İşinizi “tek gecelik bir ilişki” olsun diye mi kurdunuz? Yalnızca daha fazla para kazanmak için mi bir şirket veya startup yarattınız? Ya da bir kuruluşa mı katıldınız? Eğer öyleyse derhal bu makaleyi okumayı bırakın.Bu yazıda sizinle, müşterilerinizle anlamlı ilişkiler kurmanızı ve girişiminizi bir sonraki seviyeye taşımanızı sağlayacak dört yol paylaşacağım. Müşterilerle “tek gecelik ilişkiler” kurmak geçmişte bazı girişimlerin işine yaramış olabilir ama fazlasıyla rekabetçi teknoloji çağında müşteri kaybının bir şirketi nasıl yok edebileceğine ilk elden tanık oldum.Girişimciler, şirketlerinin başarısının müşterilere bağlı olduğunu bilir. Ürün ve hizmetleriniz için para ödeyen müşterileriniz olmadan girişiminizi ayağa kaldırmanız mümkün değil.Şirketler bu müşterileri bulabilmek için genelde yönünü pazarlamaya çevirir. Satış hunisinin en tepesindeki geniş kısma yerleştirilecek çok sayıda müşteri adayını (lead) alır, pazarlama faaliyetleri aracılığıyla ürünleri için para ödemeye hazır müşterilere dönüştürürerek bir süzgeçten geçirmeyi amaçlar. Ama gelin görün ki bu durumun yarattığı şey şu oldu: Müşterilere tek gecelik ilişki gözüyle bakan pazarlamacılar.Mecazi bir açıdan yaklaşırsak, pazarlamacılar bir müşteri adayını asla evinden almaz. Aksine, müşteri adayının evden çıkması için yol kenarında durmadan korna çalarlar (mesela gönderdiği e-postaya yanıt vermesi için müşteriyi e-posta yağmuruna tutarlar).Bir düşünün: Bir yandan pazarlama ekibiniz müşteriye e-posta gönderirken diğer yandan da satış geliştirme temsilcisi veya müşteri temsilcisi sürekli arıyor. Müşteri adayı belki hemen, belki bir sonraki gün, belki de bir yıl sonra “Tamam, konuşalım.” diyecek.Bu potansiyel müşterilerin ürün satın alan müşteriler hâline gelmesi için müşteri yolculuğundan (buna flört de diyebilirsiniz) geçmesi gerekir. Kim böyle bir flört ister ki? Çiçek veya çikolata yok, anlamlı sohbetler yok, bir ilişki kurmak için gereken temel eylemler yok.İşinizi kurmanın yolu bu değil. Forrester Research'e göre, B2B müşteri adaylarının yüzde 1'inden daha azı para ödeyen müşterilere dönüşüyor. Yani pazarlama ekibiniz müşteri adayları bulmaya odaklanıyorsa büyük olasılıkla pazarlama bütçenizi boşa harcıyorsunuz. Kimse bu şekilde şirketinizle ilişki kurmaz.İşte müşterilerinizle "tek gecelik ilişkiler" yerine gerçek ilişkileri kurmak için dört yol. 1. Müşteri adaylarına değil etkileşime odaklanınHâlâ müşteri adaylarının pazarlama için en önemli KPI olduğunu düşünen insanlar beni deli ediyor. Tıpkı barlarda sarkıntılık yapan tipler gibiler.Teknoloji odaklı modern dünyamızda, neden yeni müşteri adaylarını şirketiniz için bir başarı ölçütü olarak görmeye devam edesiniz ki? Bu biraz, gece çıktığında onlarca telefon numarası almayı başarı saymaya benziyor. Topladığınız tüm numaraları arasanız kaçıyla düzgün bir buluşma geçirebilirsiniz ki? Kulağa daha çok zaman kaybı ve kalp kırıklığı reçetesi gibi geliyor.Kendiniz ve şirketiniz için doğru kişiyi bulacak ve onunla anlamlı bir muhabbet açacak kapasiteye sahipsiniz. Pazarlama