Perakendecinin yolculuğunu irdelediğim yazı serimin 6’ncısında artık hayatın bazı gerçeklerine geliyoruz:Perakende hayattır. Hayatın esası matematiktir.Matematik kalıcıdır, zamanın eşidir.Her türlü kişisel analiz ve göz/kulak/kalp/akılla alınan bilgiler iç içe kullanılarak yaratılan duyumsama tablosu, gelecekle ilgili kâr/zarar tahminlerine ve bilançolara dönüşmelidir.Burada girişimcinin hem “tek başına” hem de yan yollarda uzmanlık hizmetleri ve araçlarından yararlanarak yapacağı matematik, yani hesap kitap çalışmasının bileşenlerini tartışacağız.Dağlar ve TarlalarHayat, dağlar ve tarlalarla başladı. İnsan ve öncülü olan canlı varlıklar dağların ve tarlaların yarattığı nefeslerden doğdu, gelişti, değişti, büyüdü ve çeşitlendi.Bugün, dağların ve tarlaların öz adı, coğrafi bilgi sistemidir.Gezegenimizin sunduğu nefesler ve sonucunda geliştirdiğimiz, paleolitik çağdan bugüne varan 50 bin yıllık uygarlık tarihi bütünüyle ve eksiksiz olarak çağların, kıtaların, doğal kaynakların, silahların ve göçlerin akış ikliminin sonucu olarak bugünü yarattı. Bugünse sahip olduğumuz coğrafi bilgi sistemi teknoloji gereçleri ve yazılımlarını kullanarak, gezegenimizin herhangi bir coğrafi biriminde, belirlediğimiz sınırların içindeki insan “varlığını” coğrafi bilgi sistemi tablolarına indirebiliriz. Daha da ötesi, bu tabloları 5-10 yıl sonrasına uzatarak geleceğin resimlerini görebiliriz.Dağlar ve tarlalar, artık büyük veri havuzudur.Göl, Deniz ve IrmakBüyük veri havuzunun bizi getirebileceği engin ve sonsuz nokta, suyun “bilgi” olmasıdır. Göller, denizler ve ırmaklar, eğer suyunu temiz tutarsak dağların ve toprakların arasında dolaşan geçmişin ve geleceğin kullandığı/kullanacağı sermayenin tanımıdır: Dolaşma ve akış yolları, yarattıkları dalgalar, estirdikleri rüzgarlar, aklımızda biriken bütün bilgileri sıralayarak gruplara ayırır, onları isimlendirir ve renklendirir, adlarını koyar ve elimize doldurur.Su kaynaklarının elimize doldurduğu bilgiler, adım adım uygarlık tarihinin gözle görünen, elle tutulan mirasını ölçmemizi sağlar. Dağların ve tarlaların, içlerinde barındırdıkları su kaynaklarıyla birlikte bize sunduğu tablo hedef müşteriyle ilgili her şeyi söyler.Taş, Tahta, Kiremit ve BetonBugün yaşadığımız ve gördüğümüz, ölçmek zorunda olduğumuz bütün yaşam biçimlerinin ve uygarlık mirasının, insana ait her izin görünen eli “taş, tahta, kiremit ve beton” verileriyle oluşur, çelikle sürer gider.Girişimcinin kendisi ve destek aldığı kaynakların beceri farkı ve kimliği bu verilerin toplanmasından biriktirilmesine, sınıflandırılmasından yorumlanmasına varan süreçte gösterdiği bilgi ve bakış derinliğidir.Uydulardan ve İHA’lardan bakarak elde edebileceğimiz fotoğraf görüntüleri dahil olmak üzere, kâr/zarar tablolarının belirleneceği süreç, öncelikle farkındalıkla başlar. Mirasımızın her parçası tarihi akış sürecinde yer alan damlalardan sadece bir tanesidir, üstelik bulunduğu noktada da benzersizdir.Bir yanda dağlar ve tarlalar, aralarında dolan ve akan sular, diğer yanda da insan denen varlığın elleriyle donattığı “taştan çeliğe” donatılar dizisi, hedef müşterinin kalbine erişebilmemiz için gereken varlık hazinesini tanımlar.Coğrafi bilgi sistemi bu tanımın görünen elbisesidir.Merdivenler, Odalar Taştan çeliğe doğru uzanan zaman zincirinin akış tarihi, derin ayrıntılara inebilmeyi de olası kılar.Yerleşmelerin haritaları ve bunların içinde yer alan “yuva” birimlerinin bütün nitelikleri, her coğrafi birim içinde yer alan bütün yaşamların 24 saatlik zaman kullanım kalıplarını, kullanılan tüm malzeme ve araçları, tüketilen tüm girdileri bilmemize olanak sağlar. Merdivenler ve odalar kişilerin, bağımsız