamalara girmek yerine bir teklif oluşturma aracı kullanmış. Böylece hem çalışanların üzerinden bu yükü almış hem de teklif oluşturma süresini yüzde 80 kısaltmış. Hatasız ve daha profesyonel görünen bu teklifler, böylece potansiyel müşteriler üzerinde daha güçlü izlenim bırakmış. CRM ve diğer satış araçlarını benimsemek için ekibinizde bazı yeni düzenlemeler yapmak gerekebilir. Fakat kaliteli verilere erişim, otomasyon ve günlük görevlerin kolaylaştırılması ekibinizi çok daha verimli kılar. Böylece bütün verilere sahip, donanımlı bir ekibin satış sürecini başarılı bir şekilde yönetmesinin önünde hiçbir engel kalmaz.Takımınıza koçluk edin.Satış sürecinde yaptığınız en ufak değişiklikten tüm ekibinizi haberdar etmeyi ihmal etmeyin. Unutmayın, onların da bunu desteklemesi çok önemli. Özellikle de yeni yazılımlar kullanmaya başladıysanız... Ekibiniz bu değişimlere neden ihtiyaç duyulduğunu anlayıp hızla adapte olduğunda bu durumun satış rakamlarına ne kadar olumlu yansıyacağını göreceksiniz.Atölyeler, bire bir eğitimler veya buna benzer toplantılar, ekip üyelerinin değişikliklere ayak uydurması, yeni araçların nasıl kullanılacağını öğrenmesi ve güncel yönergelere bağlı kalması için gereklidir. “Anlattık bitti.” diye bir şey yok. Aynı zamanda yöneticiler ekip üyelerini yeni araçların kullanımı ve süreçlerin yönetilmesinden sorumlu da tutmalı.Profesyonel koçluk alanında elde edilen bazı istatistikler, bir liderin rehberliğinin ne kadar büyük bir fark yaratabileceğini gözler önüne seriyor. Çalışanların yüzde 80’i koçluk aldıktan sonra özgüvenlerinin arttığını bildiriyor. Koçluk alanların yüzde 70’inden fazlasının da işteki performanslarının arttığı biliniyor. Bunlar şirketinizin satış başarılarını önemli ölçüde artıracak ve başlangıçtaki yatırımınızı misliyle geri kazandıracak sonuçlar.Satış sürecini güce dönüştürün.Etkili bir dönüşüm sağlamak için gereken, satış sürecini tüm adımlarıyla tanımlamak ve daha verimli çalışmaları için ekip üyelerini ihtiyaç duydukları araç ve kaynaklarla desteklemek olacak. Ekibiniz ister deneyimli profesyonellerden ister amatörlerden oluşsun, bu temel adımlar her halükarda potansiyellerini ortaya çıkarmalarına yardımcı olacak iyileşmeleri sağlayacak.Orijinal Yayın Tarihi: 30 Mart 2023Köşe yazarları tarafından burada paylaşılan görüşler, incturkiye.com’a değil, yazara aittir.Çok daha fazlası için Inc. Türkiye bültenlerine kaydolun.