Zaman herkese 24 saat de sanki bir size 72. Kimse telefonu açmıyor. İşler iyice çığırından çıktı.Son teslim tarihleri yaklaştıkça her şey kaotik bir hâl alır. Böyle anlarda mazeretler havada uçuşmaya başlar. Hayat böyle, aksilikler hep olur. Fakat hedefe giden yolda özellikle de konu satış olduğunda işletmelerin yılmadan yola devam etmesi gerek.Neyse ki, satış ekiplerinin sık karşılaşılan bu sorunlardan kaçınmak ve bahanelere sığınmamak için başvurabileceği stratejiler var. Üç deneyimli satış uzmanı, denenmiş ve kanıtlanmış taktiklerini bizimle paylaşıyor.Sorun: Müşteriler tekliflere yanıt vermiyor.Çözüm: Müşterilerden “Hayır” cevabını almaya çalışın.San Francisco merkezli kuru temizleme şirketi Rinse’in CEO’su ve kurucu ortağı Ajay Prakash’in müşteri kazanım stratejilerinde yaratıcı olmaktan başka şansı yoktu. Gerçi rakipleri de “kuru temizleme sanatında” uzman olduklarını kolayca söyleyebiliyordu. Fakat Prakash geleneksel olarak çok yerel bir hizmeti, ulusal çapta büyüyebilen bir işe dönüştürdü. Bu girişimle yatırımcılardan $23 milyondan fazla fon bulmayı başardı. Onun sıradışı satış felsefesi başarısının anahtarı oldu.Prakash satış temsilcilerinin yapabileceği en büyük hatanın boşa kürek çekmek olduğunu söylüyor. “Çoğu insan çatışmadan kaçınmaya meyillidir. Bu yüzden size doğrudan hayır demez.” diyor. Ve kafası karışık bir müşteriye harcanan zamanın aslında satın alma olasılığı daha yüksek olan başka bir müşteriye ayrılacak zamandan çaldığını vurguluyor.Bu nedenle satış görevlilerinin hayır cevabını almaları için çaba göstermelerini tavsiye ediyor: “Potansiyel müşterinize bir son tarih verdiğinizi veya konuşmayı sonlandırdığınızı net bir şekilde belirtin. Zaten ilgiliyseler vazgeçmeyin diye bir cevap yazacaklardır. Diyelim ki yazmadılar. İyi tarafından bakın. Zamanınızı boşa harcamadınız.”Sorun: Müşteriler cevap vermiyor.Çözüm: Daha kişisel bir yaklaşım sergileyin.Chicago merkezli Ensono IT Services’ın kıdemli başkan yardımcısı Paola Doebel, müşterilerin e-postalara yanıt verdiğini söylüyor. Fakat bunun için gönderilen e-postanın içeriğinin anlamlı olması gerek. “İnsanlar hâlâ iletişim kurmak istiyor ve buna ihtiyaçları var.” diyor. Dell ve Hewlett Packard Enterprise gibi teknoloji şirketlerinde geçirdiği 10 yıldan fazla sürede edindiği bilgilere dayanarak Doebel, müşterilerin kendilerine gönderilen mesajın önemli veya değerli olduğuna inandıklarında cevap verdiklerini söylüyor. Bu da satıcının mesajı bu şekilde oluşturması gerektiği anlamına geliyor.Peki bunu nasıl yapabilirler? İletişim sürecine videoyu dahil ederek. Doebel, Ensono’nun satış ekibinin şirket liderlerini ve ekip üyelerini tanıtan profesyonel videolar hazırladıklarını söylüyor. Herkesin erişimine açık olmayan bu videolarda şirket, değerler ve hizmetleri hakkında bilgi veriyor. Doebel, video yoluyla iletişimin yazılıdan daha etkili olduğunu söylüyor. “Müşterilerin kim olduğumuzu bilmesi, ekibimizi ve liderlerimizi görmesi önemli.” diyor.Yüz yüze görüşmeler bu bağı kurmayı kolaylaştırsa da satış doğası gereği çoğunlukla yazılı veya e-posta yoluyla gerçekleşir. Doebel, önceden çekilmiş bir video aracılığıyla bile olsa karşınızda canlı kanlı birinin konuştuğunu görmek, insani bağı güçlendirir diyor.Sorun: Kontrol elinizden kayıp gittiğinde.Çözüm: Kontrol edebileceğiniz faktörlere odaklanın.Natasha Engan teknoloji ve yazılım alanında 20 yılı aşkın tecrübesiyle satışlarda sayısız itiraz, gerekçe ve endişeyle karşılaştı. Şu anda Virginia, Herdon merkezli yazılım şirketi Deltek’te küresel satışlardan sorumlu kıdemli başkan yardımcısı olarak görev yapan Engan, bardağın dolu tarafını gören bir zihniyete sahip. Bir anlaşma ters gittiğinde ilk tepkisi neyi kontrol edip edemeyeceğine odaklanmaktır.Kontrol edebileceğiniz şeylere bakalım önce. Bunlar kolayca değiştirebileceğiniz fiyatlandırma stratejileri, üzerinde oynayabileceğiniz yazılı metinler yada bireysel sözleşmeler olabilir. Fakat bazı durumlar vardır ki çözüm bu kadar kolay değildir. Bu nedenle Deltek, daha karmaşık sorunlar için satış ekibinin tartışıp çözümler üretebileceği “güvenli bir alan” sağlıyor. Engan “Her ekip üyesi tutumunu ve çalışma ahlakını kontrol altına alarak olumlu katkıda bulunabilir.” diyor.Orijinal yayın tarihi: 8 Mayıs 2024Köşe yazarları tarafından burada paylaşılan görüşler, incturkiye.com’a değil, yazara aittir.Çok daha fazlası için Inc. Türkiye bültenlerine kaydolun.(*) Bu yazının çevirisinde Türk okura hitap etmek için bir takım değişiklikler yapılmıştır.