Hediyeleşme konusunda 20 yılı aşkın tecrübemle bir girişimci olarak (sanırım artık kendimi profesyonel bir hediye verici olarak adlandırabilirim) ince düşünülmüş, anlamlı jestlerin kalıcı bağlantıların kurulmasında ne kadar önemli olduğuna çok kez şahit oldum. Kariyer yolculuğumda iyi niyetle yapılan, duyguların ifade edildiği düşünceli eylemlerin iş ve kişisel ilişkilerimizi şekillendirmedeki karmaşık dinamiklerini araştırdım. Bu keşif bir gerçeği ortaya çıkardı: Hediyeleşmek hepimizin bildiği o kayda değer geleneksel stratejilere meydan okuyan güçlü bir satış stratejisi olabilir. Nasıl mı?Bırakın istatistikler konuşsunAraştırmalar, hediye almanın içimizde “şükür moment” yaşattığını gösteriyor. Hediye aldığınızda sizi saran o duygular, beyinde hem ödül hem de sosyal bilişle bağlantılı alanları harekete geçiriyor. Sonra ne mi oluyor? Yavuz Sultan Selim’in İran Şahı İsmail’e gönderdiği meşhur hediyedeki gibi “Herkes yediğini ikram ediyor.” Size atılan adıma verdiğiniz karşılıkla sosyal bağlar güçleniyor.Bir satış stratejisi olarak hediye vermek yalnızca bir tebrik, takdir veya kutlama anlarında yapılacak bir jest olarak düşünülmemeli. Bu pratiğin satış yolculuğunun her aşamasında yaratacağı derin etkinin farkına varmak gerek. Son zamanlarda yapılan araştırmalar da hediye vermenin satış süreci üzerindeki dikkate değer etkisinin altını çiziyor. Çok ilginç bir bilgi paylaşacağım: İnsanların karşı taraftan hediye aldıktan sonra o ekiple toplantı ayarlama olasılığının üç kat daha fazla olduğu tespit edilmiş.Şirketlerin müşterilerine hediye göndermesi hakkında alınan müşteri geribildirimleri, bunun uzun vadeli etkilerinin en somut kanıtı. Peki araştırmalar ne diyor? Bir markadan hediye aldıktan sonra müşterilerin yüzde 82’sinden fazlası o markayı daha olumlu bir algılıyor. Ayrıca müşterilerin yüzde 66’sı promosyon hediye aldıktan bir yıl sonra bile markanın adını hatırlayabiliyor. Kulağa hoş geliyor, değil mi?Hediyelerinin dört stratejik kullanımıKurumsal hediye denince çoğu zaman aklımıza şirketin ya da markanın logosunun olduğu ürünlerle dolu paketler gelir. Eminim ofisinizde bir yerlerde kullandığınız ya da hiç kullanmadığınız, bir markadan gelen çok sayıda kupa veya kalem vardır. Muhtemelen çirkin bir kupa ve kalitesiz bir kalemdi, değil mi? İşte bu yanlış. Üzerinde logonuzun olduğu bir hediye göndermeye bu kadar niyetliyseniz, ürünler yüksek kaliteli, markayla bağlantılı ve işlevsel olmalı.Hediye sitelerinde hazırlanan sepetler veya “kişiye özel” adı altında sunulan, üzerinde herhangi bir logo bulunmayan ürünler göndermek de iş yaptığınız insanları mutlu edebilir. Çok garip bir şeyden bahsedeyim. Bazı durumlarda kişiye özel bıçak setlerinin oldukça popüler bir hediye olabileceğini hiç düşünür müydünüz? Karşınızdaki usta bir şef ya da yemek yapmaya hevesli bir iş ortağıysa, evet. Ne hediye etmeye karar verirseniz verin, hediyelerin gönülleri okşarken işe de yaradığı bazı seçenekler mümkün.Potansiyel müşterileri harekete geçirin: Gönülleri fethetmek ve hafızalara kazınmak için hediyeleri bir teşvik aracı olarak kullanın. Mesela online düzenlediğiniz satış toplantılarına veya webinar’lara katılımı artırmak için hediye kahve paketleri vermeye ne dersiniz? Sonuçta bu etkinliği yüz yüze yapsaydınız gelen misafirlerinize kahve ikram edecektiniz. (Hazır konu kahveye gelmişken ilerleyen satırlarda size kahveyle ilgili küçük bir hikâye anlatacağım.)Oryantasyon ve dönüm noktaları: İlk günden itibaren müşterilerinize sizinle olan ortaklığın ne kadar değerli olduğunu gösterin. Standart