İyi bir anlaşma yapmak için akıl okumaya gerek yok. Ama en azından öyle düşünmek işe yarayabilir. Adını psikolog Bertram Forer’den alan “Forer Etkisi” diye bir teknik var.. Mantık basit: Etkilemeye çalıştığınız kişiye övgü dolu ama herkese uyacak laflar edin. Böylece karşınızdakiyle hızlı bir şekilde yakınlık kurabilir ve hatta size açılmasını sağlayabilirsiniz. Vaşington, D.C.’de yaşayan reklamcı Adele Cehrs ve New York’ta oturan eski FBI rehine müzakerecisi Chip Massey, kurdukları danışmanlık şirketi Convincing Company aracılığıyla müşterilerine sık sık bu tekniği öğretiyor.Aslında bu taktiğin iş dünyasındaki uygulamaları oldukça çeşitli. Bir satış sunumu yapmaktan zorlu bir çalışanı yönetmeye, büyük bir anlaşma için pazarlık yapmaya veya bir yatırımcıyı ikna etmeye kadar birçok riskli durumu gözünüzün önüne getirin. Cehrs “Bir şirketin perspektifinden bakıldığında, böyle bir tekniği kullanmak olağanüstü bir rekabet avantajı sağlayabilir.” diyor.Cehrs Forer etkisiyle New Jersey’de, lisedeki İngilizce dersinde bir falcının yaptığı konuşma sayesinde tanışmış. Kadın, Bruce Springsteen’le ilgili uzun bir hikâye anlatıyormuş. Cehrs’i sınıftan rastgele seçmiş ve kuvvetli bir iddiada bulunmuş: “J harfli birini görüyorum ve göğsünü tutuyor.” Cehrs şok olmuş çünkü babası John kısa süre önce üçlü bypass ameliyatı geçirmiş. O anda falcının gerçeği söylediğine inanmış. Hâliyle de daha sonra söylediği her şeye ikna olmuş.. Kadının söyledikleriyle kişisel bir bağ kuran Cehrs ona hemen güvenmeye başlamış.Cehrs’in o gün yaşadıklarının Forer etkisi olduğunu anlaması için yıllar geçmesi gerekmiş tabii. Cehrs ve iş ortağı Massey, müzakere taktikleri hakkında yazdıkları bir kitap için araştırma yaparken, kusursuz ikna kabiliyeti gerektiren meslekler üzerine kafa yormuş. Cehrs falcıyla yaşadığı deneyimi hatırlayıp işin sırrını çözmek için araştırmaya soyununca Forer etkisiyle karşılaşmış. Bu teknik dinleyicilerin kendileri için de doğru olduğunu düşünmelerini sağlayacak kadar genel, kararlı ve spesifik bir açıklama yapmak üzerine kurulu. Amaç dinleyicilerin yapılan açıklama tarafından görüldüğünü hissetmelerini sağlamak ve bu sayede güvenlerini ve duygusal açıklıklarını artırmak. Massey FBI’la yaptığı çalışmalarda uzun süre aynı tekniği kullanmış. Yolsuzluk soruşturmaları ve rehine pazarlıkları gibi gergin durumlarda da bu tekniği kullanıyormuş. “Bu insanlara anlaşıldıklarını, duyulduklarını ve hatta iç dünyalarının fark edildiğini hissettirmenin bir yolu.” diyor.Cehrs ve Massey aralarında Samsung, McDonald’s ve DuPont gibi şirketlerin yöneticilerinin yanı sıra Columbia ve Princeton gibi üniversitelerin temsilcilerinin de bulunduğu danışanlarına diğer tekniklerin yanı sıra bu taktiği da öğretiyor. Gördüğünüz gibi bu tekniği kullanmak için falcı olmanıza veya öngörü yeteneğinizin olmasına gerek yok. Peki bu yöntemi işinize nasıl entegre edebilirsiniz? İşte birkaç ipucu: Genel ifadeler kullanınFalcı Cehrs’in babasının adında J harfi olduğunu nereden biliyordu? “İtalyanım ve New Jerseyliyim.” diyor ve o günü şöyle anlatıyor: “J veya M harfini hissettiğini