Pahalı ürün satmak öyle her babayiğidin harcı değil. Çoğu zaman o yoğurdu diğerlerinden farklı yemeyi de yedirmeyi de bilmeniz gerekir. Hizmetinizin kapsamında veya stoklarda yaptığınız değişiklikler sizi büyük harcamalar yapan müşterilerle karşı karşıya getirebilir. Küçük sandığınız o değişiklikler müşterilerinizle olumsuz etkileşimler yaşamanıza veya daha da kötüsü, ilişkinizin zedelenip sona ermesine dahi yol açacak hataları beraberinde getirebilir. Bunları nereden mi biliyorum? Tabii ki kendi deneyimimden. Sazı elime almadan kısaca kendimi tanıtayım.ABD’nin Orta Atlantik bölgesinde kişiye özel evler inşa ediyorum. Bu iş sayesinde, yüksek fiyatlı ürünleri tüketiciyle buluştururken dikkat edilmesi gerekenleri de tecrübe etme fırsatım oldu. Varlıklı, büyük harcamalar yapan müşterilerle iletişim kurarken satışı sekteye uğratacak üç büyük hatadan kaçınmak gerektiğini erkenden öğrenmiş oldum.Birinci Hata: İlk görüşmenin satış yapmak için en uygun zaman olduğunu varsaymakYüksek fiyatlı ürünler satmak, başarılı bir sunum hazırlamaktan ziyade müşteriyle iyi bir ilişki kurmaya bağlıdır. Dolayısıyla daha ilk toplantıda ısrarcı ve satış odaklı olmak kuracağınız ilişkiyi hızlıca bitirecek hataların en büyüğüdür.Yüksek fiyatlı ürünler dediğimizde nesiller boyu kullanılabilecek, hatta yatırım aracı olabilecek eşyalardan bahsettiğimizi unutmayalım. Ne kadar zengin olursa olsun kimse parayı sokaktan bulmuyor. Kaldı ki mantık sahibi hiç kimse böyle bir yatırımı hafife almaz. Diyeceğim o ki, insanları tanışır tanışmaz sizden alışveriş yapmaya zorlamak profesyonelliğe sığmaz.Her ne kadar projeden projeye değişse de tanışma toplantılarının çoğu müşterinin hayal gücünü keşfetmeye yöneliktir. Genellikle, kafalarında planlayıp hayalini kurdukları ürünün nasıl gerçeğe dönüştürüleceğini anlamak için sizi görüşmeye çağırırlar. Bu toplantılarda onlardan edindiğiniz bilgilere odaklanarak ortaya yaratıcı fikirler koyarsanız müşterilerinizi etkileyebilirsiniz. Projenin kısıtları hakkında konuşurken dürüst olun ve engelleri aşmadaki maharetinizi gösterin.İkinci Hata: İtibarınızın hafife alınacağını varsaymakDijital dünyada iyi bir itibar inşa etmek istiyorsanız müşterilerden gelen olumlu yorumları ve ürün yelpazenizi gösteren fotoğraf galerileri işinizi oldukça kolaylaştıracak. İyi bir dijital itibar, uygun fiyatlı ürün ararken yolu web sitenize düşenlere güven vermek için yeterli olabilir. Fakat varlıklı müşteriler, referanslarınızı kontrol edip incelemek için profesyonel destek dahi alabilir. Ya da iş süreçlerinizi, izinlerinizi, veritabanınızı ve mevzuata uygunluğunuzu değerlendirmek için temsilcisini gönderebilir.Müşterilerden gelebilecek bu gibi taleplere hazırlıklı olmamak profesyonel itibarınızı zedeleyebilir. Bu nedenle potansiyel müşterilerle buluştuğunuzda yanınızda mutlaka ihtiyaç duyabileceğiniz bilgilerin yer aldığı bir referans dosyası olsun. Ek olarak, teknik konularda uzmanlığa ve temsil kabiliyetine sahip olduğu kadar kriz anlarında soğukkanlılığını koruyabilen bir çalışanı da bunun için görevlendirin. Eğer ekibinizde bu donanımdaı sahip biri yoksa mevcut çalışanlarınızı bu konuda eğitin. Sözün özü, iddialarınızın arkasında durun.Üçüncü Hata: Maliyetin müşteri için sorun olmayacağını varsaymakMüşterilerin maliyetlere dair herhangi bir endişe taşımadığı varsayımıyla hareket etmek karşınızdakileri şüpheye düşürebilir. Örneğin, daima en pahalı ürünü seçmeleri için baskı yapıyor veya fiyat teklifinizi açık, şeffaf ve güvenilir bir şekilde detaylandıramıyorsanız, müşterilerinizde onlardan faydalanmaya çalıştığınız intibaını bırakma ihtimalini epey yüksek.Geçmişte bu planların hedefinde olan yüksek bütçeli müşterilerin artık daha dikkatli ve bilinçli alışveriş yapıyor olması muhtemel. Ne de olsa sütten ağızları yanmış bir kere. Mesela, müşterilerimin bana gelmeden önce rakiplerimden teklif aldığını farz ederim. Eğer piyasa koşullarına uymayan bir teklif sunarsam hemen anlaşılacağını ve itibarımın zedeleneceğini biliyorum. Siz de varlıklı müşterilerinizin ürünleriniz hakkında en az sizin kadar araştırma yapmaları ihtimaline karşı hazırlıklı olmalısınız.Varlıklı müşterilerle daha iyi ilişkiler kurmakVarsayımlar tehlikelidir. Siz de artık müşteriyle aranızı bozabilecek üç temel varsayımı biliyorsunuz. Müşterinizle diyaloğunuz henüz tazeyken, saydığım üç hataya düşmeyin. Böylece ürün ya da hizmetlerinize büyük bütçeler ayırabilecek müşterilerinizle daha sağlam ve verimli ilişkiler kurabilirsiniz.Orijinal yayın tarihi: 22 Mart 2023Köşe yazarları tarafından burada paylaşılan görüşler, incturkiye.com’a değil, yazara aittir.Çok daha fazlası için Inc. Türkiye bültenlerine kaydolun.