Bu rapor, talep doğrultusunda CFO, denetim, muhasebe ve İK hizmetleri sunan CFO Hub şirketi kurucusu Jack Perkins tarafından yazılmıştır.2024’ün ortasına gelirken yatırım ortamları, 2021’in sıcak günlerine kıyasla nispeten duruldu. Yine de her zorluğun içinde bir fırsat illa ki var. Başarıya ulaşmak için ayrıştırıcı özelliklere odaklanmak, yani etkileyici değer önerileri üretmek, müşteri memnuniyetinden faydalanmak, ilişkiler kurmak, finansal beceriler ortaya koymak ve alanında uzman ekipleri ön plana çıkarmak gerekir.Danışmanlık şirketi Bain & Company, küresel risk sermayesinde 2023 sonu itibarıyla bir önceki çeyreğe nazaran yüzde 15 düşüş olduğunu söylüyor. Bu rakamlar, pandeminin başladığı 2020’den beri en düşük yatırım seviyesi.Tabii her şey yandı bitti kül oldu gibi bir durum yok. Özellikle teknolojinin bazı alanlarında yatırımlar güçlü kalmaya devam ediyor. CBI’ın yaptığı araştırmaya göre, üretken yapay zekâyâ odaklanan yapay zekâ girişimlerine yapılan yatırımlar dur durak bilmiyor. Finansal teknoloji fonları da istikrarını koruyor. Olgunlaşmış şirketlere yapılan büyük yatırımlar azalırken, erken aşamadaki girişimlere yapılan yatırımlarsa hâlâ ağırlıkta. Crunchbase, 2023’ün ilk yarısında gerçekleşen fonlama turlarının yüzde 81’den fazlasının erken aşamadaki girişimlere yapıldığını belirtiyor.Aynı şekilde, 2023’te ortalama bir Seri A yatırım turunda $18,7 milyon toplanıyor. Yani doğru bir yaklaşımla, şirketler erken aşamada bile güçlü sermaye elde edebiliyor.Peki büyümekte olan şirketler yatırımcıların ilgisini nasıl çekebilir? İşte tecrübeyle sabit beş yol: 1. Etkileyici değer önerileri üretinBir değer önerisi o şirketin müşterilerine sunduğu belirgin değerin göstergesidir. Böylece hem müşteriler hem yatırımcılar şirketin rakiplerinden nasıl ayrıştığını ve bunun müşterilerdeki yansımalarını görebilir. Yatırımcılar için kuvvetli bir değer önerisi bu şirketin pazardaki önemli bir ihtiyacı karşıladığı anlamına da gelir. Ayrıca şirketin büyümesi hâlinde getiri potansiyeli olduğu da anlaşılır.Kapsamlı bir pazar araştırması rakiplerin pazarda dolduramadıkları boşlukları belirlemeye yardımcı olur. Şirketin henüz karşılanmamış taleplere uygun bir teklif hazırlamasını sağlar. Fark yaratacak önemli noktaların açıkça belirtilmesi de sunulacak teklifi güçlendirir. Unutmayın, yatırımcılar eşsiz çözümler görmek ister, benzer fikirler değil. Taleplerin öngörülerle desteklenmesi güven yaratır. Karlılığa götüren yaklaşımları destekleyen somut verilerse yatırımcıları işin arkasında sağlam bir strateji olduğuna inandırır. 2. Başarı hikâyelerinden ve müşteri memnuniyetinden faydalanın Şirketler ürünlerinin geleceği hakkında istediği kadar vaatlerde bulunsun. Yatırımcılar lafa değil icraata bakar. Öyle kolay kolay da ikna olmazlar. Ürünü satın alan müşterilerden gelen somut yorumların da bir ağırlığı vardır. Onlar için müşteri yorumları, değerlendirmeleri ve vaka çalışmaları sosyal bir kanıt niteliğindedir. Bir şirketin dünya çapındaki kullanıcılara hizmet sunma becerisine dair güven verir. Müşteri yorumları ürün veya hizmetten memnun kalan müşterilere doğrudan atıf yapar. Birinci ağızdan deneyimleri odağa alır. Resmi vaka çalışmaları, ürünün kullanıcılar için problemleri nasıl çözdüğünü detaylandırır. Ödüller, medya görünürlüğü, uygulama mağazalarındaki olumlu değerlendirmeler ve üçüncü taraflarla yapılan çeşitli işbirlikleri, ürünün pazarda daha geniş ölçekte kullanıldığının sinyallerini verir. 