2025 iş dünyasında büyük satışların yılı olabilir. Son dönemdeki durgunluğun ardından, birleşme ve satın alma piyasalarında bir patlama yaşanması muhtemel. Kamu piyasalarındaki yükseliş, şirket değerlemelerinin istikrara kavuşması ve düzenlemelerde gevşeme beklentisi, şirket satın alımları için uygun bir zemin hazırlıyor. Araştırma şirketi PitchBook’un 2024 Küresel Birleşme ve Satın Alma Raporu'nda belirttiğine göre piyasalar küresel finans krizinden bu yana en büyük dalgalanmalardan birini atlattı ve yeniden hareketlenmeye hazır. Özellikle enerji, biyoteknoloji ve finans gibi sektörler birleşme ve satın alma faaliyetleri için oldukça elverişli görünüyor. Yatırım şirketi Spring Mountain Capital’in başkanı Gregory Ho, “Değişmesi beklenen düzenleyici kuruluşlara bakın ve şu soruyu sorun: Geçmişte hangi birleşme ve satın almaların önüne geçilmişti? O engeller artık kalkmış olabilir.” diyor.Benzer şekilde siber güvenlik sektörü de şaha kalkabilir. DataTribe’ın yöneticisi Rob Ackerman’a göre bu alanda çoğunlukla startup’lar vesilesiyle yeniliklere kapı aralanıyor. Fakat son yıllardaki aşırı yüksek startup değerlemeleri ve faiz oranlarındaki artış nedeniyle sektördeki anlaşmalar yavaşladı. Ackerman bu durumun önümüzdeki iki yıl içinde değişeceğini öngörüyor ve şöyle söylüyor: “Finansman bulamayan ve zorlanan şirketler var. Ama artık onları uygun alıcılarla eşleştirmek mümkün olacak.”Wedbush Securities’in teknoloji araştırmaları direktörü Dan Ives’sa elektrikli araç sektöründe de konsolidasyon beklentisinde. Tüketici talebindeki dalgalanmalar, tedarik zinciri sorunları ve regülatif belirsizlikler nedeniyle sıkıntı çeken sektör, birleşmelerle güçlenebilir.Özel sermaye fonlarının da 2025’te büyük rol oynaması bekleniyor. PitchBook verileri 2024’te toplam $838,5 milyarlık özel sermaye anlaşması yapıldığını ortaya koyuyor. Raymond James’in özel sermaye danışmanlığı küresel başkanı Sunaina Sinha Haldea’ya göre özellikle Trump yönetiminin düzenlemeleri gevşetme sinyalleri vermesi, rekabet denetimlerinden geçmeyi kolaylaştırabilir. Bu da şirket satın alımlarını teşvik edebilir.Ayrıca halka arz piyasasının yeniden canlanması da birleşme ve satın alma dalgasını hızlandırabilir. Analistlere göre halka arzın artması, özel sermaye fonlarının yatırımlarından kâr elde edip yeni girişimlere sermaye aktarmasını sağlayabilir. Nakit zengini şirketler, daha küçük rakiplerini bünyelerine katmak için harekete geçebilir.İster şirketinizi bir rakibinize ister özel sermaye fonuna ister iş arayışındaki bir girişimciye satmayı planlayın, süreci doğru yönetmek için işaret fişeği alsanız iyi edersiniz. Önümüzdeki sayfalarda, şirket satışına hazırlanmak için atmanız gereken adımları sizi bekliyor.—Brian Contreras1# Değerlemenizi belirleyinHalka arz olmayan ve hisse ihracı yapmamış şirketler için doğru bir değerleme yapmak her zaman kolay değil. Inc., şirket alıp satan girişimcilerden finans uzmanlarına birçok isimle görüştü. Ortaya çıkan ortak görüş şu: Şirket değerleme âdeta bilimsel bir hassasiyet gerektiriyor. Yine de belirli bir yol haritası takip edilirse doğru bir tahminde bulunmak mümkün. İşte uzmanların, şirketinizin gerçek değerini belirlemeniz için önerdiği adımlar.