Büyüme stratejileri uzmanı olarak bugüne kadar onlarca yöneticiyle çalıştım, şirketlerini büyütmelerine ve ölçeklendirmelerine yardımcı oldum. Karşılaştıkları zorluklara bakınca, ilk genellikle gelirlerini artırmayı hedeflediklerini gördüm. Bir şirketi doğru bir şekilde ölçeklendirebilmek için satış hacmini verimli bir şekilde genişletmeniz gerekir. Öte yandan satışları artırma girişimleri hakkında CEO’larla ilk görüşmelerimde neler duydum neler. Büyük sözler veren ama bunları yerine getiremeyen yüksek maaşlı satış temsilcilerinin ve hatta bazen birden fazla satış temsilcisinin işe alınmasıyla sonuçlanan felaket hikâyelerinin haddi var hesabı yok. Dürüst olmak gerekirse, aynı hatayı ben de defalarca yaptım.Gerçek şu ki, ellerinde bir portföyleri olsa bile belli bir ücret karşılığında çalıştırdığınız insanlarla satışlarınızı hızlandırmanız pek mümkün değil. Kime satış yaptığınız, ne sattığınız ve müşterilerin neden satın aldığı şirketten şirkete önemli ölçüde farklılık gösterir. Dolayısıyla herhangi bir şirkette çok başarılı olmuş bir satış temsilcisi, size ne söz verirse versin şirketinizde başarılı olacak diye bir şey yok.Çözümse ideal müşteri kitlenizi hedefleyen, ürün veya hizmetinizi doğru konumlandıran ve anlaşmaları istikrarlı bir şekilde sonuçlandıran stratejik bir satış sistemi yaratmak. Sisteminiz oturduktan sonra, işinizi büyütmek için sisteminizi ölçeklendirmeye ve optimize etmeye başlayabilirsiniz.Müşterilerimle yaptığım çalışmalarda verimli, tekrarlanabilen ve ölçeklendirilebilir bir satış sistemi inşa etmek için odaklandığım temel adımlar şunlardı: 1. Hedef kitlenizi belirleyinÖncelikle hedef kitlenizi netleştirin. Ben hedef kitlemi belirlerken sadece demografik değil, psikografik özelliklere de bakıyorum. Ayrıca insanların satın alma motivasyonlarını da dikkate alıyorum. Müşterilerinizin mevcut durumlarını, neden alışveriş yaptıklarını, hangi değerlendirmeleri dikkate aldıklarını ve satın alma süreçlerini ne kadar iyi anlarsanız, sisteminizi müşterilerinizin ihtiyaçları doğrultusunda o kadar iyi şekillendirebilirsiniz.2. Kendi değer önermenizi tanımlayınPazarda net bir şekilde fark yaratacak bir duruşunuz olmazsa, sadece fiyatlar üzerinden rekabet etmeye çalışırsınız. Bu da oldukça zorlu bir mücadele demek. Bu yüzden odaklanabileceğiniz birkaç satın alma kriteri belirleyin. Bu kriterleri göz önünde bulundurarak ürün ve hizmetlerinizi geliştirin. Ortaya özgün bir koyduğunuz zaman hedef kitleniz için daha değerli hâle gelirsiniz. Böylece fiyatlarınızı yükseltebilir ve daha fazla kâr fırsatı elde edebilirsiniz. 3. Potansiyel müşteri edinme stratejileri geliştirinŞirketlerin genellikle başarıyı ölçmek için bir stratejileri veya sistemleri olmaz. Gelişigüzel bir şekilde potansiyel müşteri edinme taktikleri uygulamaya çalışırlar. Bir de uyguladıkları taktik anında satışa dönüşmüyorsa hemen vazgeçip başka bir şey denemeye başlarlar. Bunun yerine kendinize potansiyel müşterilerinizin çözümü nerede aradığını, hangi içeriğiniz ve kaynaklarınızdan yararlanabileceğinizi ve şirket olarak