Geçtiğimiz altı ayda yapay zekâ alanında o kadar çok gelişme yaşandı ki, hâliyle satış görevlileri bilgisayarların işlerini ele geçireceğinden oldukça endişeli. Yapay zekâ destekli araçların inovasyon kisvesi altında yeniden markalaşmasının etkisiyle, müşteriye erişim fırsatları da 10 kat artıyor. Eskiden “spam” olarak görülen mesajlara artık “yapay zekâyla kişiselleştirilmiş” mesajlar olarak bakılıyor. Danışmanlık firması Gartner’a göre, 2028’e kadar B2B satış işlerinin yüzde 60’ı yapay zekâ tarafından yürütülecek. Peki 2024’te satış görevlilerine hâlâ ihtiyaç olacak mı?Cevap, kesinlikle evet. Yapay zekâ insanlara daha az bağımlı, daha iyi bir satış dünyası yaratacak. Ama korktuğunuzun aksine, bu oldukça iyi bir gelişme.İnsanların kullanımına sunulmuş satış araçları Kişiye özel mesajların satışta üstünlüğü elinde tuttuğuna hiç şüphe yok. Fakat her insanın yapabileceği işin de bir sınırı var. Müşterileri araştırmak, sorun yaşadığı alanları belirlemek, kişiselleştirilmiş mesajlar hazırlamak ve iletişime geçmek zaman alır. Ne de olsa satış süreci büyük ölçüde sayısal bir stratejiyle kurgulanır. Yapılan görüşmelerin çoğu başarısızlıkla sonuçlansa da, asıl amaç satışa dönüşen küçük bir yüzdeyi, yani sadece yüzde 2’yi hedeflemektir.Google ve Yahoo’nun ocak ayında duyurduğu yeni gelişme işleri daha da karmaşık hâle getirdi. İnternet devleri artık toplu posta gönderimi yapan şirketleri cezalandıracaklarını açıkladı. Yani insan dokunuşu olmayan o ruhsuz e-postalara elveda deme zamanı geldi çattı. Peki, bu durumda büyük ölçekli işlerinize ultra kişiselleştirmeyi entegre edeceksiniz? Cevap, yapay zekânın desteğini alan insanlarla çalışmakta. Yapay zekâ, artık bilgi toplamak ve insan tarafından üretilmişe benzeyen içerikler geliştirmek gibi zahmetli görevleri büyük ölçüde üstlenebilir.İnsanlar hiçbir yere gitmiyorArt arda yapılan çalışmalar, yapay zekâ destekli satışların faydasını gözler önüne sereli çok oldu. Yine de somut bir örnekle durumu somutlaştırmak istiyorum. Warmly’deki en iyi satış elemanlarımdan biri, ailesi savaşın yıkıma uğrattığı Sierra Leone’den kaçıp geldikten sonra San Francisco’nun iç kesimlerinde büyümüş. Ekibimize katıldığında satış geliştirme temsilciliği olarak bilinen, genellikle zorlu ve yorucu işlerden sorumlu olduğu bir pozisyonda politik soğuk aramalar yapıyordu. Gelir gelmez operasyonlarımızla ilgili detaylara hemen hâkim oldu ve HubSpot’taki iş akışlarını nasıl geliştireceğini öğrendi. Bir de üstüne müşterilerimize yönelik mesajlar oluşturmak için ChatGPT’yi sürece dahil etti. Birlikte çalıştığımız kısa sürede, şirketin yazılımlarına o kadar hâkim oldu ki potansiyel müşterilerle toplantılar organize etme görevini dört satış görevlisinin üzerinden aldı.O, hem yetenekli olduğu hem de öğrenmeye ilgi duyduğu alanlar ve piyasanın talepleri arasındaki kesişimi anlamış bir satış görevlisi. “Önce yapay zekâ, sonra insan” yaklaşımını benimseyen çalışanımız yapay zekâyı işini elinden alacak bir tehdit olarak görmektense kendini bu araçların ustası olarak konumlandırdı.Satış geliştirme temsilcileri için bu ne anlama geliyor? Yapay zekânın satış dünyasında yarattığı deprem, işletme veya iletişim fakültelerinden mezun olmanın teknik satış işlerine girmeye yetmeyeceği anlamına geliyor. Günümüzde bu pozisyonda çalışanlar, hem bir ChatGPT savaşçısı hem de bir gelir operasyonları sihirbazı olmalı. Nasıl