Önhazırlığınızı yapın. Öncelikle tüm finansal belgelerinizi düzenleyin. Yeminli mali müşavir ve şirket değerleme uzmanı Mark Gottlieb sürecin sağlıklı ilerlemesi için muhasebe kayıtlarınızın eksiksiz olması gerektiğini vurguluyor. Vergi beyannameleriniz güncel mi? Banka hesaplarınız uyuşuyor mu? Ayrıca önemli bilgileri içeren bir dosya oluşturun: Tedarikçi listesi, ana müşterileriniz, kira sözleşmeleri, sigorta poliçeleri, lisans ve izin belgeleri, personel kayıtları… Kısacası, potansiyel alıcıların görmek isteyeceği her şeyi şimdiden hazır edin.Uzmanlardan destek alın. Şirket yönetmek nasıl beceri gerektiriyorsa, doğru şekilde şirket değerlemek de bir o kadar uzmanlık gerektirir. Çoğu kurucu şirket değerleme konusunda acemi. Mesela yakın zamanda New York merkezli şirketi Salt Labs’i satan Jason Lee bu süreçte deneyimli bir danışmanla çalışmanın kritik olduğunu söylüyor. Fakat Lee gibi finanstan anlayan girişimciler, süreci kendileri yönetmeyi de tercih edebilirler.Doğru değerleme yöntemini seçin. Şirketinizi nasıl değerleyeceğinizi 10 kişiye sorsanız muhtemelen 10 farklı yanıt alırsınız. Yine de yaygın olarak kullanılan üç temel değerleme yaklaşımı var: Varlık tabanlı yaklaşım: Eğer şirketiniz bir holding yapısına sahipse veya doğrudan operasyonel bir geliri yoksa, bu yöntem size uygun olabilir. Çünkü böylece tüm varlıklarınızın gerçek piyasa değeri hesaplanır ve borçlarınız düşülerek net değeriniz belirlenir.Piyasa tabanlı yaklaşım: Sektördeki benzer şirketlerin satış fiyatlarını karşılaştırarak değerleme yapmayı içerir. Örneğin, bir şirketin benzerleri ortalama ne kadara satılmış? Bu yöntem, özellikle belirli bir sektörde faaliyet gösteren işletmeler için piyasa gerçeklerine dayalı bir değerlendirme sunar.Gelir tabanlı yaklaşım: Eğer şirketinizin büyüme potansiyeli yüksekse, kurumsal riskler ve nakit akışı üzerinden bir değerleme yapılabilir.Değerlemenin formülü çok açık. Süreç gözünüzü korkutuyorsa finans uzmanlarının sıkça başvurduğu bir formülü deneyebilirsiniz.Pek çok yatırımcı şirketinizin FAVÖK’ünü (faiz, amortisman ve vergi öncesi kârını) sektöre özel bir çarpanla çarparak temel bir değerleme yapmayı öneriyor. FAVÖK şirketinizin kârlılığını ölçen yaygın bir gösterge olduğu için bu yöntem, hızlı bir tahmin elde etmek için oldukça kullanışlı.Florida merkezli aydınlatma şirketi ILP’nin kurucusu Jason Hendren’ı ele alalım. Şirketini özel bir sermaye fonuna satmayı kafasına koyunca, diğer aydınlatma firmalarının hangi çarpanla değerlendiğini araştırmış. Fakat belirtmekte fayda var: Sektörle ilgili piyasa bilgilerine ulaşmak her zaman kolay olmayabilir.Siz de çevrimiçi kaynaklardan sektör bazlı FAVÖK çarpanı listelerine ulaşabilirsiniz. Tabii ki iş listelere bakmakla bitmiyor. Şirketinizin fikri mülkiyet hakları, özel müşteri sözleşmeleri veya stratejik ortaklıkları gibi ekstra değerler hesaba katılarak nihai fiyat ayarlanmalı. ILP’nin avukatı David Bain bu ek faktörlerin değerlemeye büyük katkı sağlayacağını belirtiyor.Farklı yöntemleri birleştirin. Her şirketin yapısı farklı olduğu için tek bir değerleme yöntemiyle yetinmek yerine uzmanlara kulak verin ve birden fazla stratejiyi harmanlayın.Fakat unutulmaması gereken en önemli nokta şu: Bir şirketin gerçek değeri, alıcının ödemeye razı olduğu miktardır. Yani satışa çıktığınız piyasa koşulları elzem.Jason Hendren’ın deyimiyle: “Şirketinizin geçek değeri, biri size çek yazmak için masaya oturduğunda belli olur.” —B.C.2# Hiç gitmeyecekmiş gibiKulağa