söyleyerek başladı, bu da pek çok olasılığı kapsıyor.” Cehrs iki harfe de yanıt vermediyse, falcı kolayca başka bir öneriyle gelebilirdi: “Peki ya P?” gibi.Genç bir kız için büyülü bir an gibi görünen bu olay aslında fazlasıyla stratejik bir durum. J isimli biriyle bağlantısının olması çok yüksek bir ihtimaldi ve göğsünü tutan birinin görüntüsü birçok farklı şekilde yorumlanabilirdi. Fakat o sırada en doğru şekilde yorumlananı Cehrs’te karşılık buldu. Cehrs “Birinin kabul ettiği bir açıklama yaptığınızda sonrasında söylediğiniz her şeyin bağımlısı olur” diyor. Duygusal bir cazibe yaratınForer etkisini kullanmanın püf noktası karşınızdaki kişiyi içini dökmeye teşvik edecek ifadeler kullanmak. Massey bunun genelde duygusal bir bağ kurulması anlamına geldiğini belirtiyor ve ekliyor: “Yakınlık kurmanın ve bağ hissetmenin en kestirme yolu bu.” Mesela iş bağlantılarınızı size açılmaya teşvik edebilecek ifadelerden bazıları şunlar: “Özgür düşünen biri olarak kendinizle gurur duyduğunuzu biliyorum.”, “Gözardı edilen büyük bir potansiyeliniz var.” İltifat stratejik olarak kullanıldığında birini kendi tarafınıza çekmenize yardımcı olabilir. Ama dikkat, övgüde aşırıya kaçmamak önemli zira dayanağı olmayan methiyeler savuruyormuşsunuz gibi görünmek istemezsiniz.Sözlü olmayan ipuçlarına dikkat edinForer etkisinden yararlanırken konuştuğunuz kişinin vücut dilini iyi gözlemleyin. Böylece doğru yolda olup olmadığınızı anlarsınız. Massey “Eğer yüzünde hafif bir ilgisizlik ifadesi ya da içine dönük bir beden dili hissederseniz, o zaman başka fikirler geliştirebilirsiniz.” diyor ve şunu ekliyor: “Çok keskin bir algınız olmalı.” Karşınızdaki kişi çok bireysel olduğu yönündeki yorumunuza yanıt vermemiş olabilir ama “Birçok insanın size bel bağladığını biliyorum.” dediğinizde içini dökmeye başlayabilir. Durumu kişiselleştirinCehrs Forer etkisinin tanıdığınız kişiler için de faydalı olabileceğini vurguluyor. Birinin geçmişiyle ilgili yeterli bilgiye sahip olduğunuzda, açıklamalarınızı daha da kişisel hâle getirir ve çok daha iyi sonuçlar elde edebilirsiniz. Cehrs “Bu kişinin en çok önem verdiği şeyi düşünün ve bunun neden sizi ya da markanızı seçmesini sağlayacağını bulun.” diyor. Örneğin bir toplantıda “XYZ’ye ne kadar değer verdiğinizi biliyorum.” deyip karşınızdaki kişinin de sizinle hemfikir olmasına müsaade ettikten sonra bu bilginin sizin sunumunuzla ilişkisine geçebilirsiniz. Massey ve Cehrs, özellikle Zoom gibi sanal ortamlarda, Forer etkisinin anlaşma yapmaya ve ilişki kurmaya çalışan girişimciler için çok değerli olabileceğini söylüyor. “Gerçek bir bağlantı kurmalısınız. Aksi takdirde ilişki sürdürülebilir olmaz.” diyen Cehrs sözlerini şu şekilde noktalıyor: “Ancak ve ancak bu yetenekleriniz sayesinde karşınızdakinin söyleyeceklerinize olan ilgisini artırabilirsiniz.”Orijinal yayın tarihi: 25 Nisan 2022Köşe yazarları tarafından burada paylaşılan görüşler, incturkiye.com’a değil, yazara aittir.Çok daha fazlası için Inc. Türkiye bültenlerine kaydolun.(*) Bu yazının çevirisinde Türk okura hitap etmek için birtakım değişiklikler yapılmıştır.