Müşteriler, işletmelerin artan maliyet yükünü omuzlamaktan bıktı usandı. Şirketlerin yeni tasarruf yolları aramalarının zamanı geldi.2021’in yaz aylarında başlayan fiyat artışının kıskacına farklı sektörlerden birçok işletme yakalansa da bazı markalar pandemi dönemindeki tedarik zinciri zorluklarına ve enflasyona rağmen fiyat aralıklarını korumayı başardı. Mesela, 2017’de New York’ta kurulan gözlük markası Pair Eyewear, lansmandan bu yana $60 olan taban fiyatını koruyor. Şirketin kurucu ortağı ve CEO’su Nathan Kondamuri işin sırrının tedarikçilerle stratejik uyum içinde çalışmakta olduğunu söylüyor. “Operasyonlardan kaynaklı maliyetlerimizi düşürmeyi başardık. Bu sayede, enflasyonun her geçen gün artsa bile fiyatlarımızı agresif bir şekilde yükseltmemize gerek kalmıyor. Tüm sektörlerde hammadde fiyatları yükselse de maliyetleri başka şekillerde azaltmak için tedarikçilerle devamlı çalışıyoruz.” diyor.Görsel: Pair EyewearMaliyetleri düşürmek ve fiyat artışlarını dizginlemek için yeni yollar arayan perakendeciler Kondamuri’ye kulak verse iyi olur. Şimdi gelin, hem alıcıya hem de tedarikçiye fayda sağlayacak bu stratejinin nasıl hayata geçirilebileceğini inceleyelim.Tedarikçilerinizle bir nevi ortak olunKondamuri “Tedarikçilerimizi ortağımız gibi görüp sürekli bir işbirliği içinde çalışırız. Hatta Ar-Ge ve mühendislik birimlerinin içinde bir ekibimiz var, tedarikçilerimize gidip bizim için yaptıkları üretimi adım adım videoya çekerek süreci eksiksiz kavramaya çalışıyorlar.” diyor. Ve bu sayede tedarikçilerinin daha düşük maliyetle çalışmasını sağlarken hâliyle kendi maliyetlerinin de düştüğünü belirtiyor. Kondamuri buna ek olarak bir tedarikçinin kendi iç süreçlerini iyileştirmesine yardımcı olmanın da kazanç sağlayan bir yatırım olduğunu söylüyor.Küçük işletmelere yönelik eğitimler sunan Houston merkezli Hello Alice’in kurucu ortağı ve CEO’su Carolyn Rodz, tedarikçilere ortak gibi davranmanın onlarla aktif bir ilişki kurmak anlamına da geldiğini ekliyor. Rodz, “Eğer bir tedarikçi sizi akşam yemeğine ya da bir şeyler içmeye davet ediyorsa bu fırsatı değerlendirin. Tedarikçinizle ilişkiniz avukatınız ya da bankacınızla kurduğunuz ilişkiye benzer. Onlara her gün değil ama bir gün mutlaka ihtiyacınız olur. İşte bu yüzden kıymetlidir, ne demek istediğimi o gün geldiğinde anlayacaksınız.” diyor.Tedarikçilerinizle aranızdaki ilişki güçlüyse işletmenizin ihtiyaçları hakkında açıkça konuşmak daha kolay olur. Küresel yönetim danışmanlığı firması TriVista’da operasyon yöneticisi ve genel müdür olan Frank Ciotoli, tedarikçilerle üç ayda bir yapılacak toplantının bile faydalı olacağını ekliyor.Anlaşmaları cazip kılın Pazarlık yaparken, istediklerinize karşılık bir şeyler teklif etmeniz gerektiğini zaten biliyorsunuz. Tedarikçilerinizin kalbine giden tek yolun paradan geçtiğini söylemiyorum elbette. Fortune 500 şirketleri tarafından kullanılan Kaliforniya, Mountain View merkezli otonom müzakere aracı Pactum’un kurucu ortağı ve CEO’su Martin Rand, “Elinizde tedarikçilerinize sunacak ne olduğunu iyice düşünün.” diyor. Mesela sözleşmeyi uzatmak ya da tedarikçinizi ürünlerini satabileceği daha geniş bir alıcı ağıyla tanıştırmak olabilir. Ciotoli, sektörel bilgiyi haiz olmanın pazarlıkta eli yükselten bir koz olduğunu şu sözlerle açıklıyor: “İşletmenizde bir ürünün hızla popülerlik kazandığı bir trend gördüğünüzde bu gözlemi tedarikçinize ileten ilk kişi siz olursanız müşteri olmanın ötesine geçip güvenilir bir iş ortağı hâline gelirsiniz.”Kaliforniya, Saratoga merkezli üçüncü nesil yaşam döngüsü yönetim platformu Certa’nın kurucusu ve CEO’su Jag Lamba’ya kulak verelim. Lamba, verimlilik teşviklerinin tedarikçileri kendi iç süreçlerini iyileştirmeye yönlendirebileceğini, böylece perakende maliyetlerinin de iyileşeceğini söylüyor. Sıradan bir maliyet+ek ücret görüşmesinde, işletme tedarikçileri maliyetlerini karşılamanın yanı sıra ek ödeme de yapar. Bu sabit bir ücret olabileceği gibi kârın belirli yüzdesine de karşılık