ve satış yeni adaylar bulmak için uğraşmak yerine potansiyel müşterilerin ilgisini çekmeyi hedeflemeli. Bu iki disiplinin hedefleri birbiriyle uyumlu olduğunda dünya çok daha iyi bir yer hâline gelir.2. Geri dönüşler yerine muhabbeti artırınDiyelim ki başarı ölçütü olarak geri dönüş (conversion) oranlarını dikkate alıyorsunuz. Çoğu profesyonel dijital pazarlamacı hâlâ böyle yapıyor. İnsanları web sitenize yönlendirmeyi seviyor, onlar bir form doldurduklarında mutlu oluyorsunuz. Evet! İşte bu! Peki sonra ne oluyor? Ardından bu kişiyle bir takip görüşmesi yaparak etkileşime geçmeye, onu bir kampanyaya veya e-mail otomasyonuna dahil etmeye çalışıyorsunuz. Bu müşterilerden bir daha haber alıyor musunuz? Almıyorsanız bilin ki tek gecelik ilişki kurbanısınız.3. Kayıt olanların sayısını değil gelirleri artırınİçerik pazarlaması, tıpkı çiçek ve çikolata gibi flörte başlamak için harika bir tercihtir. Potansiyel müşteriniz, sektörünüzdeki sorunları ve şirketinizin ürettiği çözümleri kanaat önderlerinden dinleme fırsatı yakalar. Pazarlama ekibiniz düzenli webinarlar planlar ve herkesi bunlara kayıt olup katılmaya davet eder.Etkinliğe kayıt olanların sayısının yüksek olması heyecan vericidir. Ama önemli olan gelire ne katkısı olduğudur. Satış ve yönetim ekibinizin önem verdiği şey gelirdir. Evet, webinarlarla potansiyel müşterinin dikkatini çektiniz ama asıl önemli olan, bu potansiyel müşteriyi bir satış potansiyeline dönüştürmek için ne yapacağınızdır.Eski adıyla Pardot olan Salesforce’ta Pazarlama Müdürü olduğum dönemde gördük ki doğru fırsatı yarattığımızda, webinarlara katılanlar yüzde 33 gibi yüksek bir oranla müşterimiz hâline geliyordu. İşte bunun gibi bilgiler pazarlama programlarınızı şekillendirebilir. Her şey, yeni gelirler elde etmek ve daha fazla yeni müşteri bulmak için neyin işe yaradığını bilmekten ibaret.4. Unutulmaz buluşmalar planlayınPotansiyel müşterilerinizin ilgisini çekmek için tasarladığınız faaliyetleri bir buluşma planlar gibi hazırlamalısınız. Mesela klişe cümlelerle onları tavlamaya çalışmak yerine o kişiye özel şeyler yapmalısınız. İçerik ve etkinlikler yalnızca potansiyel müşterilerin satın alma yolculuğunda bulunduğu konumuna değil, aynı zamanda müşteri olarak personalarına da uygun olmalı.Potansiyel müşterileriniz özel "randevuları" hak ediyor. Binlerce kişiye gönderdiğiniz bir e-postayı açmalarını ve yanıt vermelerini bekleyemezsiniz. Bu pazarlama değil, her yere saçılan pazarlama materyali yığınında iğne aramaya benziyor. Bunun yerine, kişiselleştirilmiş pazarlama deneyimleri tasarlayarak potansiyel müşterilerinize ve alıcılarınıza sevginizi gösterin.Şöyle düşünün: Kapınızın önüne dizilen binlerce kurbağanın her birini "öpmek" için bir form doldurmak zorunda olmamalısınız. Hayatınızın aşkını tanımlamaya odaklanın. Bu özelliklere sahip kişiler girişiminizin büyümesine ve şirketinizin gelişmesine yardımcı olacaklardır. Orijinal yayın tarihi: 1 Kasım 2017Köşe yazarları tarafından burada paylaşılan görüşler, incturkiye.com’a değil, yazara aittir.