Yıllar önce fabrika inşa eden bir şirket için çalışmıştım. Bir gün şirketin sahibi, teklif verdikleri bir proje için benden bir teklif dosyası hazırlamamı istedi. Birkaç gün boyunca sabahtan akşama kadar bu işle uğraştım. Ardından kendisine $2.000 tutarında bir fatura gönderdim.Birkaç hafta sonra beni aradı. "İhaleyi kazandık." dedi. "Harika iş çıkarmışsın. Ama şunu söylemeliyim, gönderdiğin fatura tam bir saçmalık."Kekeleyerek bir şeyler söylemeye çalıştım, ama sözümü kesti. "O teklif bizim için $2.000’dan çok daha değerliydi. Bana $10.000 tutarında yeni bir fatura gönder."Bunu aklınızın bir köşesinde tutun.Zaman ile değer arasındaki bu farka bazen “çilingir paradoksu” denir. Deneyimsiz bir çilingirin bir kilidi tamir etmesinin bir saat sürdüğünü varsayalım. Çilingir $75 ister ve müşteri memnun kalır.Sonraki birkaç yıl içinde çilingir beceri ve deneyim kazanır. Aynı müşteri ondan yine aynı türde bir tamir istediğinde işi 15 dakika gibi bir sürede bitirir ve müşterinin eline $75'lık bir fatura verir.İş uzun sürmemiştir. Çilingir işi kolaymış gibi göstermiştir. Müşteri de “Bu iş nasıl $75 edebilir?” diye düşünür.İşte çilingir paradoksu budur: Sonuç aynıdır, ama iş çok daha kısa sürdüğü için müşteri ona çok farklı bir değer biçer.Bir örnek daha: Anlatılanlara göre Picasso bir gün marketteymiş. Bir kadın ondan bir peçetenin üzerine kendisi için bir şey çizmesini istemiş. Picasso çizimi kadına uzatırken "$1 milyon tutuyor," demiş."Ama Bay Picasso," demiş kadın, "bunu çizmeniz sadece 30 saniyenizi aldı.""Hayır," demiş Picasso. "Bunu yapabilmek 40 yılımı aldı."Benzer bir hikâye de ressam James McNeill Whistler’la ilgili. Bir avukat Whistler’a, yalnızca iki günde yaptığı bir tablo için nasıl bu kadar yüksek bir ücret isteyebildiğini sordu. “Demek iki gün!” demiş avukat. “Yani iki günlük emek için 200 gine istiyorsunuz!” Whistler şöyle cevap vermiş: “Hayır. Bunu bir ömür boyunca edindiğim bilgi için istiyorum.”Çilingir paradoksu yalnızca çilingirlere ya da sanatçılara özgü değildir. İşe erken gelip geç çıkan çalışanlar her zaman daha verimli değildir; pek çok insan uzun saatler çalışır ama görece az iş çıkarır. Sorunu çözerek sistemlerinizin yeniden çalışmasını sağlayan freelance yazılımcı, saat ücretinden çok daha fazlasını hak eder. Çatı iskeletiyle ilgili bir sorunu çözmeme yardım eden marangoz da karşılığında kendisine ısmarlamamı istediği öğle yemeğinden çok daha fazlasını hak ediyordu.Sonuçta süperstarlara nadiren hak ettikleri ücret ödenir.Bir iş sahibi ya da patronsanız çalışanlarınızın kaç saat ya da nerede çalıştığına odaklanmayın. Bill Gates, akşam saatlerinde kimin hâlâ çalıştığını bilmek için çalışanlarının araç plakalarını ezberlermiş, ama çalışanların masa başında oturuyor olması önemli değildir. Önemli olan tek şey somut ve değerli sonuçlardır.Üstelik çalışanlarınızın ne yaptığını ya da yapmadığını sürekli dert etmek, harcamayı göze almamanız gereken bir zihinsel enerji israfıdır.Aynı şey tedarikçiler için de geçerlidir; önemli olan aldığınız değere odaklanmaktır. Forklift sadece 15 dakikada mı tamir edildi? Harika. Bu, işinizin başına daha erken döneceğiniz anlamına gelir. Bir yazılım hatası bir saatte mi giderildi? Harika. Bu, sistemlerinizin daha erken çalışmaya başlayacağı anlamına gelir. Önemli olan sonuç ve o sonuca ne kadar hızlı ulaşıldığıdır.Peki siz ne kadar ücret istemelisiniz? Önemli olan, harcanan saatle ücreti birbirinden ayırmaktır. Örneğin tanıdığım, miras planlaması alanında çalışan bir avukat, sürecin büyük bölümünü otomatikleştiren bir yazılım geliştirmek için ciddi zaman ve para harcadı. Artık yeni bir müvekkille ilk görüşmesini yaptıktan sonra vasiyetnameler ve vekâletnameler gibi gerekli belgelerin çoğunu yalnızca birkaç saatte hazırlayabiliyor.Ancak müvekkiller işleri ne kadar hızlı hallettiğini bilseler, istediği ücrete itiraz ederlerdi. Bu yüzden saat başına ücret almak yerine sabit bir ücret istiyor. (Üstelik işin ne kadar sürdüğünün bir önemi yok, hele ki süreci kolaylaştıran otomasyona yatırım yapmışken.)Yine söylüyorum: Önemli olan sağlanan değerdir.Mümkün olduğunda hizmetinizin fiyatını harcadığınız zamandan ayırın ve teslim ettiğiniz işe göre ücret alın. Müşterinin aldığı değere odaklanın, o değeri yaratmanın ne kadar sürdüğüne değil.Zorlukla edindiğiniz uzmanlık, deneyim ve sezgi gibi niteliklerin sayesinde daha kısa sürede daha fazlasını ve daha iyisini yapabiliyor olmanız, daha az kazanmanıza yol açmamalı. Çoğu durumda daha hızlı ulaşılan bir sonuç daha değerlidir, özellikle de teslimat hızı müşterileriniz için önemliyse.İşinizde gerçekten iyiyseniz bir saatiniz başka birinin bir saatinden çok daha değerli olabilir. Netflix’in kurucusu Reed Hastings’in dediği gibi, en iyi programcılar ortalama bir programcının sağladığı değerin 10 ila 100 katını sağlar.Bir tedarikçinin ücretini de harcanan zamana ya da temelde ilgisiz başka bir değişkene göre pazarlık konusu yapmamalısınız. New York’un en seçkin restoranlarından Le Bernardin’in ortağı ve şefi Eric Ripert’in dediği gibi: “İyi ürünler almak istiyorsanız iş çok basit: Faturalarınızı zamanında ödeyin ve pazarlık yapmayın. Fiyat neyse odur, siz de hemen ödüyor musunuz? En iyisini alırsınız. Pazarlık eden, ucuz fiyat isteyen, faturalarını ödemeyen kişi iyi bir ürün alamaz.”Mümkün olduğunda sunduğunuz işin fiyatını, o değeri yaratmak için harcanan zamana göre değil, sağlanan değere göre belirleyin. Çalışanlarınıza ve tedarikçilerinize de aynı gözle bakın.Çünkü bir işi kolaymış gibi gösterenler neredeyse her zaman çok daha fazlasını hak eder.Orijinal Yayın Tarihi: 5 KasımKöşe yazarları tarafından burada paylaşılan görüşler, incturkiye.com’a değil, yazara aittir.Çok daha fazlası için Inc. Türkiye bültenlerine kaydolun.