İşletmesini büyütmek her şirketin temel hedefi; ne var ki, özellikle risk sermayesi ya da özel sermaye fonlarından (private equity) yatırım desteği alan şirketler açısından büyüme hedefi çok daha kritik bir hâl alıyor. Yatırımcıların yatırımlarından kayda değer bir geri dönüş alma beklentisi, destek oldukları şirket üzerindeki sürekli büyüme baskısını muazzam bir boyuta çıkarıyor. Büyüme yolundaki bu arayışta şirketlerin en sık karşılaştıkları zorluklardan biri “S Eğrisi” olgusu olarak tanımlanıyor.S Eğrisi olgusu, şirketlerin zaman içinde karşılaştığı kendine has bir gelir artışı kalıbına deniyor. Temelde durum şöyledir: Bir şirket yeni bir ürün veya hizmeti piyasaya sürdüğünde, ürün-pazar uyumu gerçekleşene kadar gelir artışı yavaştır. Ürün-pazar uyumu yakalandığında gelirde hızlı bir artış meydana gelir. Ancak pazar doygunluğuna ulaşıldıkça, müşteri tercihleri değiştikçe ya da rekabet kızıştıkça gelir artışı durgunluğa girer ve bir platoya ulaşır. Gelir artışındaki bu gelişim kalıbı, grafiklere S biçiminde bir eğri olarak yansır. Bu platolardan kaçınmak için şirketlerin yapması gereken şey, gelir artışını her an canlı kılacak yeni kaynaklar aramaktır.Sizi bekleyen S eğrisiyle yüzleşip kesintisiz bir gelir artışı elde etmenizi sağlayacak kaynakları 10 maddede topladık.1. Müşteriyi Elde Tutmak ve Tekrar Satın Alma Oranlarını İyileştirmek:Gelirini artırmanın yollarını arayan liderlerin en sık yöneldiği çözüm, yeni müşteriler edinmek oluyor ki bu uğurda pazarlama ve satışa da oldukça büyük kaynaklar ayırıyorlar. Ancak şirket içinde hâlihazırda bulunan güçlü bir silahı da gözden kaçırmamak gerek: Müşteri kaybını engellemek ve tekrar eden satın alma oranlarını artırmak. Kalıcı gelir akışı sağlayan iş modelleri açısından müşterilerin geri gelip satın alma yapma oranlarını artırmak kadar müşteri kayıp oranını düşürmek de oldukça önemli. Çünkü bu sayede şirketin düzenli müşterisi hâline gelen tüketicilerden elde edilen gelir ve dolayısıyla müşteri yaşam boyu değeri artıyor. Müşteriyi elde tutma becerisinde gösterilen yalnızca yüzde 5’lik bir iyileşme şirket gelirinde yüzde 25 ila 95’lik artış sağlayabiliyor.Müşteriyi elde tutmak ve tekrarlayan satış oranlarını artırmak için müşteri tatminini temel öncelikler arasına almak gerekiyor. Müşteriye yolculuğunun başından sonuna istisnai bir deneyim yaşatmalı ve ödediği meblağ karşılığında etkileyici bir değer sunmalısınız ki mevcut müşteri kitleniz sürdürülebilir büyümenizin temelini oluştursun.2. Mevcut Müşterilere Üst ve Çapraz Satış Yapmak:Müşteri tatminine odaklanmayla bağlantılı olarak yukarı yönlü ve çapraz satış stratejilerini uygulamaya koymak da gelir artışına katkıda bulunacaktır. Üst satış, müşterileri daha yüksek fiyatlı bir ürünü almaya ikna etmek anlamına gelirken çapraz satış, müşterinin uçtan uca deneyimini ve tatminini iyileştirecek tamamlayıcı satışları ifade eder. HubSpot’un 2022’de 500’den fazla satışçıyla yaptığı bir anket de bu tezi destekliyor. Ankete göre üst satış yapanların yüzde 72’si ve çapraz satış yapanların da yüzde 74’ü bu yöntemin gelirlere kayda değer oranda yansıdığını söylüyor.3. Fiyat