İşletmeler müşterileri hedef kitle, segment, kullanıcı veya gelir kaynağı olarak görmeye alışkın olsalar da müşterilerin fazla dikkat çekmeyen ancak oldukça önemli başka bir rolü daha var: İşletmelere ders vermek ve böylelikle iş hayatı okulunda başarılı olup olmadıklarını kesin bir dille bildirmek.Bu nedenle müşteriler için “işletmelerin öğretmenleridir” demek yanlış olmaz. Bu öğretmenler, işletmelere sürekli ders verirler ve üstelik teori anlatmaktan da hiç hoşlanmazlar. Zaten çoğu teori de bilmedikleri için işletmenin misyonuyla, vizyonuyla, marka değeriyle ya da beş yıllık stratejik planıyla da fazla ilgilenmez ve sınav sorularını daha çok kendilerini ilgilendiren uygulamaya dönük konularda sorarak notlarını verirler.Dersi takip edip, öğretmenin anlattıklarını, yani geri bildirimlerini can kulağıyla dinleyen öğrenciler için soruları aslında oldukça basittir. Üstelik döndürüp döndürüp hep şu aynı soruları sorarlar:Ürün işe yarıyor mu?Verdiğim paraya değiyor mu?Sorun çıktığında karşımda birini bulabiliyor muyum?İşletmeler açısından mesele tam burada karışıyor. Çünkü müşterinin verdiği ders, işletmelerin bazen bir kulağından girip diğer kulağından çıkmakla kalmıyor, bazen rollerin karıştırılmasına bile neden olup, işletmenin “müşteri de kimmiş?” ya da “müşteri ne anlar?” demesine kadar varabiliyor. Şunu kabul edelim: Müşteri her zaman haklı değildir. Hatta bazen ne istediğini kendisi de pek bilmez. Ama neye para vermeyeceğini anlatmak konusunda genellikle oldukça açık sözlüdür.Satın alıyorsa cevabın doğru olduğunu söylüyor, tekrar satın alıyorsa aferin diyordur. Hele hele tavsiye ediyorsa yıldızlı pekiyi vermiş demektir. Tebrikler, dersten üstün başarıyla geçtiniz. Ancak, satın almıyorsa cevabın yanlış olduğunu, bir daha uğramıyor ya da üyeliğini iptal ediyorsa sınavdan zayıf not aldığınızı, ürünü iade ediyor veya rakibe gidiyorsa sizi sınıfta bıraktığını söylüyordur.Hele startuplar açısından durum daha da belirgin. Kurucu fikrine inanır. Ekip inanır. Arkadaşlar ve yakın çevre çoğunlukla kırmamak için “çok iyi fikir” der. Hatta sunumdaki herkes başını sallamakla kalmaz ayakta alkışlar.Sonra müşteri, yani acımasız ve notu kıt öğretmen gelir ve sorar:“Bu benim hangi derdime derman oluyor?”, “Ben buna neden para vereyim?” ve “Ben zaten bu soru şu şekilde çözüyorum. Neden bunu tercih edeyim?”.Ders orada başlar ve müşteri keşfinin ne demek olduğunu bir çırpıda öğretiverir.İş hayatı okulunun belki de en tatsız tarafı şu: Müşterinin dersini dinlemezseniz, size uzun uzun neden başarısız olduğunuzu anlatmaz, mazeretinizi dinlemez, telafi sınavı da yapmaz. Sadece gider.Köşe yazarları tarafından burada paylaşılan görüşler, incturkiye.com’a değil, yazara aittir.Çok daha fazlası için Inc. Türkiye bültenlerine kaydolun.