Me&The Bees Limonatasının, etrafındaki vızıltı durmak bilmedi. Austin merkezli bu şirketin genç kurucusu Mikaila Ulmer’ı henüz 4 yaşındayken bir arı soktu. Sonra ailesinin geleneksel ballı limonatasını satmaya karar verdi. Hem de hızla azalan arı nüfusuna dikkat çekmek için. 2009’da ilk adımları atılan aile şirketinin yolculuğu, birkaç yerel genç girişimcilik fuarından 2015’te Shark Tank’te Daymond John’la anlaşmaya kadar uzandı. Ürünler ülke çapında market raflarına girdi, Mikaila uluslararası basının ilgisini çekti. 2022 Inc. Regionals listesinde Amerika’nın güneybatısının en hızlı büyüyen 36’ncı şirketi oldu.Ama tam da o günlerde işler değişti. En büyük market ortaklarından biri, Teksas’ın market devi H-E-B, siparişlerini bir anda durdurdu. Önce bir sipariş, sonra bir diğeri… Gelirler düştü. Stoklar elde kaldı. Şirket finansal olarak köşeye sıkıştı.Şimdi 20 yaşındaki Mikaila, durumu sakin ama kararlı anlatıyor. H-E-B, yerel tedarikçileri desteklemesiyle ünlü. Dolayısıyla bu ani tavır, hem Mikaila’yı hem de ebeveynleri D’Andra ile Theo’yu oldukça sarsmış. Ulmer Ailesi, Güney Austin’e özgü mimarisiyle öne çıkan parlak sarı evlerinin mutfağında oturmuş, hikâyeyi birbirlerinden devralarak anlatıyor; sanki tek bir beyne bağlı gibi cümleleri birlikte tamamlıyorlar. “H-E-B’yi seviyoruz,” diyor D’Andra. “Alışveriş yaptığımız bir yer. İlişkimizi aynı hislerle sürdürek istiyordum.” Böylece ne olduğunu anlamak ve bu ilişkiyi yeniden rayına oturtmak için tam kadro harekete geçmeye karar vermişler.2022’de piyasada yaşanan dramatik değişimi fark edenler yalnızca Ulmer Ailesi değildi. Üstelik bu sadece içecek sektörüne özgü bir durum da değildi. Kişisel bakım ürünlerinden temizlik malzemelerine kadar pek çok alanda yaklaşık 10 yıl önce başlayan startup patlaması sönmüş gibi görünüyordu. PitchBook verilerine göre 2023’ün sonunda ABD’de tüketim ürünleri markalarına yapılan erken aşama VC yatırımları 2021’deki zirveye kıyasla yaklaşık yüzde 60 düştü. Aynı dönemde yeni ürün lansmanları da Spins verilerine göre yüzde 70 azaldı.San Francisco merkezli maden suyu markası Aura Bora’nın kurucu ortağı ve CEO’su Paul Voge özellikle yiyecek ve içecek sektöründeki bir şirketi büyütmenin artık çok zor olduğunu düşünüyor. “2019’da daha küçük, daha kötü bir işim vardı ama o zamanlar yönetmek daha kolaydı. Bugün daha büyük ve iyi bir işim var ama işler daha zor.” diyen Voge’u en çok endişelendiren konu sermayeye erişim. Ayrıca Voge’a göre maliyetler arttı, tüketiciler daha talepkâr oldu ve perakendecilerle çalışmak çok daha çetrefilli hâle geldi. Yani bu endüstriden sağ çıkabilen varsa, helal olsun.Öne Çıkan VideoInc. Türkiye Youtube kanalını keşfedin.Bugün herhangi bir markette ya da eczanede dolaşsanız, birkaç yıl önce var olmayan markaların sıra sıra dizilmiş ürünlerini görebilirsiniz: Prebiyotik içecekler, yosunlu yüz kremleri, vegan peynirler… Fakat marka sayısı ciddi şekilde azaldı. Raflarda bu ürünlere ayrılan yerler de fark edilir derecede küçüldü. Elbette bu değişimi sadece dikkatli tüketiciler fark ediyor. Voge durumu şöyle örnekliyor: “Ortalama bir aile ‘Eskiden yılda beş yeni marka keşfederdik, şimdi bir tane buluyoruz, neden acaba?’ diye düşünmeye başlıyor.”Aura Bora, Me & the Bees ve onlar gibi pek çok şirket için bu yeni gerçeklikte hayatta kalmak, yaratıcılığı konuşturmak ve ilişkileri ustaca yönetmekten geçiyor. Ama önce bu değişimin arkasındaki güçleri anlamak gerekiyor.Kolay paranın ortadan kayboluşuna tanık oluyoruz.” diyor hızlı büyüyen tüketici ürünleri şirketleri için danışmanlık yapan ve Türkçeye Markanızı Işıldatın diye çevrilebilecek Ramping Your Brand kitabının yazarı James Richardson. Yazarın çalıştığı markalar arasında Once Upon a Farm ve Dude Wipes gibi isimler var.Yaklaşık 10 yıl önce tüketici ürünleri girişimi kurucuları için iş planı, yazılım startup’larınınkine benziyordu: Risk sermayesi topla, ne pahasına olursa olsun büyü ve sonunda Coca-Cola, General Mills ya da Unilever gibi bir devin kanatları altına gir. Yeni bir marka yaratmak hiç bu kadar kolay olmamıştı. İnternetten sizin için üretim yapacak birini bulabilir, yarı zamanlı bir CFO ve serbest çalışan bir tasarımcı tutabilirdiniz. Elinde bir ürün fikri olan herkes, cesaretini toplayıp bu işe girişti.Fakat Richardson’a göre bu formül bir avuç startup’ın işine yarıyor. RxBar’ın 2017’de Kellogg’s tarafından $600 milyona satın alınması gibi çılgın çıkışlarsa (üstelik sadece dört yılda, bir önceki yılki gelirinin 20 katı değerle) hevesli kurucular ve yatırımcılar için cazip hikâyeler yarattı. Erken aşama tüketici ürünleri şirketlerine yatırım yapan Austin merkezli Springdale Ventures’ın ortağı Genevieve Gilbreath o dönemi şöyle hatırlıyor: “Turist parası pazara akın etmişti. Üretim, dağıtım ve perakende dünyasını hiç tanımayan teknoloji yatırımcıları, fiziksel ürünlerin peşine düşmüştü. 2009’dan 2021’e kadar geçen dönemde federal faiz oranı sıfıra yakın seyrediyordu. Risk sermayesi fonları kasalarını doldurmakta hiç zorlanmadı ve bu parayı çeşit çeşit startup’a yatırdı. Biri bile tutsaydı, tüm kayıpları kapatırdı.”Voge tohum yatırımcılarından birinin kendisiyle tanışmaya bile gerek duymadığını söylüyor. Telefonda bile konuşmamışlar. Hatta işi telefonda anlatmaya çalıştığında, “Gerek yok, sunumunuzu gördüm. Hesap bilgilerini gönderin.” cevabı almış ve trink: $200 bini hesabında görmüş.Bu arada sanayi devleri hızla değişen tüketim alışkanlıklarını izliyormuş tabii: Gazoz içenler maden suyuna geçiyor, güzellik ürünlerinde şeffaf içerik talebi artıyordu. Trendlere ayak uydurmak isteyen köklü markalar, büyüyen startup ekosistemini dış kaynaklı bir inovasyon makinesi gibi görmeye başladı. Bir startup’ın hızlı satış büyümesi göstermesi, büyük bir şirketin elinde teklifle kapıyı çalması demekti. Köklü bir şirket bu genç markayı kendi oturmuş sistemine entegre edip kâr makinesine dönüştürebilirdi. En