biraz tuhaf gelebilir ama şirketini satan girişimcilerin sırrı şu: Şirketi satacakmış gibi değil, sonsuza kadar yönetecekmiş gibi ekip kurmak. Özellikle birleşme ve satın alma konusunda deneyimli bir yönetim kuruluna ihtiyacınız var. Eğer tam zamanlı bir CFO’nun kaşesini karşılayamıyorsanız, en azından yarı zamanlı finansal destek almayı düşünmelisiniz.Teknoloji liderinizi hafife almayın. Teknoloji girişimcilerine göre bir CTO’nun satın alma sürecinde rolü kritik. Birçok kez exit eden Carsten Brinkschulte “CFO'lardan çok CTO’ların sürece dahil olduğunu gönül rahatlığıyla söyleyebilirim. Çünkü şirketler gelirlerinden ziyade teknolojileri ve ekipleri için satın alınıyor.” diyor.Hukuka kazığınızı sağlam bağlayın. Satın alma görüşmeleri ve teklif aşaması boyunca doğru avukatlarla çalışmak şart. Deneyimli girişimciler, sektöre ve satın almaya hâkim bir hukuk firmasıyla erkenden anlaşmanızı ve mümkün mertebe aynı ekiple ilerlemenizi öneriyor. Mesela dijital ipotek komisyoncusu RedDoor'u 2021’de Opendoor’a satan Heather Harmon, Silikon Vadisi deneyimi olan butik bir hukuk firmasıyla çalışarak masraflarını düşük tutmuş. Spor bahis yazılımı sağlayan SBTech'in kurucusu Shalom McKenzie’yse hukukçularınızı bir yatırımcıya sunum yapar gibi ikna edin diyor. Yani “Şu an size bu kadar ödeme yapabilirim. Fakat zaman içerisinde bundan çok daha fazlasını kazanacaksınız.” demeniz gerek.Danışmaktan çekinmeyin. Girişimciler yatırım bankacılarının ve aracıların gerçekten işe yarayıp yaramadığı konusunda ikiye bölünmüş durumda. Bu kişiler ya da kurumlar potansiyel alıcıyı buluyor ve süreci yönetiyor. Aracılar daha küçük, aile işletmeleri gibi basit yapılı şirketlerle çalışırken, yatırım bankacıları genellikle yatırım almış daha büyük çaplı girişimlerle ilgileniyor.Kimi girişimciler bu tür profesyonellerin işe dahil olmasının şirketi umutsuz bir vaka gibi gösterebileceğini düşünüyor. Öte yandan bazıları iyi bir yatırım bankacısının pazarlık gücünüzü artırarak satış fiyatınızı yükseltmeye fazlasıyla değdiğini söylüyor.Mesela 2018’de online market alışverişi platformu Shipt’i $550 milyona Target’a satan Bill Smith'e bakalım. İlk satışında banka kullanmamış ama sonrasında hep yatırım bankacılarıyla çalışmış. “Unutmayın, siz her gün şirket satmıyorsunuz ama onlar satıyor” diyor.Ya da Fyber’i 2021’de $700 milyona satan Offer Yehudai. İlk satışını doğrudan bir başka girişimciyle anlaşarak gerçekleştirmiş. Fakat daha büyük bir satışta, Jefferies adlı bir yatırım bankasını devreye sokmuş. Ona göre $100 milyonun altındaki anlaşmalar için bir bankacıyla çalışmak pek mantıklı değil. Ayrıca eğer birini işe alacaksanız, sabit maaş yerine sonuca dayalı bir ödeme modeli talep etmelisiniz.Öte yandan 2019’da tasarım ajansı Sonny + Ash’i satan Sonny Sultani, bir aracı kurum olan Lighthouse Business Brokers’la çalışmanın ona büyük bir duygusal destek sağladığını söylüyor. Satış sürecinde yaşadığı stresin üstesinden gelmesine yardımcı olduklarını, sürecin her anında ona moral verdiklerini de belirtmeden edemiyor. —Ali DonaldsonYardım mı Arıyorsunuz?