sahip olduğunuz mevcut beceri ve yeteneklerden hangilerini kullanabileceğinizi sorun. Bir örnekle dediklerimi somutlaştırayım: Diyelim ki şirketinizdeki birçok kişi topluluk önünde konuşmayı sevmiyor. O hâlde topluluk önünde konuşma gerektiren stratejiler benimseyemezsiniz. Ama belki de güçlü bir tedarikçi ağınız vardır ve bu sayede efektif bir satış ortaklığı programı oluşturabilirsiniz. Önemli olan başkalarının yaptıklarını kopyalamak değil, kendinize göre avantaj yaratmak ve başarıyı ölçmek olmalı. 4. Satış sürecine hâkim olunPotansiyel müşterinizi satış sürecine nasıl dâhil edeceğinizi çok iyi bilmelisiniz. Müşterilerinizin güvenini kazanmadan ve ihtiyaçlarını anlamadan onlarla herhangi bir anlaşmaya varamazsınız. Aynı zamanda süreç içinde yeniden gözden geçirebileceğiniz ve geliştirebileceğiniz belirli aşamalar oluşturmakta da fayda var. Kulağa zor geliyor olabilir ama sonuçları takip edebilmeniz ve öngörülebilir bir sistem oluşturabilmenizin tek yolu bu. 5. Sistemi ölçün ve iyileştirinBir sonraki adım sistemi ölçmek ve geliştirmek olmalı. Rakamları takip etmek ve düzenli notlar almak, düzenlemeler yapabilmeniz için önemli. Denemekten korkmayın, sadece neyin işe yarayıp yaramadığını anlamak için metrikleri takip edin. Çoğu zaman yolun başında yapılan küçük düzenlemeler, dönüşüm oranlarında büyük değişiklikler sağlayabilir ve verimliliği artırabilir. 6. Standart hâle getirin ve sistematize edinİşinize yaradığına emin olduğunuz süreçleri standart hâle getirmenin ve sistematize etmenin yollarını araştırın. Potansiyel müşterilerinizi puanlamak için bir kontrol listesi oluşturmak, sorulacak soruların listesini hazırlamak, yeni müşterilerinizin gelişimi için gerekli şartları tanımlamak gibi… Görüştüğüm müşterilerimde sisteminin sağlamlığını yenilikçi olma ihtiyacıyla dengelemelerinin gerektiğini görmekle birlikte şirketlerin çoğunun yeterince yapılandırılmamış olduğunu fark ediyorum.7. Eğitin ve geliştirinNihayet işe yarayan bir sisteme sahip olduğunuz diyelim. Artık iyi satış temsilcilerini işe almak, eğitmek ve geliştirmek için yararlanabileceğiniz temel pozisyonları, yetkinlikleri ve tecrübeye yönelik ihtiyaçları belirleyebilirsiniz. Buradaki en büyük kazanım, iyi tasarlanmış bir satış sistemiyle ihtiyacınız olan belirli özelliklere sahip ve daha az tecrübeli insanları işe alabiliyor olmak. Bu sayede maaş, işe alım ve eğitim masraflarından da tasarruf etmiş olursunuz.İyi bir satış sistemi oluşturmak bu süreçteki pek çok olasılık ve değişkeni ortadan kaldırmanızı sağlar. Tabii ki işinizi büyütmek için satış temsilcilerine ihtiyacınız olacak ama onlardan sihirli değnek görevi görmeklerini beklemeyin. Aksine istikrarlı kuralları olan bir sistem yaratın. Büyümenizi hızlandırmak için belki de gaza asılmanıza gerek kalmaz. Orijinal yayın tarihi: 29 Haziran 2024Köşe yazarları tarafından burada paylaşılan görüşler, incturkiye.com’a değil, yazara aittir.Çok daha fazlası için Inc. Türkiye bültenlerine kaydolun.(*) Bu yazının çevirisinde Türk okura hitap etmek için birtakım değişiklikler yapılmıştır.