Artışı ve Fiyatlandırma Stratejisini Değiştirmek:Stratejik fiyat artışları yapmak ve fiyatlandırma stratejisini değiştirmek gelir artışı açısından güçlü bir faktör olabilir. Örneğin, geleneksel fiyatlandırma modellerinden uzaklaşıp müşteride yaratılan algı üzerinden fiyatın belirlendiği değer bazlı fiyatlandırmaya geçiş oldukça önemli faydaları beraberinde getirebilir. Benzersiz değer önermenizin, ürün ve hizmetlerinizin faydalarının altını çizerek daha yüksek fiyatları kabul ettirebilir ve böylelikle müşteri başına elde edilen geliri artırabilirsiniz.Ancak bu süreçte rekabet analizi, müşterilerin fiyat değişimi karşısındaki hassasiyeti ve müşteri kaybı üzerindeki potansiyel etkilerin yanı sıra doğru uygulama ve iletişim stratejisi de dikkatle değerlendirilmeli. Fiyat artışlarını kademe kademe uygulamak ve daha iyi hâle getirilen değeri açıkça ifade etmek gelir artışını optimize ederken potansiyel riskleri azaltmanızı sağlayacaktır.4. Ürün İnovasyonu:Yazı videodan sonra devam ediyor.ÖNE ÇIKAN VİDEOKevin O'Leary'ye Göre Bir Sonraki Pitch'inizi Başarılı Kılacak 3 İpucuÜrün inovasyonu ve sürekli yeni ürün ve hizmetler sunmak sürdürülebilir bir gelir artışı için oldukça önemli. Değişen müşteri ihtiyaçlarına ve pazar trendlerine uyum sağlayarak yaklaşmakta olan müşteri taleplerine karşı inovatif çözümler geliştirebilirsiniz. Piyasaya yeni ürünler çıkarmak mevcut müşterilerinizi elinizde tutma oranınızı artırmakla kalmaz, aynı zamanda yeni müşterileri de satın almaya teşvik ederek müşteri kitlenizi genişletmenizi sağlar.5. Yeni Kanallar Üzerinden Yeni Müşteriler Edinmek:Yeni kanallar üzerinden yeni müşteriler edinmek, gelir artışını kamçılamak ve pazar erişimini genişletmek açısından çok merkezi bir önem taşıyor. Çeşitlilik arz eden bir dağıtım kanalı yaklaşımı sayesinde çok daha geniş bir kitleye ulaşabilir ve hiç temas etmediğiniz müşterilerle bağ kurabilirsiniz. Her bir kanal kendine has bir avantaj sunuyor ve şirketlerin, satın alma yolculuğunun farklı aşamalarındaki potansiyel müşterilere dokunmasını sağlıyor. Bu çeşitlilik, şirket görünürlüğünü en üst seviyeye taşımada, yepyeni müşterilerin ilgisini çekmede ve çok daha geniş bir müşteri kitlesi oluşturmada şirketlerin yardımına koşuyor.Kaynak dağılımını etkin şekilde optimize edebilmek için her bir kanalın performansını ve yatırım getirisini çok yakından takip etmek şart. Geçmişte çalıştığım kimi şirket, çok sayıda kanal üzerinden satış yaparken bu kanalların ekonomik açıdan, bilhassa müşteri edinimi ve müşteri yaşam boyu değeri oranı açısından çok zayıf kaldığını maalesef geç fark etmişti.6. Aynı Sektörden Yeni Tüketici Segmentlerini Hedeflemek:Aynı sektörden yeni müşterileri hedeflemek gelir artışını yönetmek açısından stratejik imkanlar sunuyor. Ürün ve hizmet önermelerinin yanı sıra pazarlama mesajlarınızı da küçük, orta ölçekli ve büyük şirketlere ayrı ayrı hitap edecek şekilde düzenleyerek pazar payınızı artırabilir ve henüz keşfetmediğiniz gelir kaynaklarının önünü açabilirsiniz. Ama unutmayın ki farklı müşteri segmentlerinin tek farkı ihtiyaç ve tercihler değil aynı zamanda ödeme istekliliği