Şirketlerin satış süreçlerini yönetmesine yardımcı olacak bazı kurumlar var ki deneyimleri 75 yılı aşıyor.Business Success Consulting GroupOregon merkezli danışmanlık firması girişimcilerin işini ölçeklendirmesine veya en iyi koşullarda devretmesine yardımcı olmak üzere iş süreçlerini optimize ediyor.Inc. Power PartnerEmbarc AdvisorsSan Francisco çıkışlı kurumsal finans danışmanlık şirketi. Startup'lar ve orta ölçekli işletmeler için sermaye artırımı ve şirket satışlarına hazırlık süreçlerinde rehberlik sağlıyor. Inc. 5000 onur listesindeMeyer LawŞikago merkezli hukuk firması startup'lara, hızla büyüyen şirketlere ve küresel çapta faaliyet gösteren dev firmalara iş hukuku danışmanlığı veriyor. Inc. Power PartnerFinCoreNew York merkezli finans firması. Geçici CFO hizmetleri, muhasebe, finansal planlama, analiz, şirket alım-satımı için detaylı inceleme ve danışmanlık hizmetleri sunuyor. Inc. 5000 konferans konuşmacısıDealStreamCambridge merkezli platform, küçük işletmelerin alıcı ve satıcılarını bir araya getiren çevrimiçi bir pazar yeri sunuyor. Inc. Power Partner3# Alıcınızı BulunŞirketinizi satarken ideal alıcıyı belirlemek, bu satıştan ne beklediğinize ve gelecekte ne yapmak istediğinize bağlı. Şirkette kalıp büyütmeye devam mı edeceksiniz, yoksa bir sonraki girişiminize mi odaklanacaksınız? Fakat kim alırsa alsın, kesin olan tek bir şey var: Her satış süreci kendine özgü.Omsom Her şey bir mesajla başladıVanessa ve Kim Pham kardeşler, gücünü Asya mutfağından alan yemek kiti markası Omsom için tam da istedikleri gibi bir alıcı bulmuş. İkili, Asya mutfağını küresel bir marka hâline getirmeyi kafasına koyan DayDayCook kurucusu Norma Chu’ya ulaşmış. LinkedIn'den cesur bir mesaj atmışlar. Bu mesaj yüz yüze bir görüşmeye, ardından uzun bir incelemeye dönüşmüş. Yaklaşık bir yıl içinde DayDayCook, Omsom’u satın almış.Pham kardeşler Vietnamlı mülteci bir ailenin çocukları olarak 2020’de New York’ta Omsom’u kurmuştu. Asya mutfağına özgü soslar ve noodle kitleri satan markaları, Target ve Whole Foods gibi büyük perakendecilerde iki binden fazla mağazada yer almıştı. Ama bu başarıya rağmen markalarını daha da büyütecek bir ortak arıyorlardı. Vanessa Pham “Norma'nın kendi vizyonunu bu kadar açık ve şeffaf bir şekilde anlatması bizi çok heyecanlandırdı. İçimizden bir ses, şansımızı denememizi ve ona mesaj atmamızı söyledi” diye anlatıyor.Görünen o ki şanslarını denemeleri işe yaramış. Chu zaten Omsom’u duymuş ve markanın enerjik, kendine has kimliğinden etkilenmiş. Gençlik yıllarını ABD’de geçiren Chu, Hong Kong’a döndükten sonra 2012’de DayDayCook adlı bir Asya tarifleri sitesi açmış. 2019’da kendi gıda ürünlerini piyasaya sürmüş ve 2023’te New York Borsası’nda halka arz olarak $33,15 milyon toplamış. Aynı yıl Asya menşeili ya da kurucusu Asya kökenli Amerikalı gıda markalarını bünyesine katmaya başlamış.Satışın duyurulmasının ardından Pham kardeşler topluluklarının tepkisini merak etmiş. Kim Pham “Nasıl karşılanacağını bilmiyorduk ama insanlar DayDayCook’la ortak vizyonumuzu anladı ve destekledi.” diyor. Kardeşler satın alma sürecini Instagram’da paylaşmış, hatta Norma Chu’yla dans ettikleri bir video bile yayınlamışlar.Vanessa Pham şirketini satmayı düşünen girişimcilere deneyimli mentor ve danışmanlara konuşmalarını öneriyor: “Bu süreci daha önce yaşamış, güvendiğiniz insanları bulun ve onların rehberliğinden faydalanın.” —Jennifer ConradOmsom kurucuları Kim ve Vanessa Pham. Fotoğraf: Sabrina SantiagoBu yazı, Inc. Türkiye Mayıs - Haziran 2025 sayısındadır. Abonelere özel çok daha fazla içerik için şimdi size özel tekliflerimizi inceleyin!