gelebilir. Ancak Lamba, tedarikçilerin zaman içinde otomasyonla veya teknik iyileştirmelerle maliyet düşürme çabalarını ödüllendiren sözleşmeler yapmayı öneriyor. Ve tedarikçiye, “Sizden bu maliyetin altında kalmanızı bekliyoruz, ama verimliliği artıracak her yönteme sıcak bakıyoruz.” şeklinde bir öneriyle gidilebileceğini söylüyor.Alternatif araştırınPandemi dönemindeki aksaklıklar sayesinde birçok işletme tedarik zincirlerini çeşitlendirmenin ne denli önemli olduğunu anladı. Ancak iyi bir anlaşma yapmış olsalar dahi, işletme sahipleri daima daha iyi seçeneklerin olabileceği ihtimalini göz önünde bulundurarak araştırmaya devam etmeli. Rodz “Biz girişimcilerin zamanı çok kısıtlı olduğundan, daha ilk teklifi pazarlıksız kabul ediyoruz. Ama en azından altı ayda bir, devam eden sözleşmeleri gözden geçirip neleri müzakere edebileceğinizi görmek faydalı olabilir.” diyor.Ciotoli, yeni tedarikçi ve ya üreticileri uzaklarda aramayı tavsiye etmiyor. “Daha iyi hizmeti ve içgörüyü sunup ihtiyacınız olanı size en hızlı şekilde sağlayabilecek niş tedarikçilerin” yakınlarda olabileceğini söylüyor. Elbette, uluslararası tedarikçilerin verdiği fiyatlar daha cazip olabilir, ancak nakliye maliyetleri veya tedarik zincirinde yaşanabilecek sorunları göz önüne aldığınızda astarı yüzünü geçecektir.Görsel: Pair EyewearPair Eyewear, 2020’de denizaşırı üreticilerden vazgeçip ABD merkezlilerle çalışmaya başladığından beri üretim maliyetlerini kademeli olarak azalttı. Kondamuri, bu seçimin tedarikçilerden gelen maliyet artışlarıyla başa çıkmak için iyi bir yöntem olduğunu ve bu sayede, özellikle de işletme büyüdükçe fiyatlarını artırmaktan kaçınabildiğini söylüyor. ABD’deki işçilik maliyetlerinin denizaşırı ülkelere kıyasla daha yüksek olduğunun farkında olan Kondamuri, bu stratejik tercihi şu sözlerle açıklıyor, “ABD’de süreçleri otomatize etmek ve işleri daha verimli hâle getirmek için yapabileceğiniz çok şey var. Ama bu aşamada kritik olan, şirketinizin ölçeği. Zira böyle bir yatırımın mantıklı olacağından ve maliyet verimliliği sağlayacağından emin olmak için biraz hesaplama yapmak ve zamanlamanın doğru olup olmadığını anlamak gerekiyor.”Stokları optimize edinSan Francisco merkezli tedarik zinciri planlama aracı Oii.ai’ın kurucusu ve CEO’su Bob Rogers’a göre dürüst, açık müzakereler ve üretim süreçlerini iyileştirmek için yapılan otomasyona yatırımları işletmelerin genel maliyetlerini düşürmelerine yardımcı oluyor. Ancak Rogers verimsiz tedarik zincirlerinin yine de marjlarını azaltabileceğine dikkat çekiyor. Oii.ai, tedarik zincirinde yaşanabilecek potansiyel aksaklıkların yapay zekâ aracılığıyla tespit edilmesini mümkün kılıyor. Bu sayede işletme sahipleri de stok seviyelerini optimize edebiliyor.Rogers, Oii.ai gibi araçların sağladığı maliyet tasarrufu sağlayabileceğini söylüyor ve ekliyor, “Tedarik zincirlerini düzenli güncellemeyen şirketlerin stoklarının yüzde 25 ila 35 oranında daha yüksek olduğunu görüyoruz. Bu da depolama maliyetlerinin artmasına ve nihayetinde satılamayan ürünlerin birikmesine yol açıyor.”İşletme sahipleri, ellerindeki tedarik zinciri verilerinin doğru olmadığını düşüncesiyle bu tür teknolojik güncellemelere direnç gösterebilir. Rogers, “Büyük şirketlerde bile en yaygın tedarik zinciri yazılımı Excel. Oysa günün sonunda, Excel karmaşık operasyonlarda kullanılabilecek esnek ve şeffaf bir araç değil.” diyor. Oii.ai gibi yapay zekâ sistemleri, işletmenin mevcut tedarik zinciri verilerini düzgünce işleyerek olası riskleri saptayabilir. Bu sayede verileri kademeli olarak dijitale taşınan işletmeler bu süreçte yaptıkları yatırımdan yüksek kazanç elde edebilir. Mesela sağlık ürünleri satan bir marka, Oii.ai sayesinde müşteri taleplerine daha verimli bir şekilde yanıt vermeyi başardı ve gelirini yüzde 65 oranında artırdı. Orijinal yayın tarihi: 7 Şubat 2023Köşe yazarları tarafından burada paylaşılan görüşler, incturkiye.com’a değil, yazara aittir.Çok daha fazlası için Inc. Türkiye bültenlerine kaydolun.