bir hoş geldin paketinin ötesine geçen, özenle seçilmiş hediyelerle yeni müşterilerinizi karşılayın. Ayrıca doğum günleri veya işbirliğinizin yıldönümü gibi önemli zamanları kutlayarak özel günleri değerli kılın.Ek satış ve çapraz satış: Satış yolculuğunuz müşteri ürünü veya hizmeti satın alınca bitmez. Satış sonrası etkileşimleri ihmal etmeyin. Sadakati sağlamak için ödül veya hediyeler önemlidir. Tekrar satın almalarını ve sunduğunuz diğer teklifleri değerlendirmelerini sağlamak için müşterilerinizi teşvik etmeniz gerek.Geribildirim/yönlendirme teşvikleri: Müşterilerinizi geribildirimde bulunmaya veya ürünlerinizi/hizmetlerinizi tavsiye etmeye yönlendirin. Anket veya çevrimiçi değerlendirmeler gibi eylemler karşılığında verilen düşünceli hediyelerle müşterileriniz bu çabaya değdiğini hissedecek.Hediye vermenin fark yarattığı gerçek hayat örnekleri Kurumsal görüşmelerin rekabetçi dünyasında vereceğiniz basit bir hediyeyle anlaşmaların imzalanmasını kolaylaştırabilirsiniz. Bazen böylesi kişisel bir dokunuş büyük fark yaratır. Dediklerimi zihninizde somutlaştırmak adına size birkaç örnek anlatayım: 40 yıllık hatırı olan bir fincan kahve dengeleri değiştirirse: Hareketli bir şehirde, bir şirket yöneticisi büyük bir iş anlaşmasını sonuçlandırmaya çalışıyormuş. İmzayı atacak o isimlerin kahve müptelası olduğunu bilen yönetici, onlar için ünlü bir kahve dükkânına özel bir hediye seti hazırlatmaya karar vermiş. Bu düşünceli jest, kişiselleştirilmiş kupalar ve onlara zaman ayırdıkları için içten bir teşekkür notunun eşlik ettiği son müzakerelerin odak noktası hâline gelmiş. Sıcak bir atmosfer yaratılmış. Bir fincan kahvenin de 40 yıl hatırı olur misali, dengeler bu düşünceli yöneticinin lehine değişmiş.Jestiniz de çevre dostu olsun: Bir risk sermayesi şirketiyle görüşmelerde bulunan bir teknoloji girişimi, müzakerelerde çıkmaza girmiş. Yönetici ortağın çevre dostu girişimlere tutkusunu bilen şirketin CEO’su, kişiselleştirilmiş yeniden kullanılabilir bambu dizüstü bilgisayar standı, güneş enerjisiyle çalışan bir şarj cihazı ve ekibin çevresel sorumluluk konusundaki kararlılığını ifade eden bir not içeren şık bir hediye kutusu göndermiş. Bu sürdürülebilirlik ilkelerine uygun hediye, firmanın değerlerine hitap ediyormuş tabii. Ardından görüşmelerde içine düşülen çıkmazdan çıkılmış ve başarılı bir ortaklıkla taçlanmış.Büyümenin Sırrı: Veren el alan elden üstündürÖmrüm sevdiklerime ve iş yaptığım insanların gönlünü hoş edecek hediyeleri bulmaya çalışmakla geçti. 2020’de katıldığım uluslararası kurumsal hediye hizmeti sunan Giftsenda’nın lansmanıyla bakış açım değişti. Giftsenda’nın son dört yıldaki başarısı, amaca yönelik hediye vermenin iş ilişkilerini yeniden tanımlayabileceğine, marka bağlılığını güçlendirebileceğine ve kârlılığı etkileyebileceğine olan inancımı artırdı. Tek yapmanız gereken doğru hediyeyi seçmek.Bu yolculuğa devam ederken, hediye vermede önemli olanın sadece verilen ürün olmadığını, yarattığı kalıcı etki olduğunu unutmayalım. John Ruhlin’in Türkçeye Hediyeloji: Hediyeleşme Sanatı olarak çevirebileceğimiz Giftology kitabında dediği gibi: “Hediyeler karşınızdaki kişiye verdiğiniz değeri gösterir. Onun için hediye seçerken harcadığınız enerji veya çaba ona verdiğiniz değerin ölçütüdür.”Orijinal yayın tarihi: 18 Mart 2024Köşe yazarları tarafından burada paylaşılan görüşler, incturkiye.com’a değil, yazara aittir.Çok daha fazlası için Inc. Türkiye bültenlerine kaydolun.(*) Bu yazının çevirisinde Türk okura hitap etmek için bir takım değişiklikler yapılmıştır.