azından teoride. Yatırımcılar da portföy şirketlerine bu yolu işaret ediyor, “Satışları patlatın, devlerin dikkatini çekin.” diyerek üst sıralara oynamalarını istiyordu.Richardson’a göre bu yaklaşım bazı açılardan sıkıntılı. Birincisi tüketici ürünleri startup’larının büyük çoğunluğu hayalleri süsleyen o “büyük çıkışı” gerçekleştirme şansına hiçbir zaman sahip değildi. FOTOĞRAF: allie + jesseBalla tatlandırılmış limonata üreten Me & the Bees’in kurucusu ve CEO’su Mikaila Ulmer, 2022’de önemli bir perakende zincirinden gelen siparişlerde beklenmedik bir düşüş yaşadı. Bu durum, şirketi zor bir mali sıkışıklığa sürükledi.Market raflarında gördüğümüz inovasyon cenneti aslında küçük oyuncuların hızla çoğalmasından ibaretti. Fakat bu oyuncuların çoğu küçük kalmaya mahkûmdu. Finans kökenli ya da sektörde derin bağlantılara sahip kurucular gibi belli avantajlarla piyasaya giren çok daha dar bir grup vardı. Richardson şöyle diyor: “Ortalama bir tüketici ürünleri startup’ı yılda $500 binden az satış yapıyor ve çoğu zaman bu sayının üzerine çıkamıyor. Acı ama gerçek: Yeni şirketlerin yüzde 90’ı yıldızı parlayamadan sönüyor.”İkincisi, birkaç yıl boyunca yüksek tutarlı satınalmalar yapan dev şirketler, bu hamlelerin işe yaramadığını fark etmeye başladı. Coca-Cola 2021’de Zico hindistan cevizi suyunu aldı ama sekiz yıl sonra kurucusuna geri sattı. Ertesi yıl “sağlıklı tüketim” hareketinin öncülerinden Honest Tea’yi tamamen kapattı. Aynı yıl Nestlé sadece beş yıl önce aldığı Chameleon soğuk kahve markasını elden çıkardı. Ufukta artık devasa satınalmalar görünmeyince, yatırımcıların da piyasada kalmak için pek bir nedeni kalmadı.Bunlar yetmezmiş gibi, 2022’de faiz oranları yükselmeye başladı ve enflasyon tavan yaptı. “Turist parası” 2023’ün başında güvenli limanlara kaçtı. Springdale gibi kârlılığı her zaman önceliklendiren tüketici ürünleri fonları bile yatırım yapmakta zorlandı. Çünkü finansman turlarına katılacak başka firma neredeyse yoktu. Springdale kurucu ortağı Genevieve G. Gilbreath o dönemi şöyle özetliyor: "Ansızın yer altımızdan kaydı."Güneşli bir hafta içi sabahı, Paul Voge Austin’deki Whole Foods genel merkezinin altındaki kafede oturuyor. Bu arada Whole Foods yenilikçi markaların sıçrama tahtası olduğu için Austin, tüketici ürünleri startup patlamasının merkez üslerinden biri. Voge, o gün yatırımcılarla görüşmek ve Whole Foods yetkilileriyle Aura Bora’nın satışlarını konuşmak için oradaymış. Nizami tıraşlanmış sakalı, neşesi ve dobralığıyla 29 yaşındaki Voge, startup dünyasına teknoloji ve finans sektörlerindeki işlerinden geçiş yapmış. Gazlı içeceksiz bir evde büyüyen doğuştan girişimci, LaCroix’un patlayan popülerliğini ve ardından 2017’de rakibi Waterloo’nun çıkışını görünce maden suyu işine girmeye karar vermiş. Aynı yıl Coca-Cola, Topo Chico’yu $220 milyona satın aldı.Fakat Voge daha sıradışı bir şey yapma fırsatını yakalamıştı. Grafik tasarımcı eşinin tasarladığı süslü teneke kutulara lime & kakule, kaktüs & gül gibi sofistike aromalı içecekler doldurdu. 