seviyesidir. Başarılı olabilmek için her bir segment özelinde doğru ürün-pazar uyumu üzerine çalışmalı ve farklı müşteri segmentlerine uygun pazara açılma stratejileri geliştirmelisiniz.7. Yeni Sektörlerdeki Müşterileri Hedeflemek:Yeni sektörlerdeki müşterileri hedeflemek gelir akışını çeşitlendirmenin ve el değmemiş gelir potansiyellerinin yolunu açar. Bu genişleme stratejisi tek bir sektöre bağımlılığınızı ortadan kaldırırken bir yandan da riski çeşitli sektörlere dağıtmanızı sağlar.Başarılı olmak için yapılması gerekenler; mevcut ürün veya hizmetleriniz ile genişlemek istediğiniz yeni sektörün ihtiyaçlarının uyumlu olduğu noktaları tespit etmektir. Kapsamlı bir pazar ve sektör araştırması, sektöre has dinamikleri kavramak, ürünlerinizi sektöre özel hâle getirmek ve pazara has açılma stratejileri geliştirmek en kilit adımlar olacaktır.8. Yeni Coğrafyalara Doğru Genişlemek:Yeni coğrafyalara doğru genişlemek de büyük bir gelir artışı potansiyeli sunar. Coğrafik açıdan çeşitlilik arz eden bölgelere girerek yepyeni potansiyel müşteri kitlelerine erişirsiniz.Bu alanda başarılı olmaksa sağlam bir pazar araştırmasına, yerel tercihleri ve kültürel nüansları anlamaya ve tüm bu farklılıkların hesaba katıldığı kapsamlı bir pazara açılma stratejisi kurgulamaya dayanır.9. Veriyi Paraya Çevirmek:Veriyi paraya çevirmek, hele de dijital çağda gitgide değer kazanan bir gelir artırma kaynağı hâline geliyor. İleri analiz ve veriye dayalı içgörünün gelişmesiyle birlikte müşteri etkileşimlerinden, davranışlarından ve tercihlerinden kıymetli bilgiler süzmek artık mümkün. Bu verilere dayanarak, mevcut ürünlerinize yenilerini ekleyebilir, yeni iş modelleri geliştirebilir ve hatta, doğrudan veriye dayalı ürünler satmaya başlayabilirsiniz.Bunu başarmaksa veriyi toplama, depolama ve analiz etmeye yarayacak doğru yetenekleri ve araçları edinmekten geçiyor. Veriyi paraya çevirmenizi sağlayacak stratejinin veri güvenliği mevzuatına uyumlu olmasına dikkat etmelisiniz. Ve daha da önemlisi, bir lider olarak veriyi paraya çevirme çabalarınız ve gelire yapacağı potansiyel etki gerçekleşene kadar sabırla üzerine gitmelisiniz.10. Satın Alma ve Birleşmeler ile Ortaklıklar:Satın alma ve birleşme faaliyetleri ile ortaklıklar, hızlı bir gelir artışı ve pazar genişlemesi elde etmek isteyen şirketler için ilgi çekici ihtimaller ortaya koyuyor. Mesela, bir şirket satın alarak ya da işbirliği yaparak elinizdekileri tamamlayacak ürün ve hizmetlere erişebilir, yeni pazarlara ve sektörlere girebilir ve rakiplerinizi eleyebilirsiniz. Ancak bunu başarmak için çok hassas analizleri, planlamayı, uygulamayı, iletişimi ve birleşme sonrası gerçekleşecek entegrasyon çabalarını göze almalısınız.Etkili liderler, büyümeyi geniş kaynaklardan elde edecekleri bir sistem kurmanın sürdürülebilir bir büyümeyi ve korkunç S eğrisini aşmayı sağlayacağını biliyorlar. Yukarıda sayılan gelir kaynaklarını mümkün kılarak evrimi asla yavaşlamayan dijital iş dünyasında uzun vadeli refahı garantileyebilirler.Orijinal yayın tarihi: 25 Temmuz 2023Köşe yazarları tarafından burada paylaşılan görüşler, incturkiye.com’a değil, yazara aittir.