Ortalığı toz duman bürüdüğünde birlikleri toparlamak zordur, kabul. Ama ekonomideki toz ve dumanı, satış ekibinin havlu atması için geçerli bir bahane olarak kabul etmek zor. Ekonominin döngüsel bir yapısı olduğunu ve bu dönemin geldiği gibi geçeceğini hepimiz biliyoruz. Karşılaştığımız sıkıntı sonuncu olmayacak ama eninde sonunda gün gelecek, işler yoluna girmeye başlayacak.Belirsizlik dönemlerinde satışlarınızı nasıl artıracağınızı öğrenmek yalnızca metanetinizi geliştirmekle alakalı değil. Aynı zamanda işin ve şirketin sunduğu çözümleri yeni bir çerçeveye oturtabilmekle de alakalı. Ekonominin hâlinden bağımsız olarak, sonuca götürecek kadar etkili bir rehberlikle ve ilişki geliştirme becerilerinizi keşfetmenizle ilgili. Ekonomi kötü bir fotoğraf verdiğinde bile satışlarınız uçuşa geçsin istiyorsanız buyrun, bugüne kadar öğrendiğim birkaç numarayı sizin için derledim.Açıklama Sunun, Bahane DeğilKonu düşük satış rakamları olunca topu ekonomiye atmak kolay. Fakat kimsenin kontrol edemeyeceği bir dış etkeni bahane olarak sununca birilerinin sorumluluk üstlenmesine gerek kalmıyor. Ve kimsenin düşük satışlar konusunda hesap vermediği bir ortamda satış ekibinden heves beklemek de abes kaçıyor. Müşterilerin bütçelerini kısmasının satışçıların elini zorladığı doğru fakat bu durumun yarattığı fırsatları da göz ardı etmemek gerek.Performans koçluğu şirketi Life Pulse kurucusu ve CEO’su dostum Matt Granados sağlam bir satış performansının temel dayanağının satışçıların gücü ve dayanıklılığı olduğunu düşünüyor. “Piyasadan kaynaklanan zorlukları birer bahane değil, açıklama olarak değerlendirmek gerek.” diyor. Ne de olsa rakipleriniz de aynı zorluklarla karşı karşıya.Satışlar düştüğünde, satış ekibine baskı yapmak ya da onları boşa yüreklendirmek gibi kısa vadeli çözümlerden kaçının. Onun yerine, ekibin neye odaklanması gerektiğinin çerçevesini çizen, kişisel gelişimlerine yatırım yapan ve eylemlerini ödüllendiren basit bir gündelik yapı kurun. Bir lider olarak sizin göreviniz, başarı ihtimalini artırmak için yoldaki engelleri temizlemek.İşi Yönetmektense İnsanlara Yol GösterinSatış oyunu rakamlar etrafında döner. Rakamlar düşmeye başlayınca verdiğiniz anlık tepki, yükseltmek için yapılması gerekenlere yüklenmektir. Ne var ki ne daha fazla müşteri adayı bulmak ne de daha çok telefon açmak sizi rakamlarla açıklayamadığınız faktörlerin gazabından kurtarır.İnsan unsurunun satış konusundaki önemini satış ve liderlik uzmanı koç Gene Hammett’le konuşuyordum. Ona göre mevcut piyasa şartlarında satışları istikrarlı bir seviyede tutmak için temel performans göstergelerini ve satış süreci değerlendirmelerini gözden geçirmekten fazlasını yapmak gerekiyor.Sık sık görüyoruz ki satış liderleri “işi yönetmenin” yeterli olduğu algısına kapılıyor. Zaten Gene’in görüştüğü yöneticilerin zamanlarının yüzde 99’unu bağladıkları işlerden bahsederek geçirmesinin sebebi de bu. Oysa kaçırdıkları bir şey var: insanları yönetmek. Güven, satışın çok büyük bir bölümünü oluşturur, dolayısıyla liderlerin bunu güçlendirmesi gerekir.Gene iki yıl kadar önce koçluğunu yaptığı genç bir satışçıdan bahsetti. Konferanslarda bir sürü potansiyel müşteriyle tanışıyor fakat ofise geldiğinde onları aramaya çekiniyormuş. Maalesef bu güvensizliği şirkette ele de alınmıyormuş. Gene’le konuştukça harekete geçmeye ve sonuç almaya başlamış. Zamanla güveni artmış, daha fazla fırsat yaratmış ve artık en çok satış yapan çalışanıymış.Satış liderleri ekiplerine liderlik etmeye vakit ayırdıklarında, satışçılarının kendilerine güveni ve dayanıklılığı artar. Bugünün belirsizliklerle dolu ekonomik ortamına baktığımızda her iki özelliğin de sağlam bir satış grafiği için şart olduğunu anlamak zor değil.Yazı videodan sonra devam ediyor.ÖNE ÇIKAN VİDEOPara Kazanmak ve Parayı Elde Tutmak Arasındaki FarkMüşterinizin İzinden GidinTalepler yükseldiğinde ve satışlar çaba sarf etmeye gerek bile kalmadan gerçekleştiğinde, pasif bir strateji satış ekibinin yanına kâr kalabilir. Ancak müşterilerin öncelikleri değiştiğinde sizin de kendinizi buna göre ayarlamanız gerekir. İnsanları ürün ve hizmetleriniz konusunda bilgilendirmenin de ötesine geçip bakış açılarını anlamaya çalışmalısınız. Durgun zamanlarda satışları büyütmenin yolu, mevcut ürün ve hizmetlerinizi yepyeni ihtiyaçlara çözüm olarak konumlandırmaktan geçer.Ekonomi yavaşladığında bu stratejiyi gayet iyi uygulayanlardan biri Netflix oldu. Şirket, 2008’de streaming seçeneğini sunması ve bugünlerde de aynı opsiyonu yeni formlara büründürmesiyle iyi bir örnek. O dönem Netflix baktı ki aboneler platformu terk ediyor, hemen reklam destekli yeni bir tarifeyle işi kontrol altına almıştı. Geçmişte yalnızca reklamsız izleme seçeneği sunan platform açısından bu bir ilkti. Fakat kullanıcıların aboneliklerine atfettikleri değer zamanla erozyona uğrayıp abonelikten çık seçeneği tıklanmaya başlayınca kanamayı durdurmak için bir şeyler yapması gerekmişti. Ve sonunda Netflix için tablo şuna dönüştü: 2023 ilk çeyrek satışları, geçen yılın aynı dönemindeki satışları geçerek 8,16 milyar dolara yaklaştı.Bu ve benzeri başarılı satış hamlelerinin çıkış noktası müşteriyi merkeze alan bir strateji. Onlara bir şeyler satabilmek istiyorsanız ne aradıklarını anlamaya çalışın, ve onlarla iyi bir iletişim kurun.Engelleri AşmakDurgun bir ekonomide satışları belli bir seviyede tutmak engellerle dolu bir parkurda koşmak gibi gelebilir. Ancak tecrübeme dayanarak diyebilirim ki ilerlemenizi sağlayacak olan şey, gözünüzü önünüzde dizilen engellerden ayırmamak. Gereksiz bariyerleri kaldırın, insan unsuruna odaklanın ve etkili sonuçlar geliştirebilmek için mevcut ve yeni müşterilere kulak verin. Bu teknikleri uygularsanız, satış oyununda hanenize sayı yazdırabilirsiniz.Orijinal yayın tarihi: 21 Haziran 2023Köşe yazarları tarafından burada paylaşılan görüşler, incturkiye.com’a değil, yazara aittir.