2019’un sonunda piyasaya sürdü. 2020’de Shark Tank’e katıldı. 2021’in başındaysa üç hafta gibi kısa bir sürede $2 milyonluk tohum yatırım topladı. Yatırımcılar arasında Waterloo’nun kurucularından, daha önce Sweet Leaf Tea ve Deep Eddy Vodka’yı başarıyla kurup satmış Clayton Christopher da vardı. Fakat 2022’nin baharında Seri A yatırım turu için yeniden sahaya çıkan Voge, bu kez altı ay boyunca uğraştı. Daha kötüsü yatırımcıların şirket değerlemelerinde kullandığı gelir çarpanları da düşmüştü. Önceden gelirinizin üç ila beş katı bir değer biçilirken, şimdi çarpan ancak bir ya da iki katına düşmüştü. Yani Voge, aynı parayı toplamak için daha fazla hisse vermek zorunda kalıyordu.Özetle her şey tepetaklak olmuş Voge için. Şirketinin kâr marjları yüksek, ekip şahane, mağaza sayısı arttıkça artıyormuş. Üstelik satışlar her yıl ikiye katlanıyormuş. Ama yatırımı hak getire.Me & the Bees de 2022’de yatırım turuna çıkmaya çalışıyordu. “Amacımız, gelirimizi artırmaktı.” diye hatırlıyor D’Andra Ulmer. Son 10 yılda kendisine sürekli bu önceliğin aşılandığını da anlatmadan geçemiyor. Yatırımcılar birdenbire kârlılık istediklerini söylemeye başlamışlar. Paradigma resmen değişmiş.Aura Bora henüz kârlı değildi ama Voge yılın ilerleyen döneminde $8 milyonluk beklenmedik bir yatırım almayı başardı. Clayton Christopher ve Thrive Market’in kurucularından Nick Green gibi isimlerin onayı yatırımda büyük rol oynadı. Ulmer Ailesi’yse mevcut yatırımcılarından küçük bir köprü inşa edebilecek kadar finansman elde etti.Ama 2023’ün gelişiyle birlikte iki marka da fark etti ki sıkılaşan finansman piyasasının etkileri mağazalarda da hissedilecek. Ve durum müşterilere ulaşmayı her zamankinden zor hâle getirecek.''Marketleri satıcılar için bir tür emlak imparatorluğu gibi düşünün." diyor. Richardson. Tüketici ürünleri şirketleri kiracı, mağazaysa ev sahibi. Aynı bir apartmanda olduğu gibi iş kirayla bitmiyor, bir de aidat gibi masraf kalemleri var. Bazı dairelerse daha büyük, daha kullanışlı ya da daha iyi manzaralı olduğundan çok daha pahalı. Birçok market, markalara raflarda yer vermek için ücret alıyor. Rafta uzun süre kalmaksa ekstraya giriyor. Mağaza girişinde bir palet ürün mü sergilemek istiyorsunuz? Ya da yoğun trafiğe bakan bir raf mı? Hayırlı olsun, faturanız iyice kabardı.Yıllık satışınız ister $10 bin ister $10 milyon olsun, bu sisteme giriyorsanız o ücretleri ödemek zorundasınız. Eğer kendi kendinizi finanse ediyorsanız ve Kroger gibi bir zincirle ulusal düzeyde anlaşma fırsatı yakaladıysanız, sadece stok maliyeti ve ücretler size $500 bine patlar. İşte girişimciler tam da burada tıkanıp kalıyor. Erken aşamada büyük yatırım almışsanız, yatırımcılar hızlı büyüme bekler. Akşamdan kalmanın etkisini azaltmaya yarayan takviye markası Cheers’ın kurucusu ve CEO’su Brooks Powell, LinkedIn'de girişimcilik