veya birlikte ne zaman, nasıl, neyi tükettiklerini, sakladıklarını veya paylaştıklarını; birbirlerine, dünyaya, hayata bakışlarını ve dokunuşlarını ölçmemizi sağlar.Hamam, TV, Tablet, Bıçak, SaksıDemek ki, yaşam açısından gizli hiçbir şey yoktur. Yaşamın bütün akışı içinde bu yapı stokunda dokunulan hamam, TV, tablet, bıçak ve saksılar bireysel görünen tercihlerin tamamının ölçülebilmesine zemin oluşturur.Bu zeminin en tepesinde gözlemci ve sunucu olarak yer almak, perakende girişimcisi için benzersiz bir sermaye ve zevk kaynağıdır. Bu sermaye sayesinde perakendecinin önünde farkındalık, yaratıcılık ve kalıcılık fırsatları birikir. Zamanında ve doğru biçimde kullananlar için bu sermaye kâra ve markaya dönüşür, sonunda varlık kaynağı olur. Kullanamayanlar için zaman ters yönde işler; sermayeyi çöpe atar, mutluluğu önler, geleceği köreltir.Perakende piyasasında bu fırsatları mevcut olanaklar çerçevesinde, değişik seviyelerde ve derinliklerde kullanabilmek mümkün. Hangi bilgi küpünün ve teknik aracın nasıl kullanılacağı ve karara dönüştürüleceği, perakende girişimcisinin amaçlarına, kişilik ve sermaye yapısına, iş konusuna göre yapılandırılabilir. Temel nokta, girişimcinin, bu zorunluluğun farkında olması, gerisi adım adım çözümlenebilir.Cep DökümüDoğal olarak girişimciyi son noktada “cep” ilgilendirir: Teknik adıyla kâr-zarar ve yatırım geri dönüşü.Cep dökümüne doğru sağlam adımlarla yürüyebilmek için bu aşamada hayal, bilgi, hırs, fark, marka beşlisinin nasıl tanımlanacağına dair başlangıç noktasına değinmeliyiz.Türkiye kamu kesimi kayıt, istatistik, vergilendirme usullerinin dayandığı sınıflandırma sistemleri, perakende girişimcisinin sahada kullanması gereken karmaşık ve hızla değişen karar başlıklarını yansıtmak için yetersizdir. Örneğin, ulusal pazarda perakende cirosunun geleneksel olarak yüzde 70 den fazlasını ( bugünlerde yüzde 40’lar) oluşturan, esnaf ve sanatkâr tanımlı iş alanları için kullanılan sınıflandırma sistemi 250’den fazla meslek kodu içerir. Fakat bu başlıkların kapsama alanı ve sınıflandırma biçimi çağdaş perakende girişimcisinin ihtiyaç tablosunun tamamen dışındadır. Uluslararası örneklerde 1950’lerden itibaren geliştirilen sınıflandırma sistemleri çağdaş ihtiyaçları yüzde 100 yansıtmaz. Ama ABD perakende meslek sisteminin dayandığı NAICS ve alışveriş merkezleri için ULI (Urban Land Institute) tarafından geliştirilen kiracı sınflandırması, güncel ihtiyaçların tanımlanmasına yakın ipuçlarına sahiptir.Uluslararası sınıflandırmalara dayanarak perakende girişmcisi kendisini “tanımlayan” girişim kavramının “içeriğini” tanımlamak üzere adım atabilir. Örneğin ULI sınıflandırmasında belirlenen 130 civarında kiracı türü incelenerek, ilk adım atılabilir. Bu başlıklar arasında ürün karması açısından birbiriyle bağlantılı/destekli/tamamlayıcı olanlar birlikte ele alınarak, birkaç seçenekten oluşan bir “iş kavramı” ortaya konulabilir. Hemen ardından sahada gerçekçi gözlerle inceleme çalışması yapılabilir. Belirlenen seçeneklerin, mevcut fiziki perakende noktaları arasında örnek olarak seçilenler incelemeye alınabilir.Girişimci açısından vazgeçilmez iki beceri, bu aşamada kilit rol oynar: Müşteri için fark yaratmak zorunludur. Bu farkı yaratabilmek için seçilen kavramın dayandığı ürün karmasını ve tedarik zincirini bilmek gerekir. Bu bilgi ve çalışma süreci, yaratılacak iş kavramının bütün mali verilerinin araştırılmasını, bir araya getirilmesini ve analizini mümkün kılar.Bilgi, artık cep dökümüne dönüşebilir. Girişimci, yatırım bütçesini, iş geliştirme yol haritasını ve tahmini kâr/zarar tablolarını önüne koyabilir.Zaman KabuğuCep resimlerini gösteren mali tabloların