Bir iş kurarken, muhtemelen başta birtakım varsayımlarınız olabilir. Belki hedef demografinizden yüzde 100 eminsinizdir. Ya da ürünü nasıl pazarlayacağınızı ve satacağınızı kesin biliyorsunuzdur. Eh, tabi ki nasıl fiyatlandıracağınızı da. Sınanmadığı takirde bu düşünceler kutsallaşma seviyesine gelebilir, hatta daha da kötüsü geçerliliğini yitirebilir.Kurucu ortağım Bryan ile birlikte 2015 yılında akıllı fırınla eşleştirilmiş abonelikli bir yemek hizmeti olan Tovala'yı kurduğumuzda, şirketin bazı yönlerinin değiştirilemez olduğunu düşünüyordum. Yanılmışım. Her girişimci, zamanında benim de yaptığım gibi, şunu öğrenmelidir: İş dünyasında kutsal yoktur.Ürünümüz karmaşık, dünya için yeni ve piyasaya sürdüğümüzde pahalıydı. İnsanların yemeği önce denemeleri gerektiğine ikna olmuştuk. Ürünümüzü çevrimiçi olarak sunarken bile, yüz yüze denemeye yönelik taktiklerimizi iki katına çıkardık, birçok etkinliğe katıldık. Hatta lansman öncesi bir yemek kamyonu bile satın aldık (ne yapılmamalıya dair şahane bir örnek). Ama bir türlü sonuç alamadık. Sonunda (maalesef geç de kalarak) çark ettik ve "satın almadan önce dene" hipotezini sorgulamaya başladık.Bugün gerçekler, başlangıçtaki düşüncelerimizden o kadar farklı ki. Geçen yıl müşteri tabanımız iki katına çıktı çünkü tüketiciler tam da bizim başlangıçta şüphe duyduğumuz şeyi yaptı, premium bir ürünü önce denemeden direkt internetten satın aldılar. Geçen Siber Pazartesi günü her 37 saniyede bir fırın sattık. Düşüncelerimizi erkenden evrimleştirmeseydik, şu anda bulunduğumuz yerde olmayabilirdik. Yeni başlayan girişimcilere bir önerim var, ilk izlenimlere çok sıkı sarılmayın.Sınırladığımız bir başka düşünce olan menümüz de gelişmek için bir fırsata dönüştü. İlk yemeklerimizin çoğu gurme lezzetlerdi çünkü ekibimizin çoğu bunu seviyordu ve müşterilerimizin de bunu seveceğini "varsayıyorduk". Müşterilerimizin neyi seveceğini "varsaymak" bir numaralı hataydı. Mevcut ve potansiyel müşterilerle menü hakkında konuşmaya başladığımızda, tabandan uzak olduğumuzu fark ettik, ama yine de beklentilerimizden farklı öğeler sunma konusunda endişeliydik. Yavaş yavaş, kutsal sayılabilecek şeyler üzerinde yapabileceğimiz değişiklikleri test etme fikrini benimsedik.Yazı videodan sonra devam ediyor.ÖNE ÇIKAN VİDEOOdağınızı Yok Eden 5 Kötü AlışkanlıkArtık menümüzü sürekli yinelenen bir yer olarak görüyoruz. Geçen yıl ilk defa deneme olarak kahvaltı sunmaya başladık. Amacımız, kahvaltı seçenekleri için menümüzün yüzde 10'unu ayırmaya değip değmeyeceğini görmekti. Cevap evet oldu, ancak daha da önemlisi, cevabın hayır da olabileceğine dair gözümüzü dört açmamızdı. Artık menümüze haddinden fazla değer vermek yerine onu müşterilerimizin tercihlerini öğrenmeye devam etmek için bir kanal olarak görüyoruz. Diğer şirketler de, bizim menümüzle yaptığımız gibi, öğrenmeye devam etmek için kanallar bulabilir. Büyük şirketler izole testler yapabilir, küçük şirketler ise çevik davranabilme gibi büyük bir fırsata sahip. Şirketiniz için en iyisi ne olursa olsun markaya zarar verme korkusunun sizi farklı bir şey denemekten alıkoymasına izin vermeyin.Evet, kendimizi önceki iki varsayımdan erkenden kurtarmak zorunda kaldık, ama uzun zamandır süregelen düşüncelerimizi sorgulamak için hiçbir zaman geç değildir. Değiştirme konusunda en şüpheci olduğum konu fırınımızın fiyatıydı. Geçmişte, mevcut müşterilerimizin düşüncelerini ve yeni müşterilerin davranışlarını etkileyebileceği için fırının fiyatını değiştirmenin mümkün olmayacağını düşünüyorduk. Ardından 2021’de, yeni müşterileri sisteme dahil etmemizi engelleyen sorunları ele almaya başladık ve çözümün fırının fiyatını düşürmekten geçebileceğini fark ettik. Başarı garanti değildi ama başarısız olmaktan korkmamamız gerektiğini görmek için önceki testlerimize göz atmam yeterliydi.Sonuç? Yıllık yinelenen gelirimizi (annual recurring revenue - ARR) beş ay gibi kısa bir sürede yüzde 100'ün üzerinde artırdık. Hesaplar tuttu. Dönüşüm oranımızı artırdık, medya için daha az harcama yaptık ve yine de tamamen yeni bir kategori olan “bağlantılı gıda” kategorisinin yaratılışına yakışır bir tutma oranını (retention rate) koruduk. Fiyatlandırma testimizin başarısı bana şunu kanıtladı: Bir girişimci ister ikinci haftada olsun ister bizim gibi altı yıllık bir yolculukta olsun, sürekli sınama ve test etmeye yönelik istek duymanız çok önemli.Rehavete kapılmak ve test yapmayı bu aşamada durdurmak hata olurdu. 2022'de, yeni yemek serileri, ambalaj alternatiflerini ve ücretsiz denemeler sunmaya devam edeceğiz, ayrıca her fonksiyonun birçok parçasını agresif bir şekilde test edeceğiz. Ekibimi, bu projelerin her birini var olan düşüncelerimizi yeniden değerlendirmeleri için bir fırsat olarak görmeye teşvik ediyorum ve her girişimciye de aynı şeyi tavsiye ederim.Kendi varsayımlarınızı sınayın. Yeni bir şeyler deneyin. Başarısızlığa istekli ve açık olun. İşe yarayacağını bildiğiniz bir şeyi test etmek gerçekten test etmek değildir. Değişim, ya da geçmişteki kesinlikleri bırakma korkusunun sizi risk almaktan alıkoymasına izin vermeyin.Orijinal yayın tarihi: 4 Şubat 2022Köşe yazarları tarafından burada paylaşılan görüşler, incturkiye.com’a değil, yazara aittir.