yolculuğunu paylaşarak bir takipçi kitlesi edindi. Powell, mağaza reyon yöneticilerinin görevlerinin kategorilerini büyütmek olduğunu belirtiyor ve “Daha fazla raf alanı elde edemeyecekleri için mevcut alandan daha fazla verim almaları gerekiyor.” diyor.Bu durum mağazaların yeni ürünleri deneme isteğini artırıyor. Öte yandan ürünlerin satış performansını sıkı bir şekilde takip etmeyi ve başarısız olanları acımasızca elemeyi de beraberinde getiriyor.Kurucunun görevi mağazanın belirlediği satış eşiğini geçmek için tüketicilerde farkındalık yaratmak. Farkındalık yaratmak içinse paraya ihtiyacınız var: Promosyonlar, premium raflar ve mağaza içi reklamlar için para… Eğer görünürlük konusunda dünyanın en büyük şirketleriyle yarışıyorsanız ve nakit sıkıntınız varsa devler sizi ezer geçer. 2023’te, daha önce Aura Bora ürünlerine ayrılan rafların Pepsi’ye ayrıldığını görmüş Voge mesela. Powell’a göre ürününü online olarak doğrudan tüketiciye satmak, mağaza raflarında farkındalık tuzağından kaçmanın bir yolu olabilir. 2024 başında LinkedIn’de yaptığı bir paylaşımda, güçlü e-ticaret faaliyetleri olan markaların bu ortamda en iyi performansı göstereceğini öne sürüyor. Fakat Powell doğrudan tüketiciye satışların mağaza raflarının yerine geçmeyeceğini, aksine iyi bir tamamlayıcı olacağını savunuyor. Paylaşımında da yer alan bu düşünce, sektör liderleri arasında büyük bir tartışmanın fitilini ateşledi. Bir taraf Powell’a katılırken, diğer taraf çevrimiçi satışların da kendi başına bir tuzağa dönüşebileceğini savundu.Instagram ve Google reklamlarıyla müşteri bulmak eskisi kadar ucuz değil. Birçok marka için dijital müşteri kazanmanın maliyeti, üçüncü taraf bir perakendeciye marj ve ücret kaptırmakla neredeyse aynı seviyeye geldi. Voge rafa ücret ödemektense Meta reklamlarına bütçe ayırmayı tercih ediyor.fotoğraf: lauren segalMaden suyu markası Aura Bora’nın kurucu ortağı ve CEO’su Paul Voge “2019’da daha küçük, daha kötü bir işim vardı ve onu yönetmek, bugün daha büyük ve daha iyi olan işimi yönetmekten daha kolaydı.” diyor.Bir diğer değişken de kargo masrafı. Aura Bora’da doğrudan tüketiciye satış işin yüzde 20’sini oluşturuyor. Ürünü 10 kiloluk kolilerde göndermenin maliyeti $13. Bu tarz bir sistem altın ya da Powell’ın baş ağrısı hapları gibi hafif ama pahalı ürünler için mantıklı. Fakat Aura Bora, Me & the Bees gibi büyüme hedefleyen şirketler için pek de mantıklı değil.Ulmer ailesinin mutfak masasına döndüğümüzde Theo, D’Andra ve Emory Üniversitesi’nde okuyan ama iş için sık sık eve gelen Mikaila, sıkılaşan piyasa koşullarında aldıkları kararları sırayla anlatıyor. Potansiyel yatırımcılar kâr baskısı yapmaya başlayınca mağaza sayılarını azaltmaya başlamışlar ve haftalık satışlara odaklanmışlar. Me & the Bees ürünleri bir zamanlar 7 bin mağazada satılıyormuş. Fakat şişe limonata satan küçük mağazaları eleyerek bu sayıyı 6 bine indirmişler. “Zamanımızı, enerjimizi ve dikkatimizi satış