şeffaf kabuğu bu noktada ortaya çıkar: Zaman.Seçilen her girişim fikrinin gerçekleştirilmesi sürecinde ortaya çıkacağı kesin olan ve girişimcinin yaşamadan bilemeyeceği en önemli kilitlerden biri, düşünceler yaşama aktarılırken oyuncuların sağlayacağı katkının niteliğidir. Örneğin, geçmiş tecrübesi belirli bir perakende kategorisinde yer alan başarılı bir tasarımcı, girişimcinin seçtiği alanda geliştirilecek özgün fiziki mağaza kavramını ve bunun dayandığı teknoloji seçeneklerini iyi bilmeyebilir. Fiziki mağaza konumlarının değerlendirilmesinde yer alan bir gayrimenkul danışmanı, hukuki ayrıntılarda ve yapı güvenliği konusunda yeterli bilgiye sahip olmayabilir.Zaman kabuğu, girişimci için artık takım kurmakla birleşen bir yeni beceri kuşağıdır.Kurucu takım üyelerinin seçilmesinde, birlikte çalışma veya kamu kesimi süreçlerinde ortaya çıkan aksaklıklar ve yaralayıcı gecikmeler iş kavramı geliştirilirken hiç beklenmeyen maliyetlere yol açabilir, mali tabloları kökünden değiştirebilir.Zihin KılıfıCep dökümü sürecinde girişimcinin ihtiyacı olan zihin kılıfı bu noktada tanımlanır. İki vazgeçilmez zihin kılıfı yaratmak gerekir:Mali tablolar, beklentiler ve girişimcilik içgüdüsünün gerekli gördüğü sonuçlar ve hedefler için risk ve yanılma payı mutlaka belirlenmeli ve tabloların başlık satırına dahil edilmelidir.Girişimci, seçtiği takım üyelerinin ve bu tercihlerde rol oynayan kaynakların bilgisinin tamamen dışında, sadece kendisinin bildiği ve güvendiği, “keşke ortağım olsaydı” diye gönülden bağlandığı bir denetim kaynağını dirseğinin hemen arkasında görevlendirmelidir.Zihin kılıfının tanımlanması, geliştirilmesi ve maliyeti, eğer doğru kılıf geliştirilmişse, beklenmeyen giderleri üstlenmekten daha ucuza gelmelidir.Eller HavayaBeklenmeyen maliyetlerin getirebileceği riskler ve bunlara karşı tasarlanan zihin kılıfının yanında, perakende girişimcisinin “eller havaya” sonuçlarını da öngörmesi gerekir.Diyelim ki her şey beklendiği gibi veya daha iyi yürüdü, sonuçlar beklenenden bile daha güzel ve doyurucu oldu, yollar açık ve hava güneşli görünüyor. O zaman ne olacak?“Eller havaya” modunun taşıdığı risklerin, aynen başarısızlık riskleri gibi gündemde tutulması gerekir.Perakende girişiminde başarı, bu kadar çalışıp didindikten sonra, doğal olarak hak edilen ve istenen bir sonuçtur. Fakat girişimcide bulunması gereken benzersiz bir nitelik burada ortaya çıkar. Başarının kurbanı olmak, aynen başarısızlığın kurbanı olmak kadar kolaydır. Hatta bazen daha bile kolay olur. Bu nedenle girişimci, en iyi sopnuçları da en kötü sonuçları değerlendirilen yaptığı gibi, özenle ve ayrıntıyla değerlendirmek ve şu sorunun cevabını doğru vermek zorundadır:“Neden başarılı oldum?”Girişimcilik yeteneği, akıl/sağduyu/bilgi/sabır dörtgeninden yayılır ve doğru cevabı bulur. O durumda da soru şudur:“Bunu ne kadar ve nasıl sürdürebilirim? Neden”Kol KolaArtık ölçmek için zorunlu olan son noktaya varabiliriz.Başarıyı sürdürmek ve kalıcı kılmak, bir başarıdan diğerine koşabilmek için unutulmaması gereken üç ortak, girişimcinin kalbine yerleşmiş olmalıdır:Müşteri vazgeçilmez ortaktır ve her şeyden değerlidir. Onu başımızda taç olarak taşıyacağız.Takımımızın her bir üyesi için mutluluk ve paylaşma öyküsü tasarlamalı ve yürütmeliyiz. Oyunu onlarla birlikte yaratırız; onlar olmadan hiçiz.İşimizi bulutlara taşımak için bugün/yarın/üç yıl/10 yıl sonra iş ortaklarımız olarak kimleri seçerdik?Ölçme çalışmamızın kolları uzundur, bitmez ve tükenmez.Perakende aşkı zaten buradadır.Köşe yazarları tarafından burada paylaşılan görüşler, incturkiye.com’a değil, yazara aittir.Çok daha fazlası için Inc. Türkiye bültenlerine kaydolun.