Yılın bu döneminde danışmanlık sektörüne baktığımda, aynı soruyla tekrar tekrar karşılaşıyorum: Müşteriler gerçekten ne satın alıyor? Bir PowerPoint mi? Bir metodoloji mi? Yoksa kendi problemlerine birebir temas eden, uygulanabilir bir çözüm mü?Bu soruların peşine düşmemin arkasında kişisel bir motivasyon da var. ITGT’yi kurarken beni en çok harekete geçiren şey, danışman–müşteri ilişkisinde sıklıkla gözden kaçan empati boşluğu oldu. Hizmeti verenin de, satın alanın da net performans ve finansal beklentileri var. Ancak bu beklentiler son yıllarda ciddi biçimde dönüşüyor.Bugünün danışmanlık müşterisi artık şunun farkında: Google’a yazıldığında bulunan “best practice” listeleri ya da ezbere çerçeveler tek başına değer üretmiyor. Kurumlar; kendi bağlamlarına uyarlanmış use caseler, karar almaya yardımcı net içgörüler ve sahaya inebilen çıktılar istiyor. Bu beklenti değişimi haksız da değil. İş dünyasının karmaşıklığı arttıkça genel doğruların etkisi azalıyor, bağlamsal doğrular öne çıkıyor. Yani iş yapış şekillerimiz de iş yapamayış şekillerimiz de değişiyor…Danışmanlık dünyasında sıkça referans verilen bir metafor var; Cheeseburger & Pepsi… Saturday Night Live’da yayınlanan Olympia Cafe skeçlerinde, müşteri ne isterse istesin, önüne hep aynı menü gelir; cheeseburger ve Pepsi... Bu metafor, sektörün konfor alanı refleksini çok net anlatır. Müşterinin gerçek ihtiyacını anlamak yerine, alışılmış çözümleri sunmak daha güvenlidir. Daha az risklidir. Ama uzun vadede çok daha maliyetlidir.Standart çözümlere tutunmak kısa vadede operasyonel rahatlık sağlasa da, uzun vadede danışmanlığın değer üretme kapasitesini zayıflatır. Çünkü sorun çoğu zaman teknoloji ya da metodoloji değildir. Sorun, müşteri bağlamının yeterince içselleştirilmemesidir. Çözüm, sorun tam anlaşılmadan şekillendiğinde; sunumlar güçlü, dil profesyonel olur ama sahada karşılığı zayıf kalır. Bu da müşteri tarafında şu hissi yaratır: “Evet, güzel anlatıldı… ama bizim meselemiz tam olarak bu değildi.”Peki çözüm ne? Çözüm, menüyü tamamen çöpe atmak değil. Çözüm, menüyü müşteriye göre yeniden tasarlamak. Örneğin;Standart çerçeveleri değil, uyarlanmış senaryoları konuşmakSunum çıktısından önce karar çıktısını tanımlamak“Ne yaptık?” sorusundan çok, “Ne değişti?” sorusuna odaklanmakDeğer üretip üretmediğinizi anlamanın yolu ise sadece proje teslimi değildir. Güçlü sinyaller veren göstergeler vardır;Net Promoter Score (NPS): Müşteri sizi gerçekten öneriyor mu?Tekrar iş ve referanslar: Güven, sözleşmeden sonra da devam ediyor mu?Geri bildirimler: Sadece sonuç değil, süreç de tatmin edici miydi?Başarı hikâyeleri: Çıktılar ölçülebilir ve anlatılabilir mi?İlişki derinliği: Proje bitince temas kopuyor mu, güçleniyor mu?Sonuç olarak danışmanlıkta asıl rekabet, en yeni kavramı kim kullandı yarışında değil. Asıl rekabet, müşterinin gerçek ihtiyacına en çok yaklaşan tarafta kazanılıyor. Bugünün müşterileri sürekli Cheeseburger & Pepsi istemiyor. Onlar, kendi iştahlarına ve bağlamlarına uygun bir menü bekliyor. Ve çoğu zaman en iyi iş stratejisi hâlâ aynı yerde duruyor: Memnun müşteri. En iyi iş stratejisi memnun olmuş müşteridir…Köşe yazarları tarafından burada paylaşılan görüşler, incturkiye.com’a değil, yazara aittir.Çok daha fazlası için Inc. Türkiye bültenlerine kaydolun.