hızını artırabileceğimiz mağazalara odaklamayı tercih ederim.” diyor Theo. Mikaila’ysa “Yatırımcıların görmek istediği şey de bu.” diye ekliyor .Tasarruf için işin her şeyi gözden geçirmişler. Taş üstünde taş bırakmışlar. Yeni bir nakliye şirketiyle anlaşmış, bazı malzeme tedarikçilerini değiştirmiş ve yedi çalışanlarının maaşlarında yüzde 10’luk bir kesintiye gitmişler. Dell’deki iş geliştirme rolünü tam zamanlı icra eden Theo zaten maaş almıyormuş. D’Andra’ysa maaşının yüzde 50’sinden vazgeçmiş.Sonra H-E-B darbesi gelmiş. Perakende danışmanı Grace son 10 yılda patlayan yeni marka furyasının mağaza reyonlarında tüketicilere karar yorgunluğu yaşattığını açıklıyor: “Marketlerin orta bölümü, bir zamanlar yenilikçi olan ama şimdi seçim paradoksu yaratan ürünlerle dolup taşıyor.” Özellikle içecek kategorisi, çok sayıda fason üreticinin yardımıyla sektöre en kolay girilebilen alanlardan biri olduğundan, sektördeki oyuncu sayısı artmış.Bu gürültüyü aşmanın en makul yolu, başarılı bir üründen ilham alıp benzerini daha düşük fiyatla mağazanın kendi markası altında satmak. En bariz örneklerden biri: Target’ta kişisel bakım kategorisini altüst eden tıraş markası Harry’s. Sekiz yıl önce Target raflarında yerini alan Harry’s, Gillette ve Schick’in domine ettiği pazarda neredeyse yüzde 10’luk bir pay kapmıştı. Fakat bugün Target mağazalarında, Harry’s rafının hemen yanında mağazanın kendi markası Goodfellow, Harry’s ürünlerinden nerdeyse yüzde 40 daha ucuz.Harry’s bu konuda yorum yapmaktan kaçınıyor. Sonuçta hiçbir marka en önemli perakende partnerini kızdırmak istemez. Ama benzer hikâyeleri son iki yıldır daha sık duyuyoruz. 2024’te yapılan bir araştırmaya göre mağaza markalarının dolar bazında satış büyümesi, 2023’te ulusal markaların büyümesini geride bırakmış. Satılan ürün adediyse gıda ve gıda dışı kategorilerde tüm zamanların rekorunu kırarak yüzde 20,7’ye ulaşmış.Me & the Bees için H-E-B’deki satış düşüşüne neyin sebep olduğunu tam olarak bilmek imkânsızmış. Ama mağazanın kendi markasının limonatasını satması bir sebep olabilirmiş.Bu ürünün logosu, Me & the Bees’in el yazısı tarzı logosuna benziyor ve barkodları bile limon şeklinde. H-E-B ürünü, Me & the Bees kadar kaliteli malzemeler kullanmıyordu ama limonata birim başına yarıdan daha ucuza geliyordu.Bu finansal sıkışıklık ve yeni kârlılık baskısı Ulmer Ailesi’nin sorunun daha fazla perakende alanı satın alarak çözmesini imkânsız hâle getirmiş. Bu yüzden perakendecilerle ve onların müşterileriyle nasıl iş ortaklık kurabileceklerine odaklanmışlar.Mikail “Bizi rafta duran sıradan bir ürün olarak görmelerini çok zorlaştırmak istiyoruz.” diyor. Peki insanlar ne görmek ister? Tabii ki Me & the Bees’in iş başında olduğunu, bir şeyleri temsil ettiğini görmek.Me&the Bees Healthy Hive Vakfı, H-E-B vakfıyla ortaklaşa bir “arı yolculuğu” başlatmış. Teksas’taki halk kütüphanelerinde ücretsiz arı eğitimleri ve ürün tanıtımları düzenlemişler. Yolculuğun