mı? Bu kişiler potansiyel müşteriyi çekebilmek için hem farklı sistemlerde kayıtlı verileri nasıl analiz edip manipüle edeceklerini bilmeli hem de anlaşmayı tamamlayabilmek için gerekli sosyal becerilere sahip olmalı. Bahsettiğim bu becerilerin hiçbiri doğuştan gelen yetenekler değil, biraz çabayla kazanılabilir ve kolayca kopyalanabilir. Bunu nereden mi biliyorum? Kendi şirketimden… Warmly’de istisnasız her satış görevlisi, müşteri kazanmak için özel iş akışları oluşturuyor. Mesela fiyatlandırma sayfamızda 20 saniyeden fazla kalan birini tespit ettik diyelim. Henüz müşterimiz olmayan bu kişi satış yapmak istediğimiz şirketten biriyse, hemen ona bir e-posta gönderiyoruz. Tabii ki bazen, kiminle iletişime geçmemiz konusunda doğru kararlar veremeyebiliriz. Deneyimli bir satış görevlisi şirketi, konumu ve diğer faktörleri değerlendirerek mantıklı bir tahminde (yani “sıcak” bir tahminde) bulunabilir.İşte bu görev, insan-yapay zekâ ortaklığının yıldızını parlatacak cinsten.Bu tür iş kollarına bakınca insan ve yapay zekâ ortaklığının ne kadar etkili olduğu açıkça görülüyor. Satış ekibimiz, müşteriye farklı kanallardan ulaşmak için kendi yazılımımız da dahil olmak üzere çeşitli araçları kullanıyor. Bu durum satış görevlilerinin, daha katma değerli, yüksek getiri potansiyeli olan projelere daha fazla zaman ayırabilmesinin önünü açıyor. Müşteri aramak yerine iş akışlarını düzenliyor, web sitemizi ziyaret eden potansiyel müşterilerle canlı görüşme yapıyorlar. Bu stratejinin sonuçları gerçekten şaşırtıcı:, Gönderdiğimiz e-postalara sektör ortalamasının oldukça üzerinde, ortalama yüzde 5.4 oranında yanıt alıyoruz. (Piyasada bu oran genellikle yüze 1 ila 2 arasında değişiyor.)Satış görevlileri için işe alım süreci nasıl işliyor? Geçmişte şirketler önce personeli işe alır, sonra onları mümkün olduğunca verimli ve etkili kılacak araçları satın almaya girişirdi. Şimdi bu trendin tersine döndüğünü görüyoruz. Artık şirketler, önce işin n meşakkatli kısmını hızlı ve verimli hâle getirecek yapay zekâ araçlarını kullanmayı önceliklendirecek. Ardından bu sistemin entegre olmasını sağlayacak insanları işe alacak.Warmly’de artık tek bir enstrümanın virtüözlerini değil tüm orkestrayı yönetebilecek şefleri işe alıyoruz. Yani gelir operasyonlarının tüm hareketli parçalarını görüp senfoniyi bir araya getirebilecek ve ustaca yönetebilecek o kişileri işe alıyoruz. Tabii ki satış çalışanları hâlâ tüm süreçte önemli rollere sahip. Bu sadece bir değişim. Geleceğin başarılı satış temsilcileri, ChatGPT gibi yapay zekâ araçlarını etkin kullanma becerisine sahip ve bu araçların dilinden anlayanlar olacak. Yani makine ve insan arasında köprü kurabilenler. İnsanın, sıcaklık ve samimiyetle bağ kurma konusundaki eşsiz yeteneği yapay zekânın taklit edebileceğinden çok yüksek. Yapay zekâ destekli satış araçları sayesinde artık soğuk aramalarda tahminler yürütmeye gerek kalmayabilir. Üstelik bu araçlar müşteriye 10 kat daha hızlı ulaşmayı mümkün kılabilir ve asla söylenmez, şikâyet etmez. İnsanlığın işlerini bu denli kolaylaştıran bu makinelere fırsat versek ne kaybederiz ki? Orijinal yayın tarihi: 5 Ocak 2024Köşe yazarları tarafından burada paylaşılan görüşler, incturkiye.com’a değil, yazara aittir.Çok daha fazlası için Inc. Türkiye bültenlerine kaydolun.(*) Bu yazının çevirisinde Türk okura hitap etmek için birtakım değişiklikler yapılmıştır.