Pek çok alanda olduğu gibi perakende sektöründe de kartlar yeniden dağıtılıyor. Örneğin üretken yapay zekâ müşteri hizmetlerini, akıllı aramayı ve içerik oluşturma biçimlerini kökten değiştiriyor. Öyle ki McKinsey gibi kuruluşlar yapay zekânın perakende ve paketli ürünler sektörlerindeki potansiyel finansal etkisini yıllık $400 milyar ila $660 milyar olarak tahmin ediyor.Bu yüzden geleneksel perakendeye adım atmak isteyen markaların gelişen teknolojiye ve değişen tüketici alışkanlıklarına ayak uydurması, yeni sosyal medya kanallarını anlaması gerekiyor. Hele doğrudan tüketiciye satış yapmayı hedefliyorlarsa…Inc.’in Kadın Kurucular 250 listesi’ne adını yazdıran Wellspring Studio’dan Tina Wells, sohbetimizde doğrudan tüketiciye satış yapan (DTC) markaların yeni perakende gerçekliğindeki yol haritasına dair ufuk açan tespitlerini paylaştı. İşte sizin için derlediklerim:Kural 1: Hedef kitlenize sahip çıkınBaşarılı DTC markaları hedef kitlelerini konusunda nettir, tüm pazara odaklanmazlar. Sosyal medya paylaşımlarından ürün paketlemelerine kadar her şey bu netliği yansıtır. Ayrıca perakendeciler kendi ürün kategorilerine değer katan ve mağazalarına yeni müşteriler çeken markalar arar. Hedef kitlenizi net bir şekilde tanımlayıp markanızın nasıl daha fazla müşteri çekebileceğini gösterirseniz, raflarda kendinize çok daha geniş yer bulabilirsiniz.Unutmayın ki müşteriler her türlü içeriği göz önünde tüketirken iMessage, DM’ler ve diğer özel kanallarda gizli olarak paylaşıyorlar. Bu trendi yakalamak için DTC markaları GetSocial, Po.St ve AddThis gibi araçları kullanmayı ya da WhatsApp, Slack veya Discord gibi popüler uygulamalarda tüketiciler için alanlar oluşturmayı düşünebilir.Kural 2: Etkisi kanıtlanmış bir pazarlama karması oluşturunGeleneksel perakendecilerle işbirliği yaparken sunduğu fayda kanıtlanmış bir pazarlama stratejisi oluşturmak kritik. İster Pinterest’te uzmanlaşın ister etkili bir influencer programına sahip olun. Esas olan satışları artırma yeteneğinizi sergilemek.TikTok ve Instagram Reels gibi platformların yükselişi pazarlamacılar için video içeriği öncelikli hâle getirdi. Dahası yüksek yatırım getirisi sağladı. Özellikle mikro influencer’larla yapılan işbirliğinin değerli olduğu kanıtlandı. 2023’te sosyal medya kullanıcılarının influencer önerilerini dikkate alarak ürün satın alma oranı 2022’ye göre yüzde 33 arttı. Pazarlamacılar bu oranın artmaya devam edeceğini düşünüyor.Ve Tina’nın da uyardığı gibi, “Perakendecilerin ürününüzü satmak için bir stratejiye sahip olmasını beklemeyin.” Hedef kitlenizi mağazalarına yönlendirmekten siz sorumlu olacaksınız. Perakende ortaklarınız mevcut çabalarınızı güçlendirmeli. Fakat etkisi kanıtlanmış bir stratejiyle hareket etmek raflarda yer bulma şansınızı önemli ölçüde artırır.Kural 3: Markanızın pazardaki konumunu bilinHer marka rekabetle karşı karşıya kalır. Bu yüzden pazardaki yerinizi anlamak çok önemli. Markanızın rakipler arasındaki konumunu görselleştirmek için algı haritaları kullanın. Bu şekilde sizi rakiplerden ayrıştıran özellikleriniz ve avantajlarınızla öne çıkabilirsiniz. Raf alanının değerli olduğunu unutmayın. Perakendeye girmek için markanızın pazarda neden ve nasıl yer aldıdığını, ürününüzü sepete attıracak bir planınız olduğunu göstermelisiniz.Bu yüzden müşterilerinizle bağlantı kurmak için en iyi stratejileri araştırmak ve bunlara hâkim olmak çok önemli. Unutmayın, ağızdan ağıza pazarlama (WOM) tüm satın almaların yüzde 90’ını oluşturuyor. Dijital çağda WOM bir arkadaşla kahve içerken “Bak neler aldım.” demekten o biraz farklı. 2024’te WOM pazarlamasının anahtarı güven ve karar vericilerin yüzde 72’si kanaat önderlerinin içeriğine güveniyor. Kendi kanaat önderliğinizi oluşturarak ve müşterilerinizin halihazırda güvendiği influencer’larla işbirliğine giderek kullandıkları platformlarda WOM önerileri üretebilirsiniz. Bu da bizi dördüncü kurala götürüyor.Kural 4: Satın alma görevlilerinin götürdüğü yere gidinDijital devrime rağmen perakende ticari fuarlar, alıcı temsilci ajansları ve satış toplantılarıyla yönlendirilen geleneksel bir iş olmaya devam ediyor. Başarılı olmak için perakende derneklerine ve etkinliklerine katılarak satış temsilcilerinin konuşmalarını dinleyin. Kadın İşletme Girişimi Ulusal Konseyi (Women’s Business Enterprise National Council) gibi kuruluşlar büyük perakendecilerin satınalmacılarıyla düzenli olarak yemeğe çıkar.DTC markaları ayrıca kendi alanlarında uzman pazarlama ajansları ve firmalarla işbirliği yaparak büyük fayda sağlayabilir. Örneğin, Seed at the Table çeşitli girişimcileri yatırımcılarla buluşturan bir kitle fonlama platformu. Ulta’nın Muse Accelerator programı güzellik sektöründe beyaz olmayan kurucularını eğitim, araçlar ve marka geliştirme konusunda destekler. Tina’nın Wellspring Studio’suysa sürdürülebilirlik, müşteri deneyimi ve tasarıma odaklanıyor. Böylece temsil edilmeyen kurucuların ürünlerini raflara yerleştirmelerine yardımcı oluyor. Bu tür girişimler markalara değerli destek ve özelleştirilmiş kampanyalar sunuyor.Tina'nın tavsiyelerine kulak kabartarak, satış temsilcileriyle bilinçli görüşmeler yapmaya ve büyük perakendecilerin kalbini kazanmaya hazır olacaksınız.Bu dört kuralı bugün benimseyen DTC markaları, gelişen, kişiselleştiren ve yarının pazarını (ya da raf alanını) tanımlayan markalar olacak.Orijinal yayın tarihi: 9 Mayıs 2024Köşe yazarları tarafından burada paylaşılan görüşler, incturkiye.com’a değil, yazara aittir.Çok daha fazlası için Inc. Türkiye bültenlerine kaydolun.(*) Bu yazının çevirisinde Türk okura hitap etmek için bir takım değişiklikler yapılmıştır.