başlangıç noktası Mikaila’nın çocukken üyesi olduğu ve arılar hakkında kitaplar okuduğu mahalle kütüphanesi olmuş. Süpermarket daha sonra Me & the Bees’i eyalet çapında yayınlanacak TV reklamında yer alması için davet etmiş. Reklamda Mikaila, üzerinde arıcılık kıyafetiyle bir şişe limonatayı alışveriş sepetine eklerken görülüyor.Bugün H-E-B’nin düzenlediği topluluk etkinliklerinin vazgeçilmezlerinden biri hâline gelen Me & the Bees, mağazalarda sık sık ürün tanıtımı yapıyor. H-E-B’yse karşılığında “bir alana bir bedava” gibi kampanyalar yapmalarını mümkün kılıyor.Ulmer Ailesi’nin çabası bir yıl sürdü ama D’Andra, H-E-B’de satışların neredeyse iki yıl önceki seviyesine döndüğünü ve hatta artmaya başladığını söylüyor. Şirket 2024 yazında Very Berry ve Passion Fruit adında iki yeni aroma çıkarmaya karar verdiğinde H-E-B bu ürünlere ilk elden erişmiş.Me & the Bees bir çıkış yolu buldu. Ama pek çok küçük marka, köklü ilişkilerini Ulmer Ailesi gibi derinleştirecek zamanı bulamadı. Yatırımcıların sırtını döndüğü yetmezmiş gibi perakendeciler yeni engeller çıkardı. Genç tüketici ürünleri girişimleri pazarda gelecek vadetmek şöyle dursun, tehlike faktörü olarak görülmeye başladı.Utah merkezli toz kakao markası Lococo’nun kurucusu Anna Bloom içinse güvenli yol şimdilik küçük kalmak. Bloom, fonksiyonel mantar tozu ve acı biber içeren toz kakao karışımıyla ulusal ödüller kazanmış ve eleştirmenlerden tam not almış. Yine de ürünlerini şu anda sadece altı eyaletteki 20 mağazada, çoğunlukla Park City gibi dağ kasabalarında satıyor. Lococo’nun üçüncü yılı ve Bloom, ölçek büyütmemenin kendisine çevik kalma ve yenilikçilik fırsatı verdiğini söylüyor. Kış için yeni bir aroma çıkarmayı planlıyor ve perakendecileri tek tek kendi seçerek yelpazesini yavaş yavaş genişletiyor. Bir sonraki adım küçük markaları perakendecilerle buluşturan toptan satış platformu Faire’le çalışmaya başlamak ve ölçeklenmeye küçük adımlarla başlamak. Zira hızlı büyüme için yatırım almak hâlâ uzak bir hedef.Tüketici ürünleri danışmanı James Richardson, Lococo gibi markaların özel perakende satıştan market raflarına geçişi başarıp başaramayacağını sorguluyor: “Genelde küçük ölçekte başarılı olan şirketler, zanaat fiyatlarına satış yapıyor. Ama sorun şu ki, maliyet yapınızı tamamen alt üst edip fiyatınızı yüzde 70 oranında düşürmeden hızlanamazsınız.” Öne Çıkan VideoInc. Türkiye Haftalık BültenleriO noktadaysa bambaşka bir ürünle karşı karşıya kalırsınız. Gerçekten de Lococo’nun yaklaşık 115 gramlık bir paketi $23,5. Bu da Whole Foods’taki en pahalı kakaonun bile 400 katı bir fiyat demek.Gilbreath mücadele eden küçük markalar için yeni ve ilginç bir trendin yükseldiğini belirtiyor. Gözlemlerine göre markalar birleşerek kaynaklarını paylaşıyor. Örneğin perimenopoz takviyesi markası Wile, 2024’te Austin merkezli şirketler topluluğu Nameless CPG'ye satıldı. Nameless CPG 2023 Aralık’ta kuruldu ve şu anda portföyünde