Nasıl ki görmenin ardında yatan gerçek, bakmanın ötesine geçmekse bir perakendecinin de bakmanın ötesine geçip özel yönleri, zeminleri, derinlikleri ve yetenekleri görmeyi bilmesi gerekir. Bu çerçevede perakendecinin görmesi gereken yaşam bileşenlerine ve bunların tümünü bir arada izleme çabasının yarattığı fırsat ve güçlüklere bakmaya çalışalım.Ne?Yaş, cinsiyet ve hayat tarzı fark etmeksizin perakendeciler için tüm insanları aynı kefeye koyan tek bir özellik vardır: Onlar için hepsi “müşteridir”. Bilgi, sabır, tecrübe ve yetenek ölçekleri ne olursa olsun, perakendecinin görmesi gereken en önemli şey müşterinin kim olduğudur. Çünkü başarısı ancak buna bağlıdır.Perakendecinin edinmesi gereken en önemli beceri, müşteriyle ilgili bütün bilgilerin “hazır, nazır ve eksiksiz” olarak her an ve her yerde olduğunu anlamaktır. Bu bilgileri uzaklarda aramaya gerek yok. Bu cevher perakendecinin kendi içinde, yüreğinde ve aklında saklıdır. Yolculuğun ilk adımını incelediğim yazımda bahsettiğim gibi, en iyi ve en değerli bilgileri tüm yönleriyle görebilmek için “Ne?” sorusunun özünü oluşturan müşteriye bakmak yetmez, onu görebilmek gerekir. Müşterilerin, sokağa attığı çöplerden tutun da arabasını park ettiği yasak noktalara, hatta yayaya yol verip vermemesinden yoksul çocuklara kitap bağışlamasına kadar her davranışı perakendeci için bir işarettir. Davranış örüntülerinin ardındaki temel motivasyon da insanların değişime ne kadar ve hangi noktada açık olabileceğidir.Nerede?Evet, işte temel sorulardan bir diğeri: Nerede? Müşterinin kimliğiyle ilgili bakma ve görme çalışmaları sonucunda elde edilen ipucu, gösterge ve işaretler tek potada eritilip perakendesinin eline geçtiğinde, etrafa bakmanın zamanı gelmiştir: O nerede? Ben neredeyim? Kimin nerede olduğuyla ilgili soru silsilesinin başlangıç noktası daha önce değindiğimiz gibi çok kanal-tek akışlı satış-çözüm çerçevesidir. Günün koşullarında tek akış perakendenin özü, müşterinin 7/24 her yerde olduğu ve perakendecinin de ona parmak ucu kadar yakın olması gerektiğidir. Çözümse, müşterinin istediği yer, dilediği an ve şekilde hazır durumda olmaktır. Bunu başaran, sürdürebilen, tekrarlayan ve her an müşterinin parmak uçlarını duyabilen perakendeci kendi geleceğini yaratabilir.Perakendeci için yaşamın gerçekleri, yaratma sürecine son derece önemli özel bir çerçeve çiziyor. Hiçbir perakendecinin müşterinin her ihtiyacına anında cevap vermesi mümkün değil. Bunun mümkün olabileceği düşüncesine saplanmak, yapılabilecek en büyük hatalardan biridir. Bu nedenle, bakma evresinin konum belirleme aşamasında yapılması gereken, tipi ve katmanı bakımından kimliği ve nitelikleri tanımlanmış bir müşteri için, sınırları belli bir alanda yer almaktır. Görme çalışması sırasında hedefe doğrultulan namlunun tanımı da burada saklı. “Nerede o?” sorusunun cevabına ancak fiziksel ve dijitalin birleşiminin en gerçekçi tanımıyla kavuşabilirsiniz. Özetleyelim: Her müşteri için her şey olamazsınız. Kimliğini tanımlayabildiğiniz müşteriye, doğru fiziksel ve dijital kanalla ulaşmak sizi başarıya götürebilir.Ne zaman?Müşteriyi görme uğraşının başlangıç noktası, perakendeci olma niyet/istek/hayalinin kabardığı o ilk andır. Bu başlangıç için uzaklara gitmeye, hatta oturduğunuz yerden kalkmaya bile gerek yok. İğneyi kendine, çuvaldızı başkasına batır derler ya, o yüzden işe kendinizden başlamak en iyisi. Neyi, ne zaman, neden, nerede tükettiğini görmek üzere kendi içine “dışarıdan” bakmak, ileride yapılacak görme çalışmasının da ipuçlarını verecektir.Kendisiyle baş başa kalıp ilk kahvesini içebilen, bunu yaparken kendi içine dönen perakende misyoneri için ikinci adım, koltuktan kalkıp çevreye bakmaktır. Çevreye bakış ilkokul çağındaki çocuğunuzla başlayıp kapı komşunuzla devam eder ve sokaktaki kalabalıklara yayılır. Merkezden başlayıp çevreye dalga dalga yayılan bu bakış, geleceğin başarı sırlarını beraberinde getirir. Nasıl?