3. Network kurun ve bunu ilişkilerle besleyin Sağlam referanslara sahip olsalar da şirketler sayısız teklifle boğuşan yatırımcılara ulaşmakta bazen zorluk çekebilir. Ortak bir tanıdık vasıtasıyla kurulan bağlantılar yatırımcılar gözünde şirketlerin elini güçlendirebilir. Networking etkinlikleri, sektör konferansları ve çevrimiçi forumlar girişimcilerin potansiyel yatırımcılarla bağlantı kurmasını sağlar. AngelList, LinkedIn ve Crunchbase gibi platformlar girişimcilere, ürünleriyle ilgilenebilecek yatırımcılara direkt mesaj atma şansı verir. Bu platform üzerinden tanışacağınız kişilerle aynı okuldan mezun olduğunuzu ya da benzer şirketlerde çalıştığınızı görmek iyi ilişkiler kurmak için bir başlangıç noktası. Ortak tecrübe ve deneyimlerinizi hatırlatan samimi bir mesaj, alışılmış o iş kokan mesajlardan daha çok dikkat çeker. Bağlantıyı bir kez kurduğunuzda iletişimi düzenli olarak devam ettirmelisiniz. Şirketin önemli dönüm noktalarının takipçisi olmak zaman içindeki gelişimi de gözler önüne serer. Böylece yüksek sermayeli yatırımcıların akıllarında kalabilirsiniz.4. Finansal meselelerden anladığınızı gösterinYatırımcılar sermaye sağlar ve girişimcilere bunu akıllıca harcamaları için güvenir. Finansal zekâsıyla öne çıkan bir CEO, yönetimine güven duyulmasını sağlar. Detaylı finansal tablolar harcamaların ve kâr marjlarının disiplinli bir şekilde takip edildiğini kanıtlar. Unutmayın, sermaye sahipleri sınırlı kaynakların en iyi şekilde kullanıldığı verimli operasyonları olan şirketlere yatırım yapmayı tercih eder.Yatırımcıya sunacağınız tahminler şirketinizin pazarda elde edebileceği potansiyel büyüme oranını ortaya koymalı ve ulaşmayı planladığı müşteri tabanını detaylandırmalı. Bunu yaparken rakiplerle karşılaştırmalar yapmak öngörülerin isabetli olup olmadığını da kontrol etmeyi mümkün kılar. Ölçülü hareket etmek bu bağlamda gerçeklikten uzak ve fazla iyimser büyüme tahminlerinden de kaçınmanızı sağlar.Size sağlanacak sermayenin nasıl ve ne şekilde kullanılacağını net bir şekilde belirtmek de bir diğer önemli adım. Bunun için aşağıdakilere benzer soruları mutlaka dikkate almalısınız:Sahip olacağınız sermaye temel pozisyonları doldurmanızı sağlayacak mı? (Mesela mühendislikten sorumlu başkan yardımcısı gibi.)Arama motoru pazarlaması için bir bütçeniz var mı? Yeni ürün geliştirmeye ayrılacak bir bütçe mevcut mu?Yatırımcılar sermayenin muhtelif harcamalara ve dolgun patron maaşlarına gitmesini değil büyüme için harcanmasını arzu eder. 5. Ekibinizin uzmanlığını ön plana çıkarın Yatırımcılar, bir girişimin ana fikri kadar ekibin kim olduğuna da önem verir. Doğru ekip işlerin yürüyüşünü her şeyden daha fazla etkiler. Ekibinizin önemli alanlarda sahip olduğu yetkinlikler yatırımcılara da güven verir.Bir yatırımcıyla karşılaştığınızda, mühendislik ekiplerinizin kodlama dilindeki becerilerini mutlaka göstermelisiniz. Eğer bir yapay zekâ girişiminiz varsa makine öğrenmesi alanında deneyime sahip çalışanlar işe almalısınız. Ya da müşteri memnuniyetini odağına alan şirketlerdenseniz, müşteri hizmetlerini iyileştirme süreçlerinin tasarımı ve oluşturulmasına yönelik deneyimler ön plana çıkmalı.Çalışanların şirkete bağlılığı da net bir şekilde hissettirilmeli tabii. Yatırımcılar girişimciliğin doğası gereği azimli, disiplinli bir şekilde çalışma gerektirdiğini bilir. Ortak bir hayalin peşinden giden ekipler önlerine çıkan zorlu engelleri aşmak için ciddi bir irade ortaya koyar. Yukarıdaki temel faktörleri dikkate alıp yaratıcı bir şekilde uygulayan şirketler diğerlerinden ayrışır. Sermaye akışının azaldığı bir dönemde bile yatırımcıların dikkatini çekmeyi başarırlar. Girişimlerin koşullar iyileştiğinde hızlı bir şekilde sermaye bulması için de vakit kaybetmeden rakiplerinden ayrışması önemlidir.Ne demişler, sakin bir denizde herkes kaptan kesilirmiş. Piyasalar ne kadar fırtınalı olursa olsun, gelecek vadeden girişimler yatırım almanın yolunu bir şekilde bulur. Önceden hazırlıklı olanlarsa fırtınadan daha da güçlü çıkabilir. Orijinal yayın tarihi: 30 Mart 2024Köşe yazarları tarafından burada paylaşılan görüşler, incturkiye.com’a değil, yazara aittir.Çok daha fazlası için Inc. Türkiye bültenlerine kaydolun.(*) Bu yazının çevirisinde Türk okura hitap etmek için birtakım değişiklikler yapılmıştır.