üç şirket var: Wile, Ladybird Provisions adlı bir kahve markası ve Nakey adlı bir kadın cinsel sağlık markası.Benzer bir birleşme hamlesi 2024 Temmuz’da Seaweed Bath Co.’nun, Andalou Naturals ve Mineral Fusion markalarını bünyesine katmasıyla şekillendi. Seaweed CEO’su Tim Schaeffer bu birleşmeyi doğal güzellik platformu yaratma hamlesi olarak tanımlıyor. Gilbreath’e göre “Bu şirketler hâlâ birilerinin onları satın almasını istiyor ama artık hayatta kalacak bir yolları var.”Uzmanlar pazarın ne zaman normale döneceği konusunda ikiye bölünmüş durumda. Çoğunun öngörüsü bir ila üç yıl süreceği yönünde. Fakat herkes şu konuda hemfikir: Teknoloji sektöründen gelen turist yatırımcıların market reyonlarına akıttığı coşkulu finansman dönemi muhtemelen geri gelmeyecek. Aura Bora diğer tarafa geçmek için yeterli ölçeğe ve kaynağa sahip gibi görünüyor. Yine de başarılı bir sonuç hiçbir şekilde garanti değil. Voge’un belirttiği üzere şirketin $80 ila $300 milyon arasında bir değere ulaşması lazım ki herkes mutlu olsun.Voge daha iyi ürünler, daha iyi perakendeciler ve daha iyi satış hızına sahip daha iyi bir şirket olmak için elinden gelen her şeyi yapabileceğini söylüyor. Fakat bunun bir önemi olmayabilir. Zira şirket $50 milyonluk satışa ulaşsa ve 5-6 puan EBITDA elde etse bile ama tüm potansiyel alıcılar işi yeterince büyük ve kârlı bulmayabilir.Me & the Bees’deyse durumlar hâlâ karışık. Şirket H-E-B’deki sorunlarını büyük ölçüde çözmüş ama yakında büyük bir stratejik değişimi hayata geçirecek. Limonatalar bugüne kadar 355 mililitrelik cam şişelerde satılmıştı. Cam şişeler ürüne premium bir his veriyor ve içecekler genelde tekli alımlarla raflarda yer buluyordu. Ama cam hem ağır hem de nakliyesi masraflı. Geçtiğimiz kasım ayından itibaren şirket Aura Bora gibi 355 mililitrelik kutulara geçiş yapacak. D’Andra “Maliyeti düşürüp üründen ödün vermeden her değişkeni optimize etmeye çalışırken, marjlarımızda en büyük etkiyi ambalajın yarattığını gördük.” diyor.Kutulara geçmek hem üretim maliyetini hem de lojistik yükünü azaltıyor. Alüminyum camdan daha hafif ve silindirik kutular, konik şişelere göre daha az yer kaplıyor. Theo kutuların yeni dağıtım kanallarının kapısını açmasını umuyor. Ulmer Ailesi’yse perakendecilere ürünü daha düşük bir fiyatla sunmayı ve tüketicilere de bu avantajı yansıtmalarını önerecek. Ayrıca dört kutuluk paketlerle satış hızını artırmayı hedefliyorlar. “Sonunda ne kadar çok iş alırsak, bizim için o kadar iyi olacak.” diyen D’Andra’nın heyecanı gözlerinden okunuyor. Ama yine de Voge, en azından içecek sektöründe, yepyeni bir tarifle köşeyi dönme hayali kuranların iki kez düşünmesini öneriyor: “Ben olsam, bir küçük işletme kredisiyle gidip bir çamaşırhane satın almalarını tavsiye ederim. Para kazanmak için harika bir iş.” diyor.Bu yazı, Inc. Türkiye Ocak - Şubat 2025 sayısındadır. Abonelere özel çok daha fazla içerik için şimdi size özel tekliflerimizi inceleyin!