Öğrenme yoluna çıkan perakendeci, bakmaya başladığı noktada gördüklerini kaydetmeyi kendine misyon edinmeli.Kayıt yöntemi, perakendecinin kendi alışkanlık ve isteklerine göre değişir. Püf noktası kendisi için doğru ve gerekli olanı görmek ve gördüklerini en akılcı, kalıcı, kullanışlı ve faydalı olacak şekilde kaydetmektir. Dijital çağın ve güncel pazarlama teknolojilerinin sağladığı araç ve fırsatlar sınırsızdır. Bunların hangisinin ne yoğunlukta kullanılacağı kişisel alışkanlıklara ve becerilere bağlıdır. Neyi nasıl ve en önemlisi neden görmesi gerektiğini bilen, kendisi için uygun kayıt araçları konusunda da doğruyu seçer. Geliştirme sürecinde aynı kayıtlar başka kanal ve araçlara aktarılabilir. Son noktası artırılmış gerçeklik olur.Ben ve ÖtekiGörme sırasında bir yandan kendi içinizin dehlizlerini kurcalarken diğer yandan ötekini keşfe çıkmak şarttır. Bakma ve görme çalışmalarının tamamında odağın her zaman müşteri olduğunu aklınızın bir köşesinde tutarak neye bakıp nasıl gördüğünü öğrenmek zorundasınız. Perakende girişimcileri için kendisinden önce bu yola çıkanları ve nerede, nasıl başarılı olduklarını öğrenmek esastır. Her ne kadar bu çabanın bir nihayeti olmasa da mücadele ruhunu kaybetmemek gerekir. Başlangıçta elde edilen bilgi ve öğrenilen dersler, gelecekte kazanılacak her türlü maddi ve manevi başarının anahtarı olabilir.Göz DolgusuÇalışmanın başarısı, bugünün çok kanallı perakende evreninde iç içe geçmiş iki ayrı dünyayı, yani sokağı ve ekranı iyi okumaya bağlıdır. Sabah uyanır uyanmaz elinize aldığınız cep telefonundan mahalle esnafına ve hatta masaüstü bilgisayarın sınırsız pazaryeri ve arama motoru dolaşımlarına kadar her noktada bilgi 7/24 akar.Perakende girişimcisinin edinmesi gereken temel alışkanlık ve beceri, bütün bu akışın oluşturduğu dolguların akış süreçlerine daima açık bir zihinle yaklaşmasıdır. Biriktirdiği her bilgi ve imge, perakendeci ihtiyaç duyduğu anda “kendiliğinden” gelir ve ellerinde bütünleşir.Sonrası ince işçilik…Kenar BoyasıGörünen her imgenin ve fiziki varlığın arkasında görünmeyen bir kenar boyası mevcuttur. Bu boya, renklerin ve sözcüklerin ortak akışı olan “içerik” olarak tanımlanır ve günümüzün kaldırım taşlarının üzerine sürekli “dökülür”. Uykudayken bile rüyalara ve gergin anılara yerleşen sesler ve biçimler, perakende göz dolgusunun kenarlarını her daim süsler.Zamanın gerçekleri kime, neyi, hangi fiyata, hangi kârla, ne kadar sattığımızın ötesinde müşterinin algıladığı kenar boyasının, yani müşteri sadakatinin gücü ve kalıcılığıyla şekillenir.Kalp YoluGörmekle ilgili bütün çalışma sürecinin yol haritasını çizmek ve tanımlamak gerekir. Buna kısaca “kalp yolu” diyelim.Yol haritasını hem incelenen örnekler ve yaşanmış öykülerden esinlenerek hem de kişiye ve duruma özel olacak şekilde çizmek mümkün. Bunu yeni girişimin ana unsuru olarak konumlamak için bakılması gereken temel noktaysa kalıcılıktır.Perakende girişimcisi açısından kalp yolu, öncelikle iklim, siyaset, sosyoloji ekseninde büyük resmi görmeyi ve anlamayı gerektirir. Ancak kendi ölçeğinde cevaplaması gereken soru, girişiminin sürekli, kalıcılığı nasıl yakalayacağıdır. Kalıcılığın mihenk taşları içgörü, öngörü, diğerkâmlık, yaratıcılık, özgünlük dokunuşlarından oluşur. O yola çıkmak ve yürümek de perakendecinin cesaretinin gösterisidir.Hesap KitapElbette görme çalışmasına noktayı koyan adım, hesap kitap tablosudur. Burada artık masaüstü ekranı ve cep defterinin sayfaları konuşur ve şöyle söyler:“Kalbindeki, aklındaki ve elindeki her şeyi görerek sayı torbasına boşalt.”Hesap kitap meselesinin gizli başarı anahtarlarından biri, torbaya boşaltılan malzemeyi kısa ve öz biçimde tanımlayıp bir başka kişiye iletmek ve ön çalışma yaptırmaktır. Hesap kitap uğraşları için ikinci adım, hemen yakındaki komşuya veya dosta koşmaktır. Buradaki püf nokta kimle, ne zaman ve nasıl konuşacağını bilmektir.Kalemle deftere girişmeden önce yapılacak son hesap kitap işi, ortak olarak tanımlanabilecek en yakın rakiplerin araştırılmasıdır. En yakın rakip, en büyük kaynaktır.Son aşama, dağlara tırmanmaya başlamadan önce gerekli çantayı hazırlamaktır. Öncesinde hesaba katılmayan, eksik bırakılan her detay, yola çıkıldığında bir çukura veya rakibin elindeki silaha dönüşebilir.Unutmayın, perakende yolculuğu, derin bir görme yetisinin yüklendiği bir akıştır.Köşe yazarları tarafından burada paylaşılan görüşler, incturkiye.com’a değil, yazara aittir.